2023零售網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營(yíng)場(chǎng)景管理技能提升
2023零售網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營(yíng)場(chǎng)景管理技能提升詳細(xì)內(nèi)容
2023零售網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營(yíng)場(chǎng)景管理技能提升
2023零售網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營(yíng)場(chǎng)景管理技能提升
課程綱要:
第一部分 基層網(wǎng)點(diǎn)價(jià)值定位與日常工作流程
【破局】重塑崗位價(jià)值認(rèn)知，優(yōu)化網(wǎng)點(diǎn)管理“最后一公里”
管理攻略：活氛圍、拆任務(wù)、巧督導(dǎo)
產(chǎn)品攻略：培訓(xùn)、轉(zhuǎn)化、落地
客戶(hù)攻略：堅(jiān)守網(wǎng)點(diǎn)、拓展渠道、深挖存量
一、網(wǎng)點(diǎn)目標(biāo)管理：
1、網(wǎng)點(diǎn)管理三字訣激活員工思維
激活營(yíng)銷(xiāo)氛圍
激活宣傳效能
2、網(wǎng)點(diǎn)場(chǎng)景構(gòu)建：
系統(tǒng)導(dǎo)出
廳堂引入
活動(dòng)拓展
3、產(chǎn)品帶動(dòng)零售的工具和方法
人人都是產(chǎn)品經(jīng)理：常規(guī)產(chǎn)品、短期主推、重點(diǎn)產(chǎn)品
堅(jiān)持綜合營(yíng)銷(xiāo)：綜合營(yíng)銷(xiāo)會(huì)、綜合營(yíng)銷(xiāo)路線(xiàn)圖
特色產(chǎn)品拉動(dòng)：宣傳亮化、數(shù)據(jù)通報(bào)、案例分享、工具展示
二、網(wǎng)點(diǎn)人員管理及分配：
1、客戶(hù)服務(wù)旨在“共贏(yíng)”
海底撈：現(xiàn)實(shí)版的以員工和客戶(hù)為中心
調(diào)整網(wǎng)點(diǎn)管理思路：網(wǎng)點(diǎn)崗位小組長(zhǎng)
定制集體奮斗目標(biāo)：
更新績(jī)效考核制度：
高柜柜員履職占比60%、業(yè)務(wù)指標(biāo)占比40%
客戶(hù)經(jīng)理履職占比30%、業(yè)務(wù)指標(biāo)占比70%
網(wǎng)點(diǎn)管理完成進(jìn)度推進(jìn)
2、網(wǎng)點(diǎn)的任務(wù)和指標(biāo)分解
分析任務(wù)：人員需求和事務(wù)需求
分解任務(wù)：人員安排和工作分工
分擔(dān)任務(wù)：崗位要求和整體分解
巧解資源：分行資源和外部資源
巧用激勵(lì)：正向、負(fù)向、物質(zhì)和心理
三、營(yíng)銷(xiāo)溝通技巧：
1、客戶(hù)電話(huà)邀約技巧
電話(huà)邀約的幾大痛點(diǎn)
客戶(hù)不接電話(huà)？
客戶(hù)不愿多說(shuō)？
客戶(hù)不想見(jiàn)面？
客戶(hù)答應(yīng)又爽約？
電話(huà)邀約成功技巧的四個(gè)步驟
有效開(kāi)場(chǎng)
關(guān)鍵詢(xún)問(wèn)
重點(diǎn)說(shuō)服
達(dá)成協(xié)議
電話(huà)邀約面訪(fǎng)三類(lèi)由頭設(shè)計(jì)
系統(tǒng)事件
主動(dòng)發(fā)起
外部事件
《實(shí)戰(zhàn)案例》如何通過(guò)電話(huà)邀約成功激活沉睡客戶(hù)意愿？
2、客戶(hù)面訪(fǎng)實(shí)戰(zhàn)技巧（KYC）
（一）面訪(fǎng)前動(dòng)作：知己知彼
1、面訪(fǎng)前的準(zhǔn)備工作
2、面訪(fǎng)前的模擬練習(xí)
3、面訪(fǎng)前的異議處理
（二）面訪(fǎng)開(kāi)場(chǎng)：卸下心防
1、鋪陳暖場(chǎng)：如何自然開(kāi)啟話(huà)題
2、確定議程：如何溝通面訪(fǎng)目標(biāo)并達(dá)成協(xié)議
3、取得信任：如何破開(kāi)客戶(hù)心防
（三）漸入佳境：進(jìn)行深度KYC
1、高效KYC技巧之問(wèn)什么
2、高效KYC技巧之怎么問(wèn)
3、高效KYC技巧之懂聆聽(tīng)（四）直擊內(nèi)心：SPIN溝通法
1、S:背景性問(wèn)題—尋找傷口
2、P:難點(diǎn)性問(wèn)題—揭開(kāi)傷口
3、I:暗示性問(wèn)題—傷口撒鹽
4、N:價(jià)值性問(wèn)題—傷口抹藥
（五）水到渠成：方案呈現(xiàn)技巧
1、行之有效的方案呈現(xiàn)策略——FAB法則
