《精英理財師三階段培養(yǎng)計劃課程大綱》

 理財經理 初、中、高 進階培養(yǎng)計劃
 課程設計

課程背景：
在利率市場化的大趨勢下，理財銷售機構、信托公司財富端、證券公司資管機構不斷
蓬勃發(fā)展的背景下，商業(yè)銀行的高凈值客戶財富管理業(yè)務發(fā)展不斷遇到瓶頸，而17年底
“一行三會”牽頭出臺的資管新規(guī)又會給商業(yè)銀行未來的金融產品發(fā)展帶來新的業(yè)務格局
。各家金融機構都在“跑馬圈地”，零售銀行業(yè)的資金成本在近幾年水漲船高。預計未來
十年，這一局面將繼續(xù)困擾零售銀行業(yè)務發(fā)展。只有以客戶需求為主導的、具有差異化
競爭能力和卓越的組織執(zhí)行力的新一代零售銀行，才能成為下一個十年的真正贏家。作
為零售支行網點的一線營銷人員及管理者，必須深刻領悟到客戶的需求變化、零售轉型
的核心邏輯、零售產品的創(chuàng)新流程、零售業(yè)務的營銷思路，才能立于不敗之地。
謝老師長達15年從事零售銀行業(yè)務，并親力親為參與了中國銀行零售銀行的幾次轉型
、網點效能提升、系統(tǒng)升級、產能提升等項目的成功經驗，結合自身對零售銀行業(yè)務發(fā)
展趨勢的長期關注和研究，將為您找到零售銀行支行營銷管理、隊伍建設、客群提升、
產能創(chuàng)收發(fā)展路徑與業(yè)務落地方法。
課程收益：
1、思維轉變：以中高端客戶為核心，建立以客戶需求為導向的產品營銷思維；
2、營銷策略：建立以客戶需求為導向的資產配置策略，全方位覆蓋銀行產品；
3、陣地營銷：掌握客戶營銷拓展三大主陣地的服務流程與產品成功配置策略；
4、存量營銷：利用存量客戶的大數(shù)據(jù)進行深挖潛在需求，掌握5大營銷策略；
5、增量營銷：掌握高凈值客戶拓展營銷策略要點以及拓展營銷綜合管理辦法；
6、客群分類：掌握五大類客群的不同需求與規(guī)劃建議，提升客戶的價值貢獻；
7、營銷系統(tǒng)：建立營銷框架，構建營銷團隊運行機制，掌握有效的營銷工具；
課程特色：
實戰(zhàn)性強：講解日常工作實戰(zhàn)案例，情景融入更深刻
實踐性強：客戶經理技能提升模擬，技能落實更簡單
實操性強：課程整體架構環(huán)環(huán)相扣，營銷實踐更方便
課程時間：共計6天，6小時/天，三個階段
授課對象：初入理財經理、中級理財經理、高級理財經理、財富顧問、私人銀行客戶經
理、理財主管、零售行長等
授課方式：講授70%、案例分析10%、小組討論10%、案例匯報10%
課程架構：













