年金險、終身壽險的客戶KYC及銷售邏輯
年金險、終身壽險的客戶KYC及銷售邏輯詳細內(nèi)容
年金險、終身壽險的客戶KYC及銷售邏輯
年金險、終身壽險的客戶KYC及銷售邏輯
授課對象：二級分行/一級支行支行行長/網(wǎng)點經(jīng)理
課程背景：當下高端客戶的關(guān)注度從創(chuàng)富逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)槭馗缓蛡鞲唬挟a(chǎn)階級對風險轉(zhuǎn)移、積累財富、管理財富的意識和需求也越來越重視，本次課程主要從客戶角度出發(fā)，梳理銷售人員銀保配置邏輯，強化KYC問詢技巧及實戰(zhàn)技能，同時加強員工對客戶需求的了解程度，就理財思路與客戶達成共識，最終完成大額成交及客戶轉(zhuǎn)介紹，帶來保費中收水平提升及行外存款資產(chǎn)導入，進而提升員工的綜合素質(zhì)及服務能力。
課程概述：
本課程通過授課老師實戰(zhàn)經(jīng)驗復盤，案例串講萃取，系統(tǒng)化指導學員從以下三個方面開展銀保業(yè)務管理推動，促進業(yè)績提升：
高客為什么要選擇保險作為當下配置工具？
2、當下家庭資產(chǎn)底層邏輯構(gòu)建及保險功能場景應用；
3，銀行理財與保險產(chǎn)品的結(jié)合銷售及促成異議處理；
課程大綱：
客戶KYC要點：為什么要選擇保險作為當下配置工具？
1，重點熱點政策下，金融產(chǎn)品配置如何布局；
2，實現(xiàn)財富自由要點解析；
舉例現(xiàn)實生活中資產(chǎn)配置案例；
解析當下實現(xiàn)財富自由的金融應用場景；
高客KYC溝通面談話術(shù)典范分享；
3、標普四象限與銀保主力客群實戰(zhàn)要點：
“邀請” 戰(zhàn)術(shù)導向清晰， 銷售理念明確；
延伸儲蓄+理財+保險 的話術(shù)內(nèi)容，尋找客戶的興趣點，抓
住切入點，吸引客戶行外資金；
聚焦客群過程管控（面談清單/重點KYC列表/追蹤節(jié)點列表)
從資產(chǎn)配置的理念入手，激發(fā)客戶購買意愿；通過四大賬戶和法商知識， 延伸養(yǎng)老和傳承概念，拔高產(chǎn)品配置金額；
高客廳堂快銷（顧問式+體驗）
高客快銷KYC：微沙流程與話術(shù)
4、銀保銷售實戰(zhàn)演練：
案例1：網(wǎng)點理財投資客精準營銷展業(yè)流程
案例2：中小企業(yè)老板精準營銷展業(yè)流程
案例3：拆遷戶保險產(chǎn)品精準營銷展業(yè)流程
案例4：富太太及富二代精準營銷展業(yè)流程
配套工具1：制定網(wǎng)點客群分類營銷指引
配套工具2：旺季營銷產(chǎn)能提升競賽方案參考
二、當下家庭資產(chǎn)底層邏輯構(gòu)建及保險功能場景應用；
1，常見客戶高頻需求及家庭資產(chǎn)底層邏輯構(gòu)建,溝通創(chuàng)造新需求；
經(jīng)典案例導入
客群信息梳理
風險分析
匹配資產(chǎn)配置方案設計
溝通及展業(yè)要點
2、詳解當下資產(chǎn)四特性與保險功能場景應用：
財富保全：安全性，打破剛性兌付，守住財富不容易；
財富增值：收益性，目前利率持續(xù)走低，既無法抵御通脹，更無法滿足百姓財富保值增值的需要！
財富永續(xù)：持續(xù)性，持續(xù)受益，滿足家庭長期規(guī)劃；
財富支配：靈活性，靈活取用，以備家庭不時之需；
案例5：精準指導網(wǎng)點開展“流量客戶/存量客戶/外拓增量客戶提升營銷”
案例6：精準指導網(wǎng)點運用重點代理銷售產(chǎn)品，引爆客戶行外新資金帶動銀保產(chǎn)品營銷
3、銀保場景式營銷工具演練：
一句話營銷話術(shù)
廳堂轉(zhuǎn)介及承接配合話術(shù)
理財經(jīng)理資產(chǎn)配套溝通工具
理財經(jīng)理營銷崗位來訪客戶面訪表每日必填
三、銀行理財與保險產(chǎn)品的結(jié)合銷售及促成異議處理；
終身壽險與銀行理財結(jié)合銷售要點解析:
終身壽險適配客群分析：
產(chǎn)品方案反向敘述：響應情緒、確認事實和明確行動；
營銷配套工具：
展業(yè)流程及注意事項；
