財(cái)富管理客戶經(jīng)理產(chǎn)能提升快速之道

財(cái)富管理客戶經(jīng)理產(chǎn)能提升快速之道
【課程背景】
離開營銷談管理，現(xiàn)在已經(jīng)很難了。網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型階段，更需要網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人知道理財(cái)經(jīng)理團(tuán)
隊(duì)的工作方法，才能重點(diǎn)輔導(dǎo)。
【課程時(shí)間】一天（6課時(shí)）
【學(xué)員收益】
1，"第一篇章主要幫助學(xué)員建立行業(yè)認(rèn)知，梳理零售業(yè)務(wù)發(fā)展核心工作與績效評(píng)價(jià)維度
，并明晰自己的職業(yè)發(fā)展路徑。銀行零售業(yè)務(wù)發(fā)展的四大核心工作:資產(chǎn)配置銷售工具標(biāo)
準(zhǔn)化銷售工作--標(biāo)準(zhǔn)化管理工作-
標(biāo)準(zhǔn)化人才培養(yǎng)，一個(gè)基礎(chǔ)三個(gè)動(dòng)作，各個(gè)環(huán)節(jié)層層遞進(jìn)，最終實(shí)現(xiàn)銀行的永續(xù)經(jīng)營。
其次，課程梳理了評(píng)價(jià)零售銀行網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營績效的兩個(gè)重要維度--
管理資產(chǎn)規(guī)模與客戶滿意度，指出銀行零售經(jīng)營工作當(dāng)中兩大事情是管理資產(chǎn)規(guī)模與客
戶滿意度的提升。"
2，"主要幫助學(xué)員掌握客戶管理的方法，盤點(diǎn)好現(xiàn)有的客戶與管戶資產(chǎn)，從而更有效率
地精準(zhǔn)開發(fā)客戶。課程首先對(duì)學(xué)員的客戶管理的廣度與深度進(jìn)行了線上測(cè)試，并引導(dǎo)學(xué)
員認(rèn)識(shí)到“客戶管理可能成為了現(xiàn)階段業(yè)績?cè)鲩L的最大障礙”。CRM系統(tǒng)的使用的重要性與
操作要點(diǎn)，第一優(yōu)先找人第二優(yōu)先再找事的原則及背后邏輯。通過對(duì)理財(cái)經(jīng)理每日工作
流程的梳理，結(jié)合CRM系統(tǒng)操作、每周的工作日志安排與每月的使用工作手冊(cè)，講解了具
體客戶名單及服務(wù)工作的規(guī)劃建議。
客戶管理九宮格辦法，將客戶劃分為--
貢獻(xiàn)客戶、熟悉客戶、生客指出了客群開發(fā)路徑，并進(jìn)一步介紹了簡(jiǎn)化版客戶管理四宮
格，依據(jù)保險(xiǎn)和基金去進(jìn)行快速的客戶分群，幫助理財(cái)經(jīng)理快速識(shí)別目標(biāo)客戶，高效進(jìn)
行客戶開發(fā)。"
3，幫助學(xué)員掌握客戶開發(fā)的方法和實(shí)用的電訪技巧,制作并持續(xù)優(yōu)化自己的專屬電訪話
術(shù)，有效處理好客戶的異議問題，從而高效完成客戶開發(fā)。課程首先提出了電訪的重要
性及其電訪三種分類:約訪、營銷及其服務(wù)，并指出了理財(cái)經(jīng)理每天各類電話的合理量及
目標(biāo)。然后，課程還介紹了電訪前的三大準(zhǔn)備:確認(rèn)目的、確認(rèn)工具、保持心情,并對(duì)每
項(xiàng)準(zhǔn)備都進(jìn)行了技巧分享。
4，"幫助學(xué)員掌握銷售面談方法，并輔之以“資產(chǎn)配置單張”與“財(cái)富檢視十張圖”兩個(gè)重
要的面談工具，高效進(jìn)行KYC與顧問式營銷，從而達(dá)成產(chǎn)品落地與業(yè)績的持續(xù)提升。
【課程大綱】
第1講: 零售銀行發(fā)展與理財(cái)經(jīng)理崗位職責(zé)
1.一個(gè)基礎(chǔ)三個(gè)動(dòng)作——銀行零售業(yè)務(wù)發(fā)展的四大核心工作
2.什么是成功的銀行？——零售銀行網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營績效的二個(gè)評(píng)價(jià)維度
3.結(jié)合零售業(yè)務(wù)管理矩陣，梳理理財(cái)經(jīng)理和零售主管核心工作
4.支行零售團(tuán)隊(duì)的各崗位職責(zé)
5.從萌新到榮耀，理財(cái)經(jīng)理的必學(xué)四門功課
6.從標(biāo)準(zhǔn)走向成功：理財(cái)經(jīng)理的職業(yè)發(fā)展之路
[pic]
第2講: 標(biāo)準(zhǔn)化銷售
1.客戶管理
（1）你了解多少客戶？——理財(cái)經(jīng)理客戶管理廣度測(cè)驗(yàn)
（2）你對(duì)客戶了解多少？——理財(cái)經(jīng)理客戶管理深度測(cè)驗(yàn)
（3）理財(cái)經(jīng)理的每日工作流程
（4）高效理財(cái)經(jīng)理的生存之道-客群管理九宮格
（5）高效理財(cái)經(jīng)理的生存之道-客群管理四宮格"
2.客戶開發(fā)
（1）明確電訪目的：理財(cái)經(jīng)理為什么要打電話？
（2）電訪前：電話的三個(gè)準(zhǔn)備以及三個(gè)關(guān)鍵（成功電話方程式）
（3）電訪中：有效電話約訪的成功三步驟
（4）熟悉不熟客戶的常用電話約訪話術(shù)
（5）反對(duì)問題處理的傳統(tǒng)與新的三個(gè)原則
（6）電訪后：記錄事、時(shí)、KYC
（7）實(shí)現(xiàn)“電話無憂”的成功關(guān)鍵——專屬話術(shù)、電話約訪檢核表、工作日志
3.銷售面談
（1）理財(cái)經(jīng)理工作測(cè)驗(yàn)——上門客戶的接待流程
（2）銷售原理：銷售的五大金科玉律
（3）售前準(zhǔn)備：了解產(chǎn)品-制做產(chǎn)品銷售單張
（4）補(bǔ)充課程-基金保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售九宮格
（5）售前準(zhǔn)備：了解客戶、銷售資產(chǎn)配置四步驟
（6）售前準(zhǔn)備：銷售環(huán)境與銷售工具（資產(chǎn)配置銷售單張）準(zhǔn)備
（7）有效的銷售工具必備五要素
學(xué)以致用：銷售面談財(cái)富檢視十張圖實(shí)戰(zhàn)演練分享（1）
學(xué)以致用：銷售面談財(cái)富檢視十張圖實(shí)戰(zhàn)演練分享（2）
學(xué)以致用：銷售面談財(cái)富檢視十張圖實(shí)戰(zhàn)演練分享（3）
學(xué)以致用：銷售面談財(cái)富檢視十張圖實(shí)戰(zhàn)演練分享（4）
制勝十分鐘：高效結(jié)合財(cái)富檢視十張圖與資產(chǎn)配置銷售單張
三個(gè)常見問題處理
第3講: 理財(cái)經(jīng)理榮耀之路-超強(qiáng)工具
理財(cái)經(jīng)理榮耀之路-超強(qiáng)工具

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