實用工具：













第一篇 理財經理初階培養(yǎng)計劃
 課程大綱
第一講：理財經理崗位定位
一、理財經理與網點轉型的關系
1、網點轉型趨勢與理財業(yè)務發(fā)展
2、硬轉型：網點布局、裝修改造、功能分區(qū)
3、軟轉型：管理流程、服務銷售流程、業(yè)務操作流程、內控流程
二、理財經理應具備的職業(yè)素養(yǎng)
1、態(tài)度篇
（1）認識企業(yè)、認識行業(yè)
（2）職業(yè)意識和心態(tài)
2、行動篇
（1）了解工作職位與工作內容
（2）如何開展工作
3、技巧篇
（1）有效會議技巧
（2）公眾講話與商務呈現(xiàn)技巧
（3）內部溝通與交流
4、禮儀篇
（1）儀容儀態(tài)
（2）儀表服飾
（3）有效溝通
三、理財經理崗位使命與職責
1、理財經理的定位
2、理財經理的價值
3、理財經理的使命
4、理財經理的職責
四、理財經理工作流程與標準
1、營業(yè)前
（1）職業(yè)形象塑造
（2）心理狀態(tài)調節(jié)
（3）工作事項梳理
2、營業(yè)中
（1）業(yè)務咨詢
（2）產品推介
（3）顧問銷售
3、營業(yè)后
（1）記錄信息并反饋
（2）客戶邀約與成交
（3）客戶分類與推薦
第二講：理財經理服務價值
一、財富管理業(yè)務發(fā)展概述
1、理財經理角色、定位、作用與地位
2、銀行財富管理發(fā)展的嶄新趨勢
3、客戶需求的財富管理模式與維護提升
組內討論：理財師角色定位
二、工作職責與專業(yè)形象
1、理財經理的工作職責與工作范圍
2、銀行理財面對的過去、現(xiàn)在與未來
3、理財經理標準優(yōu)勢服務
組內討論：理財經理專業(yè)形象有哪些
三、理財經理的職業(yè)生涯規(guī)劃
1、未來財富管理發(fā)展論述
2、理財經理職業(yè)生涯路徑圖
3、私人銀行家之綜合素養(yǎng)
案例分析：顧問式營銷與產品銷售關系
第三講：理財經理營銷管理
一、基本銷售流程
1、理財銷售循環(huán)圖
2、理財規(guī)劃主要內容
3、制作理財建議書
案例分析：王先生，45歲，已婚育一子，如何制作理財建議書
二、銷售活動管理
1、開發(fā)新客戶流程
（1）篩選目標客群
（2）電話微信開發(fā)與維護
（3）新客戶戶提升策略
2、維護存量客戶流程
（1）關心客戶資金變化
（2）關注流失客戶挽留
（3）存量客戶提升策略
案例討論：如何制定新客戶拓展方案
第四講：理財經理營銷技能
一、卓越的服務技巧
1、常見客戶營銷異議處理
（1）我不需要
（2）我再考慮考慮
（3）我很忙，沒時間
（4）等我有需要再聯(lián)系你
2、廳堂的服務技巧
（1）客戶識別與引導
（2）現(xiàn)場管理與流程
（3）產品銷售與成交
3、KYC基本技能介紹
實戰(zhàn)演練：如何做新客戶的KYC
4、發(fā)掘客戶需求的技巧
（1）發(fā)展客戶需求的模式
（2）發(fā)掘客戶需求的技巧
（3）學會情景提問的方法
5、理財產品銷售的技巧
（1）提供解決方案及FAB的應用
（2）不同客戶群體銷售話術
（3）促成交易的三大步驟
實戰(zhàn)演練：完整銷售流程技巧演練
第五講：理財產品銷售技能
1、產品詳解
（1）理財產品
（2）基金
（3）保險
（4）信托
（5）資管計劃
2、銷售技能
（1）資產配置簡介
（2）大類資產配置
（3）資產配置方案
第六講：案例實戰(zhàn)演練
客戶情況：王總（58歲）全球水暖設備制造大亨，王太太（55歲）家庭主婦。
王總上有80歲高齡老母親，54歲弟弟、弟媳（無子女）；下有35歲兒子小王，未秉承老
一代的艱苦創(chuàng)業(yè)精神，屬于二代揮霍型，幫助父親管理企業(yè)，兒媳劉女士（30歲）家庭
主婦
孫子貝貝（5歲）、孫女琴琴（3歲）
案例要求：請根據(jù)本行產品，為王總一家人制定營銷計劃以及理財產品建議書。
一、準備工作
1、訓前準備
2、組內研討
3、編制方案
二、匯報演練
1、呈現(xiàn)方案
2、案例分享
3、總結亮點
三、案例點評
1、學員互評
2、老師點評
3、組織評優(yōu)