F: 產(chǎn)品本身的特色
A: 產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)
B: 產(chǎn)品帶給客戶(hù)針對(duì)性的效益
2、積極促成的臨門(mén)一腳——一個(gè)核心三大技巧
【研討】將目前行里主推的產(chǎn)品制作成一套完整的FAB話(huà)術(shù)
三、異議處理技巧
【案例分享】生活中處處可見(jiàn)的異議處理
1、異議產(chǎn)生的原因
客戶(hù)本身的原因
客戶(hù)經(jīng)理的原因
2、銀行擅長(zhǎng)的異議處理辦法
核心：賺更多的錢(qián)
要點(diǎn)：收益更高風(fēng)險(xiǎn)更低效益更好
關(guān)鍵：金字塔打好基地
目的：不是購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，而是產(chǎn)品背后的邏輯
【演練】3個(gè)常見(jiàn)的情境處理
客戶(hù)很想購(gòu)買(mǎi)，但是又擔(dān)心風(fēng)險(xiǎn)，怎么做?
客戶(hù)表示要回家考慮，怎么做?
客戶(hù)表示要回家跟家人商量，怎么做?
3、萬(wàn)能的異議處理話(huà)術(shù)——起承轉(zhuǎn)合
四、微信營(yíng)銷(xiāo)技巧
案例復(fù)盤(pán)：如何通過(guò)微信完成傳統(tǒng)理財(cái)客戶(hù)的資產(chǎn)重配？
如何根據(jù)客群特征設(shè)計(jì)線(xiàn)上觸達(dá)話(huà)術(shù)？
陳喬老師的其它課程
“聚焦客群快速上量”網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升，團(tuán)隊(duì)協(xié)作要點(diǎn)解析授課對(duì)象：二級(jí)分行/一級(jí)支行支行行長(zhǎng)/網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)理課程背景：為了助力網(wǎng)點(diǎn)在短期內(nèi)實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)突破，加速提升產(chǎn)能。通過(guò)對(duì)網(wǎng)點(diǎn)一線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)人員作業(yè)特點(diǎn)分析，借助多年網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)及項(xiàng)目運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)助力網(wǎng)點(diǎn)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)能的快速提升。通過(guò)該項(xiàng)目模式的運(yùn)作，可針對(duì)性地幫助網(wǎng)點(diǎn)建立精細(xì)化經(jīng)營(yíng)客戶(hù)的理念，提升營(yíng)銷(xiāo)技能、活動(dòng)效能、高單開(kāi)拓、客戶(hù)可持續(xù)經(jīng)
講師：陳喬詳情
“專(zhuān)業(yè)運(yùn)作有效促成”網(wǎng)點(diǎn)高頻微沙，實(shí)戰(zhàn)操作要點(diǎn)解析授課對(duì)象：二級(jí)分行/一級(jí)支行支行行長(zhǎng)/網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)理課程背景：通過(guò)提升高頻微型網(wǎng)沙的操作技能，讓客戶(hù)在特定空間的專(zhuān)業(yè)化經(jīng)營(yíng)帶來(lái)可見(jiàn)的結(jié)果，進(jìn)而去彌補(bǔ)我們?cè)诋a(chǎn)品同質(zhì)化及客戶(hù)需求差異化上的不足，并通過(guò)網(wǎng)沙會(huì)銷(xiāo)這種附加值服務(wù)贏(yíng)得客戶(hù)的信任，進(jìn)而提高網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)平臺(tái)。課程概述：本課程通過(guò)授課老師實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)復(fù)盤(pán)，案例串講萃取，
講師：陳喬詳情
