親子客群經營策略（線上課）

《親子客群經營策略》課程大綱

【課程背景】
客戶尤其是具備需求共性的優(yōu)質客群是維系銀行網點經營業(yè)績的決定性因素，吸引
并留住優(yōu)質客群，不斷提升客群貢獻度，與客戶共同成長是銀行人孜孜不倦追求的業(yè)績
閉環(huán)。親子客群以其擴散效應強、配置機遇多、成長性高等天然優(yōu)勢，成為越來越多銀
行網點爭相挖掘的焦點客群。怎樣精準把握親子客群需求特點開展營銷活動？怎樣在充
滿不確定性的市場中爭取到更大份額的提高客群資產留存率？怎樣不斷提升客群的收入
貢獻度？一系列問題亟待銀行網點的經營管理者去思考，去探索。
【課程目標】
通過4個學時的學習，您將達到以下目標：
◆ 了解親子客群的需求特點；
◆ 掌握面向客群開展營銷工作的主要方法；
◆ 了解親子客群營銷活動的主攻方向；
◆ 學會熟練使用親子營銷活動策劃與組織工作模塊。
【授課對象】
計劃大力發(fā)展零售業(yè)務的國有銀行、股份制商業(yè)銀行、城市商業(yè)銀行零售業(yè)務營銷
及管理人員，包括但不限于分行零售業(yè)務主管行長、支行零售信貸主管行長、客戶經理
等。
【課程時長】4學時

