高端客戶(hù)活動(dòng)策劃與組織執(zhí)行實(shí)務(wù)

  培訓(xùn)講師：楊陽(yáng)

講師背景：
楊陽(yáng)老師財(cái)務(wù)金融碩士、營(yíng)銷(xiāo)管理碩士風(fēng)險(xiǎn)管理師、客戶(hù)服務(wù)師、經(jīng)濟(jì)師、金融理財(cái)師、私人銀行家、國(guó)際金融理財(cái)師曾任：某股份行深圳分行、總行。先后擔(dān)任過(guò)柜員、理財(cái)經(jīng)理、零售部經(jīng)理等崗位?，F(xiàn)任：某頭部股份行私行中心負(fù)責(zé)人、總行級(jí)內(nèi)訓(xùn)師、銀行黨委干部。 詳細(xì)>>

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高端客戶(hù)活動(dòng)策劃與組織執(zhí)行實(shí)務(wù)詳細(xì)內(nèi)容

高端客戶(hù)活動(dòng)策劃與組織執(zhí)行實(shí)務(wù)


課程名稱(chēng) – 私行高端客戶(hù)活動(dòng)策劃與組織執(zhí)行實(shí)務(wù)

時(shí)數(shù): 6~12小時(shí)

課程簡(jiǎn)介:

以私人銀行一線(xiàn)經(jīng)營(yíng)和管理人員為出發(fā)點(diǎn),
探討講授有關(guān)高端客戶(hù)活動(dòng)策劃與組織的方法, 包含方案的制作, 客戶(hù)篩選和邀約,
整體活動(dòng)的流程設(shè)計(jì), 控制, 突發(fā)事件的處理與預(yù)防,
及事后追蹤轉(zhuǎn)換成績(jī)效結(jié)果的應(yīng)用.

適合對(duì)象: 前線(xiàn)管戶(hù)私人銀行客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)人員, 負(fù)責(zé)私銀客戶(hù)經(jīng)營(yíng)的管理人員

課程大綱:

1. 高端客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃的基礎(chǔ)策略思維 (1小時(shí))

A. 為何要舉辦高端客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)

i. “營(yíng)”與”銷(xiāo)”的區(qū)隔

  ii. 營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的目的

1. 產(chǎn)品銷(xiāo)售的策略目標(biāo)

2. 關(guān)系維護(hù)的思考

3. 新客戶(hù)開(kāi)發(fā)及MGM

4. 建立品牌形象及優(yōu)勢(shì)

 iii. 策劃活動(dòng)的兩大重要思惟

1. 定義成功活動(dòng)的標(biāo)準(zhǔn)

2. 次數(shù)與質(zhì)量的選擇

 討論: 好的活動(dòng)不斷的辦或是不斷的辦好的活動(dòng)?

B. 營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的現(xiàn)狀, 挑戰(zhàn), 難點(diǎn), 突破點(diǎn)

i. 客戶(hù)活動(dòng)的現(xiàn)狀及挑戰(zhàn)

1. 策略與活動(dòng)不匹配

2. 客群與目標(biāo)差異

3. 過(guò)度營(yíng)銷(xiāo)的結(jié)果

  ii. 客戶(hù)活動(dòng)辦理的難點(diǎn)及突破點(diǎn)

1. 活動(dòng)Lead Time 及規(guī)劃問(wèn)題

2. 內(nèi)容設(shè)計(jì)與客戶(hù)預(yù)期問(wèn)題

3. 主題及質(zhì)量與客戶(hù)生活型態(tài)差距

4. 追蹤營(yíng)銷(xiāo)或是當(dāng)場(chǎng)促成?

2. 高端客戶(hù)活動(dòng)如何策劃 (3小時(shí))

A. 設(shè)計(jì)活動(dòng)方案

i. 訂定活動(dòng)目標(biāo)SMART的策略

  ii. 系列主題的訂定

 iii. 高端客戶(hù)生態(tài)圈的設(shè)計(jì)

1. 什么是高端客戶(hù)生態(tài)圈?