個(gè)險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)管理——團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力提升授課對(duì)象：營(yíng)業(yè)部經(jīng)理、團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)、績(jī)優(yōu)客戶(hù)經(jīng)理課程背景：面對(duì)當(dāng)下經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)放緩，個(gè)險(xiǎn)市場(chǎng)行情不佳的態(tài)勢(shì)，團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售將面臨巨大的挑戰(zhàn)，如何精準(zhǔn)適配、成長(zhǎng)賦能和激勵(lì)協(xié)作，從目標(biāo)管理、人員培育和有效激勵(lì)等方面進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)，提升個(gè)險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)的團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力。課程概述：本課程通過(guò)授課老師實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)復(fù)盤(pán)，案例串講萃取，系統(tǒng)化指導(dǎo)學(xué)員從以下三個(gè)方面推動(dòng)個(gè)險(xiǎn)
講師：陳喬詳情
2023數(shù)智化主力客群獲取及用戶(hù)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)課程時(shí)間：2天課程綱要:數(shù)智化主力客群分類(lèi)獲客轉(zhuǎn)化；存量客群經(jīng)營(yíng)策略及臨界提升；精準(zhǔn)用戶(hù)場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)及活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)；精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)成功實(shí)施案例解析；數(shù)智化客群獲取經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)化前言：銀行數(shù)智化銷(xiāo)售轉(zhuǎn)型要點(diǎn)以客戶(hù)為中心，精準(zhǔn)洞察客戶(hù)需求偏好推薦產(chǎn)品服務(wù)和解決方案；以數(shù)據(jù)為驅(qū)動(dòng)，提升日?？蛻?hù)經(jīng)營(yíng)管理實(shí)現(xiàn)整體協(xié)作及改善效能；數(shù)智化客群經(jīng)營(yíng)要點(diǎn)客
講師：陳喬詳情
《數(shù)字時(shí)代保險(xiǎn)及保險(xiǎn)金信托營(yíng)銷(xiāo)策略》授課對(duì)象：區(qū)部經(jīng)理、銀?？蛻?hù)經(jīng)理課程背景：面對(duì)當(dāng)下客戶(hù)新時(shí)代新需求，通過(guò)熟悉產(chǎn)品、讀懂客戶(hù)、融會(huì)營(yíng)銷(xiāo)、暢談案例等多個(gè)方面進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)，提高服務(wù)高凈值客戶(hù)的專(zhuān)業(yè)能力，打破思想瓶頸快速贏(yíng)得信任，解決客戶(hù)當(dāng)下的疑問(wèn)高效促成、實(shí)現(xiàn)保單落地。課程概述：本課程通過(guò)授課老師實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)復(fù)盤(pán)，案例串講萃取，系統(tǒng)化指導(dǎo)學(xué)員從以下四個(gè)方面推動(dòng)保險(xiǎn)
講師：陳喬詳情
“激活存量資配領(lǐng)航”存量客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)技能提升授課對(duì)象：銀行營(yíng)銷(xiāo)人員課程背景：后疫情時(shí)期，房住不炒、人口老齡化等趨勢(shì)性變化，將導(dǎo)致家庭資產(chǎn)逐漸由實(shí)物資產(chǎn)向金融資產(chǎn)轉(zhuǎn)移。簡(jiǎn)單的存，未來(lái)或無(wú)法跑贏(yíng)隱形通脹；過(guò)度的投，甚至可能被諸多債務(wù)、稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)包圍；長(zhǎng)期的保，往往面臨認(rèn)知慣性帶來(lái)的動(dòng)機(jī)不足。本次課程將通過(guò)梳理綜合資產(chǎn)動(dòng)態(tài)配置方法激活存量客群，梳理出具有方法論性質(zhì)的展業(yè)