【課程大綱】
|課程結構 |時長 |對應案例 |
|一.親子客群特點及營銷要點解析 |60分鐘 | |
|（一）親子客群營銷目的 | | |
|1.通過吸引孩子注意力吸引家長 | | |
|2.通過客群傳播力不斷擴大目標客群影響力 | | |
|3.通過旅程陪伴打造終身服務品牌 | |案例：創(chuàng)一代與富二 |
|（二）親子客群的營銷機遇 | |代 |
|1.更顯著的1+N效應 | | |
|2.更多的營銷切入點 | |案例：座無虛席的結 |
|3.更易營造的氛圍感 | |營典禮 |
|4.更強的促成機遇 | |案例：最好賺錢的四 |
|（三）親子客群營銷要點 | |類客群 |
|1.如何吸引家長的關注力 | |案例：母親節(jié)活動的 |
|（1）健康 | |感人場景 |
|（2）教育 | | |
|（3）家庭關系 | | |
|（4）展示 | | |
|（5）升學與就業(yè) | | |
|（6）財富的傳承 | |案例：焦慮的家長們 |
|2.如何吸引孩子的關注力 | |案例：孩子為啥不愿 |
|（1）興趣 | |意理我 |
|（2）伙伴 | |案例：笑傲江湖舞林 |
|（3）歸屬感 | |大賽 |
|（4）價值感 | | |
|3.客群分類 | | |
|（1）按照孩子年齡段劃分 | | |
|（2）按照父母受教育程度劃分 | |案例：不愿離場的英 |
|（3）按照家庭資產等級劃分 | |語教學活動 |
|4.營銷理念 | |案例：原生母愛 |
|（1）走進客戶內心 | |案例：海報設計師 |
|（2）營造持續(xù)互動氛圍 | | |
|（3）像抓副業(yè)一樣抓主業(yè) | | |
|（4）旅程式服務營銷 | |案例：癡與頑 |
|（5）峰值體驗 | | |
|5.營銷流程 | | |
|（1）客群梳理與錨定 | |案例：心不在焉的趙 |
|（2）目標客群需求調查與分析 | |總監(jiān) |
|（3）目標客群客戶活動體系建立 | |案例：家庭教育社群 |
|（4）線上+線下互動 | |案例：消除客戶戒備 |
|（5）產品配置營銷實施 | |心 |
|（6）跟蹤服務 | | |
|6.親子客群活動應避開的坑 | | |
|（1）雷同 | | |
|（2）散亂 | | |
| | | |
|（3）隔靴搔癢 | | |
|（4）秩序 | | |
|（5）安全 | | |
|（四）我們的業(yè)績從哪里來 | | |
|1.SWOT分析 | | |
|（1）優(yōu)勢 | |案例：過氣的“小小銀|
|（2）劣勢 | |行家” |
|（3）機遇 | |案例：拒絕參與活動 |
|（4）挑戰(zhàn) | |的最常見理由 |
|2.兩項必備的能力 | |案例：客戶為啥爽約 |
|3.我們的存在價值 | |案例：名家≠名場面 |
|4.客戶經營的工作主旨 | | |
| | | |
| | | |
| | | |
| | |案例：客戶邊增長邊 |
| | |流失的原因在哪里？ |
| | | |
| | |案例：客戶為啥斤斤 |
| | |計較 |
| | |案例：自信的績優(yōu)客 |
| | |戶經理 |
| | |案例：應該成為口頭 |
| | |禪的營銷用語 |
|二.親子客群經營具體工作技巧 |60分鐘 | |
|（一）從哪里找客戶 | | |
|1.存量個貸客戶 | |案例：紅火的寶媽群 |
|2.薪資代發(fā)客戶 | |案例：熟悉的陌生人 |
|3.存量理財/存款客戶 | | |
|4.商戶共享客戶 | | |
|5.周邊客戶 | |案例：十年麥考利 |
|（二）確定客群需求點 | | |
|1.嬰幼兒家長 | | |
|2.學齡前兒童及家長 | | |
|3.義務教育學生及家長 | | |
|4.高中學生及家長 | | |
|（三）客群活動方案設計 | | |
|1.系列化 | | |
|2.時間固定常態(tài)化 | | |
|3.主題吸引力 | | |
|4.線上+線下持續(xù)互動 | | |
|（四）資源的整合 | | |
|1.網點空間資源 | |案例：出國留學體驗 |
|2.品牌資源 | |季 |
|3.客戶資源 | |案例：不要小覷實習 |
|4.合作資源 | |生 |
|5.眾籌機制 | | |
|（五）產品的沉浸式營銷 | |案例：保險營銷尺度 |
|1.活動主題引發(fā)產品關注 | |的拿捏 |
|2.擴大痛點影響力 | | |
|3.保單利益整理與基金診斷切入客戶配置 | | |
|4.配置方案優(yōu)化觸發(fā)營銷動作 | | |
|（六）微社區(qū)營銷技巧 | | |
|1.微社群命名 | | |
|2.群規(guī)則建立與公布 | | |
|3.交流話題的厘定 | | |
|4.互動交流技巧 | | |
|5.注意事項 | | |
|（七）活動組織技巧 | |案例：線上繪畫大賽 |
|1.與客戶的三次接觸 | |群 |
|2.現(xiàn)場掌控 | | |
|（1）預熱期 | | |
|（2）講解期 | | |
|（3）操作期 | |案例：如何對待爽約 |
|（4）一對一交流期 | |客戶 |
|（5）結束期 | | |
|3.危機處理 | | |
|（1）矯情的家長 | | |
|（2）任性的孩子 | | |
|（3）叛逆的少年 | | |
|4.活動后跟蹤營銷動作 | |案例：確保人人喜笑 |
|（八）客戶檔案的建立與維護 | |顏開 |
|（九）五類應該記住的日子 | | |
|三．親子活動方案分享 |120分鐘| |
|（一）明日之星少兒理財俱樂部 | | |
|1.活動對象：本機構貴賓客戶未成年子女（5-| | |
|17歲） | | |
|2.客群細分 | | |
|（1）按年齡：學齡前兒童，義務教育階段學 | | |
|生，高中生 | | |
|（2）按愛好 | | |
|才藝組 | | |
|學業(yè)組 | | |
|游戲組 | | |
|3.活動設計 | | |
|（1）感恩系列 | | |
|“媽媽，您辛苦了”母親節(jié)珠寶設計活動 | | |
|“父愛如山”父親節(jié)繪畫活動 | | |
|感恩勵志夏令營 | | |
|（2）公益系列 | | |
|“讓我拉住你的手”殘疾兒童募捐活動 | | |
|“一起走過寒冬”溫暖包捐贈活動 | | |
|（3）才藝系列 | | |
|音樂欣賞沙龍 | | |
|社區(qū)藝術節(jié)：參演指導與巡回演出 | | |
|笑傲江湖舞林大賽 | | |
|俱樂部周年慶典藝術展演 | | |
|（4）教育系列 | | |
|留學沙龍之：我在美國讀高中/我在英國讀大 | | |
|學 | | |
|教育推廣：英才，從新加坡教育起步 | | |
|素質提升：做自己生命的主人 | | |
|應試教育：高考志愿填報交流會 | | |
|（5）游戲系列 | | |
|復活節(jié)彩蛋繪制 | | |
|“浪漫春日 彩繪帳篷”戶外親子活動 | | |
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|（二）跳蚤市場商業(yè)體驗活動 | | |
|1.活動對象：某分行三家網點周邊高端社區(qū)居| | |
|民未成年子女 | | |
|2.報名方式：網點報名。3-5個孩子組成一組 | | |
|設立一家商店，自行命名，推選出一位店長。| | |
|3.活動前準備 | | |
|（1）各店店長提前來網點領取“營業(yè)執(zhí)照”并 | | |
|抽取攤位編號 | | |
|（2）各店準備好貨物并給貨物清潔、消毒、 | | |
|定價 | | |
|（3）各店合伙人共同設計海報、廣告及推廣 | | |
|方案 | | |
|（4）提前打印收款二維碼 | | |
|4.活動當天 | | |
|（1）按選定攤位擺放好貨品 | | |
|（2）網點負責人致歡迎詞并宣布活動開始 | | |
|（3）2小時買賣活動 | | |
|（4）活動結束后評選“最佳小店”、“最佳親子| | |
|團隊”、“最給力親友團” | | |
|（5）引導孩子們做好場地清潔 | | |
|5.后續(xù)跟蹤 | | |
|（1）微信群心得交流 | | |
|（2）防范金融詐騙宣傳 | | |
|（3）金融產品導入 | | |
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|（三）財富大玩家活動 | | |
|1.活動對象：20組有初/高中子女的貴賓客戶 | | |
|家庭 | | |
|2.活動內容 | | |
|客戶與子女共同參與財富增值游戲，體驗資產| | |
|配置的成就感 | | |
|3.活動流程 | | |
|（1）神秘邀約：制造活動名額的稀缺感 | | |
|（2）提前準備：邀請客戶陪同孩子來網點領 | | |
|取參賽秘笈，提前了解資產配置相關知識 | | |
|（3）活動參與：在限定時間內通過資產配置 | | |
|贏得財富增值 | | |
|（4）財富贏家評選 | | |
|（5）資產配置相關產品介紹 | | |
|（6）微信群持續(xù)互動 | | |

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