案例7：客戶希望為女兒實現(xiàn)長期規(guī)劃，5年交200萬/年，每年領(lǐng)取30萬年金，中途用錢，如何設計營銷配置方案；
2、年金險與銀行理財結(jié)合銷售要點解析:
年金險適配客群分析：
產(chǎn)品方案反向敘述：響應情緒、確認事實和明確行動；
營銷配套工具：
展業(yè)流程及注意事項；
案例8：全職寶媽做為企業(yè)主太太，如何設計資產(chǎn)配置方案，實現(xiàn)自身財產(chǎn)保全及隔離企業(yè)風險；
3、溝通促成邏輯及異議處理
當下大財富管理=存款+理財、基金、保險
當下熱點與保險營銷場景結(jié)合
當下客群需求配置導向（資產(chǎn)導向、需求導向、產(chǎn)品導向）
案例9：國有銀行個貸銀保聯(lián)合拓客案例分享
案例10：客戶資產(chǎn)多重配置設計方案營銷指引
現(xiàn)場分組PK，老師點評：
參考課時：1天
課程方式：講師講授+案例解讀+小組討論
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講師：陳喬詳情
“專業(yè)運作有效促成”網(wǎng)點高頻微沙，實戰(zhàn)操作要點解析授課對象：二級分行/一級支行支行行長/網(wǎng)點經(jīng)理課程背景：通過提升高頻微型網(wǎng)沙的操作技能，讓客戶在特定空間的專業(yè)化經(jīng)營帶來可見的結(jié)果，進而去彌補我們在產(chǎn)品同質(zhì)化及客戶需求差異化上的不足，并通過網(wǎng)沙會銷這種附加值服務贏得客戶的信任，進而提高網(wǎng)點銷售業(yè)績平臺。課程概述：本課程通過授課老師實戰(zhàn)經(jīng)驗復盤，案例串講萃取，
講師：陳喬詳情
個險團隊管理培訓 05.15
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2023數(shù)智化主力客群獲取及用戶精準營銷課程時間：2天課程綱要:數(shù)智化主力客群分類獲客轉(zhuǎn)化；存量客群經(jīng)營策略及臨界提升；精準用戶場景營銷及活動營銷；精準營銷成功實施案例解析；數(shù)智化客群獲取經(jīng)營轉(zhuǎn)化前言：銀行數(shù)智化銷售轉(zhuǎn)型要點以客戶為中心，精準洞察客戶需求偏好推薦產(chǎn)品服務和解決方案；以數(shù)據(jù)為驅(qū)動，提升日?？蛻艚?jīng)營管理實現(xiàn)整體協(xié)作及改善效能；數(shù)智化客群經(jīng)營要點客
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《數(shù)字時代保險及保險金信托營銷策略》 05.15
《數(shù)字時代保險及保險金信托營銷策略》授課對象：區(qū)部經(jīng)理、銀?？蛻艚?jīng)理課程背景：面對當下客戶新時代新需求，通過熟悉產(chǎn)品、讀懂客戶、融會營銷、暢談案例等多個方面進行實戰(zhàn)輔導，提高服務高凈值客戶的專業(yè)能力，打破思想瓶頸快速贏得信任，解決客戶當下的疑問高效促成、實現(xiàn)保單落地。課程概述：本課程通過授課老師實戰(zhàn)經(jīng)驗復盤，案例串講萃取，系統(tǒng)化指導學員從以下四個方面推動保險
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“激活存量資配領(lǐng)航”存量客戶營銷技能提升授課對象：銀行營銷人員課程背景：后疫情時期，房住不炒、人口老齡化等趨勢性變化，將導致家庭資產(chǎn)逐漸由實物資產(chǎn)向金融資產(chǎn)轉(zhuǎn)移。簡單的存，未來或無法跑贏隱形通脹；過度的投，甚至可能被諸多債務、稅務風險包圍；長期的保，往往面臨認知慣性帶來的動機不足。本次課程將通過梳理綜合資產(chǎn)動態(tài)配置方法激活存量客群，梳理出具有方法論性質(zhì)的展業(yè)
講師：陳喬詳情
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講師：陳喬詳情
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