講師：陳喬詳情
“把握趨勢(shì)聚焦高客”銀保實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售技能提升授課對(duì)象：一線(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)理、客戶(hù)經(jīng)理老師簡(jiǎn)介：課程背景：當(dāng)前國(guó)外主要經(jīng)濟(jì)體普遍出現(xiàn)“低利率+高通脹”狀態(tài)，對(duì)零售客戶(hù)財(cái)富管理提出新的挑戰(zhàn)。在當(dāng)下利率下行的趨勢(shì)下，須進(jìn)行綜合資產(chǎn)動(dòng)態(tài)配置，實(shí)現(xiàn)投資最大的收益性和持續(xù)可控性。本次課程將從金融從業(yè)者角度為客戶(hù)提供投資組合建議，聚焦高客未來(lái)長(zhǎng)期生活基本保障（終身年金險(xiǎn)）和財(cái)富傳承風(fēng)
講師：陳喬詳情
年金險(xiǎn)、終身壽險(xiǎn)的客戶(hù)KYC及銷(xiāo)售邏輯授課對(duì)象：二級(jí)分行/一級(jí)支行支行行長(zhǎng)/網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)理課程背景：當(dāng)下高端客戶(hù)的關(guān)注度從創(chuàng)富逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)槭馗缓蛡鞲唬挟a(chǎn)階級(jí)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移、積累財(cái)富、管理財(cái)富的意識(shí)和需求也越來(lái)越重視，本次課程主要從客戶(hù)角度出發(fā)，梳理銷(xiāo)售人員銀保配置邏輯，強(qiáng)化KYC問(wèn)詢(xún)技巧及實(shí)戰(zhàn)技能，同時(shí)加強(qiáng)員工對(duì)客戶(hù)需求的了解程度，就理財(cái)思路與客戶(hù)達(dá)成共識(shí)，最終完成
講師：陳喬詳情
迎戰(zhàn)開(kāi)門(mén)紅——保險(xiǎn)金信托訓(xùn)練營(yíng)授課對(duì)象：網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)理、理財(cái)顧問(wèn)及大客戶(hù)經(jīng)理課程背景：面對(duì)當(dāng)下客戶(hù)新時(shí)代新需求，通過(guò)熟悉產(chǎn)品、讀懂客戶(hù)、融會(huì)營(yíng)銷(xiāo)、暢談案例等多個(gè)方面進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)，提高服務(wù)高凈值客戶(hù)的專(zhuān)業(yè)能力，打破思想瓶頸快速贏(yíng)得信任，解決客戶(hù)當(dāng)下的疑問(wèn)高效促成、實(shí)現(xiàn)保單落地。課程概述：本課程通過(guò)授課老師實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)復(fù)盤(pán)，案例串講萃取，系統(tǒng)化指導(dǎo)學(xué)員從以下四個(gè)方面推動(dòng)保
講師：陳喬詳情
迎戰(zhàn)開(kāi)門(mén)紅——保險(xiǎn)場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)訓(xùn)練營(yíng)授課對(duì)象：區(qū)部經(jīng)理、銀保客戶(hù)經(jīng)理課程背景：面對(duì)當(dāng)下客戶(hù)新時(shí)代新需求，通過(guò)熟悉產(chǎn)品、讀懂客戶(hù)、融會(huì)營(yíng)銷(xiāo)、暢談案例等多個(gè)方面進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)，提高服務(wù)高凈值客戶(hù)的專(zhuān)業(yè)能力，打破思想瓶頸快速贏(yíng)得信任，解決客戶(hù)當(dāng)下的疑問(wèn)高效促成、實(shí)現(xiàn)保單落地。課程概述：本課程通過(guò)授課老師實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)復(fù)盤(pán)，案例串講萃取，系統(tǒng)化指導(dǎo)學(xué)員從以下四個(gè)方面推動(dòng)保險(xiǎn)金信
講師：陳喬詳情
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