高凈值客戶的沙龍活動(dòng)策劃與執(zhí)行

  培訓(xùn)講師：楊陽(yáng)

講師背景：
楊陽(yáng)老師財(cái)務(wù)金融碩士、營(yíng)銷(xiāo)管理碩士風(fēng)險(xiǎn)管理師、客戶服務(wù)師、經(jīng)濟(jì)師、金融理財(cái)師、私人銀行家、國(guó)際金融理財(cái)師曾任：某股份行深圳分行、總行。先后擔(dān)任過(guò)柜員、理財(cái)經(jīng)理、零售部經(jīng)理等崗位?，F(xiàn)任：某頭部股份行私行中心負(fù)責(zé)人、總行級(jí)內(nèi)訓(xùn)師、銀行黨委干部。 詳細(xì)>>

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高凈值客戶的沙龍活動(dòng)策劃與執(zhí)行詳細(xì)內(nèi)容

高凈值客戶的沙龍活動(dòng)策劃與執(zhí)行

高凈值客戶的沙龍活動(dòng)策劃與執(zhí)行

時(shí)數(shù): 6~12小時(shí)

課程簡(jiǎn)介:

探討講授有關(guān)高凈值客戶活動(dòng)策劃與組織的方法, 包含方案的制作, 客戶篩選和邀約,
整體活動(dòng)的流程設(shè)計(jì), 控制, 突發(fā)事件的處理與預(yù)防,
及事后追蹤轉(zhuǎn)換成績(jī)效結(jié)果的應(yīng)用.

適合對(duì)象:銀行銷(xiāo)售人員

課程大綱:

1. 高凈值客戶營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃的基礎(chǔ)策略思維 (1小時(shí))

A. 為何要舉辦高凈值客戶的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)

i. “營(yíng)”與”銷(xiāo)”的區(qū)隔

ii. 營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的目的

1. 產(chǎn)品銷(xiāo)售的策略目標(biāo)

2. 關(guān)系維護(hù)的思考

3. 新客戶開(kāi)發(fā)及MGM

4. 建立品牌形象及優(yōu)勢(shì)

iii. 策劃活動(dòng)的兩大重要思惟

1. 定義成功活動(dòng)的標(biāo)準(zhǔn)

2. 次數(shù)與質(zhì)量的選擇

討論: 好的活動(dòng)不斷的辦或是不斷的辦好的活動(dòng)?

B. 營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的現(xiàn)狀, 挑戰(zhàn), 難點(diǎn), 突破點(diǎn)

i. 客戶活動(dòng)的現(xiàn)狀及挑戰(zhàn)

1. 策略與活動(dòng)不匹配

2. 客群與目標(biāo)差異

3. 過(guò)度營(yíng)銷(xiāo)的結(jié)果

ii. 客戶活動(dòng)辦理的難點(diǎn)及突破點(diǎn)

1. 活動(dòng)Lead Time 及規(guī)劃問(wèn)題

2. 內(nèi)容設(shè)計(jì)與客戶預(yù)期問(wèn)題

3. 主題及質(zhì)量與客戶生活型態(tài)差距

4. 追蹤營(yíng)銷(xiāo)或是當(dāng)場(chǎng)促成?

2. 高凈值客戶活動(dòng)如何策劃 (3小時(shí))

A. 設(shè)計(jì)活動(dòng)方案

i. 訂定活動(dòng)目標(biāo)SMART的策略

ii. 系列主題的訂定

iii. 高凈值客戶生態(tài)圈的設(shè)計(jì)

1. 什么是高凈值客戶生態(tài)圈?

2. 銀行服務(wù)結(jié)合生態(tài)圈

3. 全生態(tài)圈的系列主題打造

iv. 計(jì)劃打造全年度的活動(dòng)企劃

B. 4 K 的活動(dòng)策劃維度

i. Know yourself

1. 你擅長(zhǎng)什么?

2. 你想要什么?

3. 你可以提供客戶什么?

ii. Know your Customer

1. 如何篩選客戶

2. 活動(dòng)分層與客戶分群的關(guān)聯(lián)性

3. 如何吸引客戶?

iii. Know your Business

1. 銀行舉辦客戶的策略目標(biāo)如何相結(jié)合?

2. 銀行希望透過(guò)活動(dòng)達(dá)成什么任務(wù)?

3. 領(lǐng)導(dǎo)可以提供你多少預(yù)算和支持

iv. Know your Stakeholder

1. 結(jié)合策略結(jié)盟伙伴

2. 結(jié)合各類(lèi)客戶需求

案例: 高凈值企業(yè)主, 家庭主婦, 富一代, 的企劃主題

討論: 遺產(chǎn)稅及家族信托相關(guān)活動(dòng)可以怎么做?

C. 新時(shí)代的活動(dòng)企劃思惟

i. 透過(guò)活動(dòng)進(jìn)行集客行為

ii. 從企劃活動(dòng)中獲取客戶資源

iii. 藉由系列活動(dòng)黏住客戶

iv. 持續(xù)不斷的強(qiáng)化”營(yíng)客”效果




3. 高凈值客戶活動(dòng)執(zhí)行全流程 (2小時(shí))

A. 高凈值客戶活動(dòng)執(zhí)行方案執(zhí)行

i. 客戶活動(dòng)執(zhí)行流程

ii. 客戶活動(dòng)事前計(jì)劃

1. 5W1H的結(jié)構(gòu)

2. 參與人員的選擇與安排編組

iii. 客戶活動(dòng)事中執(zhí)行要點(diǎn)

1. Round down 的設(shè)計(jì)流程
2. 掌控活動(dòng)的重點(diǎn)技巧
3. 突發(fā)事件的處理與預(yù)防
iv. 客戶活動(dòng)后續(xù)追蹤方式
1. 客戶問(wèn)券調(diào)查的設(shè)計(jì)
2. 如何建立后續(xù)拜訪與聯(lián)系
3. 目標(biāo)導(dǎo)向的追蹤模式
案例: 高凈值客戶品酒會(huì), 旅游講座, 拍賣(mài)會(huì), 試乘會(huì)
4. 實(shí)踐：實(shí)戰(zhàn)演練含方案設(shè)計(jì)

A. 依課程講述要點(diǎn), 小組討論設(shè)計(jì)一個(gè)高凈值客戶的系列活動(dòng)企劃

B. 選擇其中一個(gè)活動(dòng)進(jìn)行細(xì)節(jié)策劃

i. 活動(dòng)目標(biāo)

ii. 客戶群體生態(tài)圈需求分析

iii. 客戶篩選與邀約話術(shù)

iv. 主題選擇與活動(dòng)規(guī)劃內(nèi)容

v. 全流程說(shuō)明

vi. 后續(xù)追蹤方式

vii. 成本與收益評(píng)估

C. 老師點(diǎn)評(píng)

演練目標(biāo): 學(xué)員能策劃設(shè)計(jì)一個(gè)可行性高凈值客戶活動(dòng),并重視細(xì)節(jié)

 

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