高凈值客戶的價(jià)值營銷和技能提升

  培訓(xùn)講師：楊陽

講師背景：
楊陽老師財(cái)務(wù)金融碩士、營銷管理碩士風(fēng)險(xiǎn)管理師、客戶服務(wù)師、經(jīng)濟(jì)師、金融理財(cái)師、私人銀行家、國際金融理財(cái)師曾任：某股份行深圳分行、總行。先后擔(dān)任過柜員、理財(cái)經(jīng)理、零售部經(jīng)理等崗位?，F(xiàn)任：某頭部股份行私行中心負(fù)責(zé)人、總行級(jí)內(nèi)訓(xùn)師、銀行黨委干部。 詳細(xì)>>

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高凈值客戶的價(jià)值營銷和技能提升詳細(xì)內(nèi)容

高凈值客戶的價(jià)值營銷和技能提升


高凈值客戶的價(jià)值營銷和技能提升
課程大綱：
（一）銀行高凈值客戶綜合營銷流程
導(dǎo)入-獲客-信任-推薦-服務(wù)回顧
銀行“快銷”精典——KCR
銀行“快銷”精典——1131
（二）為什么我們感覺有效客戶這么少？
案例：“剪羊毛”與“放羊”
討論：我們?yōu)槭裁床幌矚g跟客戶打電話？
1. 現(xiàn)有的客戶分層體系存在什么缺陷？
（三）“生客催熟”是進(jìn)行價(jià)值經(jīng)營的前提
1. 信息收集是基礎(chǔ)
2. 加大接觸是根本
3. 產(chǎn)品綁定是工具
4. 資產(chǎn)提升是目的
案例：某銀行的“網(wǎng)點(diǎn)創(chuàng)贏計(jì)劃”
工具：“生客催熟”的重要工具——事件式營銷
（四）主要高凈值客戶群體的特征和需求要素
分組作業(yè)：
1）私營企業(yè)主的客群特征與需求要素
2）公務(wù)員、事業(yè)單位白領(lǐng)的客群特征與需求要素
3）企業(yè)績優(yōu)白領(lǐng)的客群特征與需求要素
4）家庭主婦的客群特征與需求要素
5）退休人士的客群特征與需求要素
（五）不邀而約，才是最好的邀約
1. 邀約的魔咒
1）邀約思維的重建
2. 客戶為什么拒絕跟我們接觸？
1）降低失敗的風(fēng)險(xiǎn)
3. 探測與反饋
互助案例：怎樣跟女神來一場甜蜜約會(huì)？
練習(xí)：探測式提問
4. 激發(fā)客戶的好奇心
案例：好奇營銷
1）激發(fā)客戶好奇心的五個(gè)策略
2）激發(fā)客戶好奇心的十條金問句
5. 農(nóng)夫型邀約五步法：領(lǐng)養(yǎng)、預(yù)熱、首電、跟進(jìn)、再電
（六）銀行高凈值客戶的深度 KYC 技巧
小游戲互動(dòng)開場：你理解的不一定是客戶想要的
討論：為什么那么多客戶的風(fēng)險(xiǎn)測評都不靠譜？
推銷和營銷的區(qū)別
金融需求的層次
取得提問的權(quán)力
KYC 詢問的藝術(shù)
暖場（形體、聲音、語速、話題）
開放式提問打開局面
選擇式提問縮小范圍
封閉式提問引導(dǎo)決定
傾聽并整理客戶需求
KYC60 表格及畫布
KYC 九宮格的實(shí)務(wù)使用
KYC60 表格
分組討論：高端客戶的 KYC 問題設(shè)置
要求：分組進(jìn)行討論，要求每位組員都給出一個(gè)不同的問題，該問題要能夠啟發(fā)客戶思考，引起客戶重視。
收獲：匯集學(xué)員集體智慧結(jié)晶，找出十大需求的最佳問題話術(shù)，請助理總結(jié)后發(fā)放 KYC 小折頁分發(fā)給大家。

 

