濰坊銀行

復雜型產(chǎn)品營銷（一共15H）
第一章節(jié)：經(jīng)營之術(shù)—資產(chǎn)配置底層邏輯（1H）
為什么要談資產(chǎn)配置？
財富管理行業(yè)是高增長潛力的黃金賽道
對“人的配置” 是財富管理區(qū)別于資產(chǎn)管理的核心
為客戶創(chuàng)造價值≠賺更多錢，要關(guān)注風險收益和體驗
資產(chǎn)配置實現(xiàn)客戶、客戶經(jīng)理以及銀行利益的共贏
什么是資產(chǎn)配置體系？
為客戶創(chuàng)造價值≠賺更多錢，要關(guān)注風險收益和體驗
資配體系的優(yōu)勢是什么？
五大類資產(chǎn)的功能/用途
懂客戶 - 重專業(yè) – 懂產(chǎn)品 – 易落地
資產(chǎn)配置五步法
配置失敗怎么辦
配置再平衡的績效對比
配置成功后再平衡怎么做
第二章節(jié)：經(jīng)營之本 – 產(chǎn)品（凈值型理財-3H）
一、銀行理財在資管行業(yè)的位置
中國市場資管產(chǎn)品種類示意
各類資管產(chǎn)品的產(chǎn)品特征
銀行理財?shù)闹饕偁帉κ?br /> 與競爭對手的差異化定位
銀行理財vs.公募基金
銀行理財vs.信托產(chǎn)品
二、理財產(chǎn)品體系解讀
過去-老產(chǎn)品體系概覽
老產(chǎn)品：資金池模式
現(xiàn)在-黃金三角之過渡期內(nèi)重點發(fā)展的產(chǎn)品
主流銀行產(chǎn)品線概覽
未來-回歸代客理財本質(zhì)
二、凈值型理財種類分析
現(xiàn)金管理類理財
現(xiàn)金類管理辦法實施造成影響
轉(zhuǎn)化現(xiàn)金管理類理財目的
封閉式理財
目前常見的封閉式理財型態(tài)
封閉式理財?shù)膬?yōu)勢羅列
開放式理財
目前最常見的開放式理財種類分析
開放式理財?shù)慕灰撞呗?br /> 三、理財凈值波動原因分析
凈值型理財?shù)牡讓淤Y產(chǎn)分類
純債類純債+杠桿
債券+權(quán)益
債券+多元資產(chǎn)投資
影響債券價格因素
債券收益來源分析
債券本身條件因素-久期、發(fā)行機構(gòu)
宏觀經(jīng)濟因素-市場利率走勢、通脹上行
影響權(quán)益市場的因素
經(jīng)濟增長率
央行貨幣寬松
社會零售銷售增長
外圍市場因素
四、凈值型理財售后服務邏輯
市場分析
策略解析
風險提示
后市展望
以2022年12月理財破凈為例五、凈值型理財回撤溝通話術(shù)及錄音?？?br /> 凈值型理財波動轉(zhuǎn)換中長期
凈值型理財波動轉(zhuǎn)換保險
市場波動解讀（一）
市場波動解讀（二）
付：客戶經(jīng)營實操錄音
第三章節(jié)：經(jīng)營之本 – 產(chǎn)品（公募基金-4H）
一、基金是滿足客戶需求最好的產(chǎn)品之一
偏股基金收益>M2增速>GDP增速>上證>理財>CPI
市場不好不能買基金
基金套牢了不敢買基金
基金有風險客戶都不買基金
案例：基金出現(xiàn)實質(zhì)性虧損，客戶為什么會那么激動的到行里進行發(fā)泄？
不是所有客戶都適合基金產(chǎn)品
不是所有資產(chǎn)都要配置成基金產(chǎn)品
二、基金營銷技巧
市場分析
宏觀分析和判斷
微觀分析和判斷
布局策略
大類資產(chǎn)布局策略
板塊賽道布局策略
行業(yè)周期特性
行業(yè)風格互補案例
落地產(chǎn)品
基金風險階梯
如何選擇基金中的“雄”雞 - 好基金OR差基金
基金公司
基金經(jīng)理人
適合客群
基金配置客戶KYC客戶基礎信息
家庭太太客群
退休養(yǎng)老客群
代發(fā)工資客群
高凈值客群
三、不可不做的基金定投
平均成本 分散風險
復利效果
定期定額做什么?百萬人的共同目標
克服人性，對抗市場波動
四、基金解套
持有解套
虧損幅度及解套年限
補倉解套
補倉金額“三多少”
持有解套
勸客戶轉(zhuǎn)化,戶不愿意怎么辦?