2. 銀行服務(wù)結(jié)合生態(tài)圈

3. 全生態(tài)圈的系列主題打造

  iv. 計(jì)劃打造全年度的活動(dòng)企劃

B. 4 K 的活動(dòng)策劃維度

i. Know yourself

1. 你擅長(zhǎng)什么?

2. 你想要什么?

3. 你可以提供客戶(hù)什么?

  ii. Know your Customer

1. 如何篩選客戶(hù)

2. 活動(dòng)分層與客戶(hù)分群的關(guān)聯(lián)性

3. 如何吸引客戶(hù)?

 iii. Know your Business

1. 銀行舉辦客戶(hù)的策略目標(biāo)如何相結(jié)合?

2. 銀行希望透過(guò)活動(dòng)達(dá)成什么任務(wù)?

3. 領(lǐng)導(dǎo)可以提供你多少預(yù)算和支持

  iv. Know your Stakeholder

1. 結(jié)合策略結(jié)盟伙伴

2. 結(jié)合各類(lèi)客戶(hù)需求

案例: 高端企業(yè)主, 家庭主婦, 富一代, 的企劃主題

討論: 遺產(chǎn)稅及家族信托相關(guān)活動(dòng)可以怎么做?

C. 新時(shí)代的活動(dòng)企劃思惟

i. 透過(guò)活動(dòng)進(jìn)行集客行為

  ii. 從企劃活動(dòng)中獲取客戶(hù)資源

 iii. 藉由系列活動(dòng)黏住客戶(hù)

  iv. 持續(xù)不斷的強(qiáng)化”營(yíng)客”效果




3. 高端客戶(hù)活動(dòng)執(zhí)行全流程 (2小時(shí))

A. 高端客戶(hù)活動(dòng)執(zhí)行方案執(zhí)行

i. 客戶(hù)活動(dòng)執(zhí)行流程

  ii. 客戶(hù)活動(dòng)事前計(jì)劃

1. 5W1H的結(jié)構(gòu)

2. 參與人員的選擇與安排編組

 iii. 客戶(hù)活動(dòng)事中執(zhí)行要點(diǎn)

1. Round down 的設(shè)計(jì)流程
2. 掌控活動(dòng)的重點(diǎn)技巧
3. 突發(fā)事件的處理與預(yù)防
  iv. 客戶(hù)活動(dòng)后續(xù)追蹤方式
1. 客戶(hù)問(wèn)券調(diào)查的設(shè)計(jì)
2. 如何建立后續(xù)拜訪(fǎng)與聯(lián)系
3. 目標(biāo)導(dǎo)向的追蹤模式
案例: 高端客戶(hù)品酒會(huì), 旅游講座, 拍賣(mài)會(huì), 試乘會(huì)
4. 實(shí)踐：實(shí)戰(zhàn)演練含方案設(shè)計(jì)

A. 依課程講述要點(diǎn), 小組討論設(shè)計(jì)一個(gè)高端客戶(hù)的系列活動(dòng)企劃

B. 選擇其中一個(gè)活動(dòng)進(jìn)行細(xì)節(jié)策劃

i. 活動(dòng)目標(biāo)

  ii. 客戶(hù)群體生態(tài)圈需求分析

 iii. 客戶(hù)篩選與邀約話(huà)術(shù)

  iv. 主題選擇與活動(dòng)規(guī)劃內(nèi)容

v. 全流程說(shuō)明

  vi. 后續(xù)追蹤方式

 vii. 成本與收益評(píng)估

C. 老師點(diǎn)評(píng)

 演練目標(biāo): 學(xué)員能策劃設(shè)計(jì)一個(gè)可行性高端客戶(hù)活動(dòng),并重視細(xì)節(jié)

 

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