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《存量客戶經(jīng)營維護(hù)與新客拓展》【課程背景】新資管時(shí)代，商業(yè)銀行盈利壓力劇增，任務(wù)指標(biāo)不斷增加；監(jiān)管機(jī)構(gòu)風(fēng)暴來襲，防范風(fēng)險(xiǎn)成為主流計(jì)調(diào)；理財(cái)產(chǎn)品不再剛兌，收益出現(xiàn)下滑趨勢。而作為經(jīng)營主體的商業(yè)銀行都在逐步開始以資產(chǎn)配置為主流的財(cái)富管理轉(zhuǎn)型。通過課程學(xué)習(xí)，讓學(xué)員掌握一套簡單、快速、有針對性的營銷方法，幫助學(xué)員解決下面三個(gè)核心問題。客戶到店率越來越少，如何結(jié)合網(wǎng)點(diǎn)

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《顧問式營銷全流程能力提升培訓(xùn)》【學(xué)員收益】1.市場上主要金融產(chǎn)品梳理2.深度和快速KYC方法挖掘客戶需求3.理財(cái)產(chǎn)品的綜合營銷邏輯4.客戶理財(cái)需求與投資痛點(diǎn)解析5.不同類型客戶特征并給與識(shí)別工具6.營銷促成技巧訓(xùn)練【學(xué)員收益】1天【課程大綱】（一）客戶經(jīng)營技巧篇——生客催熟一、“生客催熟”是進(jìn)行價(jià)值經(jīng)營的前提1.信息收集是基礎(chǔ)2.加大接觸是根本3.產(chǎn)品綁定

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《高凈值客戶需求分析與面談技巧》【課程背景】新資管時(shí)代，商業(yè)銀行盈利壓力劇增，任務(wù)指標(biāo)不斷增加；監(jiān)管機(jī)構(gòu)風(fēng)暴來襲，防范風(fēng)險(xiǎn)成為主流計(jì)調(diào)；理財(cái)產(chǎn)品不再剛兌，收益出現(xiàn)下滑趨勢。而作為經(jīng)營主體的商業(yè)銀行都在逐步開始以資產(chǎn)配置為主流的財(cái)富管理轉(zhuǎn)型。通過課程學(xué)習(xí)，讓學(xué)員掌握一套簡單、快速、有針對性的營銷方法，幫助學(xué)員解決下面三個(gè)核心問題?？蛻舻降曷试絹碓缴?，如何結(jié)合網(wǎng)

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《高端客群營銷及深度經(jīng)營技巧》【課程背景】新資管時(shí)代，商業(yè)銀行盈利壓力劇增，任務(wù)指標(biāo)不斷增加；監(jiān)管機(jī)構(gòu)風(fēng)暴來襲，防范風(fēng)險(xiǎn)成為主流計(jì)調(diào)；理財(cái)產(chǎn)品不再剛兌，收益出現(xiàn)下滑趨勢。而作為經(jīng)營主體的商業(yè)銀行都在逐步開始以資產(chǎn)配置為主流的財(cái)富管理轉(zhuǎn)型。通過課程學(xué)習(xí)，讓學(xué)員掌握一套簡單、快速、有針對性的營銷方法。【學(xué)員收益】幫助理財(cái)師深刻理解資產(chǎn)配置的真實(shí)理念與流程幫助理財(cái)

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《存量客戶梳理經(jīng)營及KYC技巧》【課程大綱】第一講：客群梳理與經(jīng)營一、CRM客戶梳理（1）你了解多少客戶？——理財(cái)經(jīng)理客戶管理廣度測驗(yàn)（2）你對客戶了解多少？——理財(cái)經(jīng)理客戶管理深度測驗(yàn)（3）高效理財(cái)經(jīng)理的生存之道-客群管理九宮格（4）高效理財(cái)經(jīng)理的生存之道-客群管理四宮格quot;二、存量客群分類管理客戶分群的方法按照客戶資產(chǎn)量級(jí)的區(qū)分按照客戶粘性區(qū)分按照

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《存量客戶經(jīng)營與營銷活動(dòng)組織》【課程大綱】第一講：存量客戶維護(hù)——你為什么覺得客戶越來越少一、“互聯(lián)網(wǎng)+”“利率市場化”下的零售銀行現(xiàn)狀案例：新中產(chǎn)白皮書延伸：互聯(lián)網(wǎng)金融與第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)的野蠻生長二“長尾客群-弱關(guān)系客戶”是我們必須開采的富礦互動(dòng)討論：新常態(tài)下銀行客戶關(guān)系面臨的最大挑戰(zhàn)數(shù)據(jù)：銀行“生客”與“熟客”的價(jià)值貢獻(xiàn)三、客戶關(guān)系維護(hù)價(jià)值經(jīng)營是降低客戶流

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