五、常見異議處理
為什么要配置權(quán)益類
為什么要現(xiàn)在配置權(quán)益類
如何做好客戶的預期管理
第三章節(jié)：經(jīng)營之本 – 產(chǎn)品（保險-7H）
一、銀行保險的意義與功用
強制儲蓄
現(xiàn)金流功能
資產(chǎn)保全
財富傳承
搭建家族信托架構(gòu)
保險產(chǎn)品的分類與作用
保單架構(gòu)與產(chǎn)品功用
如何快速看懂保險合同
二、年金保險的銷售
年金保險的底層邏輯 – 現(xiàn)金流功能
基于養(yǎng)老規(guī)劃的保險配置邏輯
為什么配置——談政策、講故事
1.我國老齡化進程解析
2.老齡化數(shù)據(jù)及不同養(yǎng)老階段的特征分析
3.個人養(yǎng)老金制度解析
4.個人養(yǎng)老金賬戶解讀
怎么配置——算額度、用工具
社保養(yǎng)老金的計算方法
配什么——講產(chǎn)品、談利益
1、產(chǎn)品方案數(shù)字化呈現(xiàn)
2、不同收益率的產(chǎn)品補充養(yǎng)老金對比分析
3、產(chǎn)品方案功能化呈現(xiàn)
實操案例分析
基于子女教育規(guī)劃的年金產(chǎn)品配置
運用提問開啟話題
搭建場景激發(fā)需求
教育場景描繪-百萬工程
三重壓力圖解法
教育金籌劃的特性
提早規(guī)劃
從寬規(guī)劃
保值增值
專款專用
配什么——講產(chǎn)品、談利益
產(chǎn)品方案數(shù)字化呈現(xiàn)
產(chǎn)品方案功能化呈現(xiàn)
實操案例分析
年金險產(chǎn)品 (機構(gòu)提供在售產(chǎn)品)
條款解讀
產(chǎn)品優(yōu)勢分析
產(chǎn)品客戶分析
產(chǎn)品FB分析
三、終身壽險產(chǎn)品的銷售
婚姻風險與終身壽營銷
夫妻共同債務風險
婚前婚內(nèi)財產(chǎn)混同
婚變資產(chǎn)分割轉(zhuǎn)移
實操案例分析
傳承風險與終身壽險營銷
《民法典》繼承編解讀
法定繼承規(guī)劃面談邏輯
從繼承公證看終身壽險
實操案例分析
金稅四期與終身壽險營銷
近五年的稅收政策趨勢解讀
金稅四期重點行業(yè)和監(jiān)管點
實操案例分析
保險金信托與終身壽險的營銷
保險金信托——財富保障與傳承優(yōu)選工具保險金信托——財富保障與傳承優(yōu)選工具
家族信托的主要功能及核心優(yōu)勢揭開家族信托神秘面紗—銀保監(jiān)會37號文關(guān)于家族信托的法律要件
家族信托架構(gòu)—不僅是法律工具，還是合理安排家族財富的一種思維
家族信托第一層隔離效果—有效隔離公司經(jīng)營、繼承及遺產(chǎn)稅風險等
家族信托第二層隔離效果—有效隔離信托公司自身風險
家族信托第三層隔離效果—有效隔離受益人個人風險
五種常見傳承工具之間的功能對比
實操中如何把保險金權(quán)益放到家族信托中？
實操案例分析
終身壽產(chǎn)品 (機構(gòu)提供在售產(chǎn)品)
條款解讀
產(chǎn)品優(yōu)勢分析
產(chǎn)品客戶分析
產(chǎn)品FB分析

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