第二篇 理財經理中階培養(yǎng)計劃
 課程大綱

第一講：財富管理規(guī)劃概述
一、財富管理
1、客戶經營常見問題
2、財富管理界定
3、理財需求金字塔
二、保險規(guī)劃
1、個人及家庭可能遇到的風險
2、保險的作用
3、一生的壽險安排
案例1：請為客戶王女士設置100萬保險配置方案
三、居住規(guī)劃
1、購房規(guī)劃流程
2、房產投資優(yōu)缺點
3、居住規(guī)劃要點
四、教育規(guī)劃
1、教育經費
2、出國留學
3、必要性分析
五、退休規(guī)劃
1、退休規(guī)劃主要項目
2、退休養(yǎng)老風險管理
3、幾個問題總結
六、稅務規(guī)劃
1、遺產稅解讀
2、遺產稅規(guī)劃
3、CRS背景下，高凈值客戶維護策略
案例2：王總60歲，加拿大國籍，經營一家運輸企業(yè)，請在CRS背景下為其制作資產配置
方案。
七、遺產規(guī)劃
1、保險金信托
2、家族信托
3、遺囑
案例3：馬總55歲，20年來經營企業(yè)相當成功，請制作5000萬家族信托傳承計劃方案。
第二講：客戶需求分析與挖掘
一、客戶溝通基本功
1、不同圈層客戶溝通重點
2、理財經理溝通基本功
3、溝通核心邏輯
二、客戶溝通場景與技巧
1、了解客戶三大視角
2、客戶需求冰山模型
3、不同客群不同場景
三、深耕中高端客群
1、中高端客戶識別
2、促成談資技巧
3、溝通細節(jié)與原則
第三講：家庭金融需求規(guī)劃
一、家庭金融理財規(guī)劃步驟
1、步驟一：了解家庭現(xiàn)狀及需求
2、步驟二：測試家庭風險偏好并對財務狀況診斷
3、步驟三：據(jù)家庭需求目標及重要性排定優(yōu)先順序
4、步驟四：根據(jù)家庭生命周期對家庭資產進行配置
5、步驟五：定期檢視并做調整
案例4：各組為王總身價3000萬制定一份理財規(guī)劃的初步方案
二、針對不同客戶群的家庭金融需求分析
1、企業(yè)主
2、全職太太
3、專業(yè)人士
4、富裕晚年
5、有為青年
小組研討：運用理財金字塔和理財金剛鉆的知識，分析以下五類人群的潛在需求和可能
的產品配置？
第四講：理財產品配置技能
一、五類客群產品配置策略
1、理財客戶金融需求的分析
2、八大需求與產品配置建議
3、針對不同產品的提問邏輯
案例5：家紡公司董事長王總“家企風險隔離“
案例6：家具公司張總”二代婚前財產隔離“
二、資產配置概述
1、產品與服務推介原則——FABE
2、坑與機會
3、產品配置邏輯
三、投資組合構建及資產配置方法
1、投資組合建構 (Portfolio construction)
2、投資交易策略 (Investment strategy)
3、投資流程 (Investment process)
4、資產配置的基本方法
（1）策略性資產配置策略
（2）戰(zhàn)術性資產配置策略
（3）動態(tài)資產配置策略
第五講：客戶經營技能提升
一、基本理財銷售四部曲
1、第一步—接觸客戶
2、第二步—挖掘需求
3、第三步—達成合作
4、第四步—發(fā)展客戶
二、營銷高凈值客戶技能
1、SPIN模式
2、核心營銷策略
3、營銷活動技巧
三、掌握大單成交三部曲
1、快速KYC
2、直擊痛點
3、成交三要素
（1）為什么買
（2）為什么找您買
（3）為什么現(xiàn)在買
實戰(zhàn)演練：如何對成熟型家庭頂梁柱陳先生50歲，經驗一家外貿企業(yè)，進行快速有效的
KYC，同時做出KYP，制定理財規(guī)劃建議書。
營銷工具：營銷實戰(zhàn)工具總結
第六講：綜合案例實戰(zhàn)演練
綜合案例：
客戶情況：王總（58歲）全球水暖設備制造大亨，王太太（55歲）家庭主婦。
王總上有80歲高齡老母親，54歲弟弟、弟媳（無子女）；下有35歲兒子小王，未秉承老
一代的艱苦創(chuàng)業(yè)精神，屬于二代揮霍型，幫助父親管理企業(yè)，兒媳劉女士（30歲）家庭
主婦
孫子貝貝（5歲）、孫女琴琴（3歲）
案例要求：請根據(jù)本行產品，為王總一家人制定家庭理財規(guī)劃。
一、準備工作
1、訓前準備
2、組內研討
3、編制方案
二、匯報演練
1、呈現(xiàn)方案
2、案例分享
3、總結亮點
三、案例點評
1、學員互評
2、老師點評
3、組織評優(yōu)

第三篇 理財經理高階培養(yǎng)計劃
 課程大綱

第一講：財私客戶畫像與需求
一、財私客戶如何識別
1、以社會屬性為劃分標準
2、以客戶資產為劃分標準
3、以客戶致富路徑來劃分
二、財私客戶所思所想
1、客戶想擁有專業(yè)的人員
2、客戶想獲得的專業(yè)咨詢
3、財富管家型的顧問服務
問題研討：財私客戶心目中的“理財經理”是怎么樣的一個人？
三、客戶需求與風險透視
（一）需求的三個層次
1、表達需求
2、具體需求
3、需求背后的需求
（二）十大需求分析
1、資產保全
2、投資理財
3、跨境移民
4、婚姻財產
5、順利傳承
6、保護幼子
7、稅務籌劃
8、CRS規(guī)劃
9、高端養(yǎng)老
10、家企隔離
案例分析：創(chuàng)一代企業(yè)家皮具大亨張先生62歲需求分析。
（三）十大風險點分析
1、企業(yè)經營風險
2、婚姻變動風險
3、代際不分風險
4、世代傳承風險
5、稅務風險
6、法律風險
7、投資風險
8、債務風險
9、移民風險
10、意外風險
案例分析：身價上千萬的民間股神黃先生潛在需求與風險點分析。
第二講：深度KYC與服務流程
一、深度KYC
1、如何提問切入話題
2、不同客群KYC技巧
3、五大類客群營銷分析
4、需求敏感度與營銷重點
二、服務流程
1、傾聽
2、建議
3、實施
4、跟蹤
三、異議處理與成交
1、FABE產品銷售
2、客戶異議處理
3、成交三部曲
案例分析：請為老客戶陳總考慮到期資金3500萬，根據(jù)目前持有的基金、理財產品、存
款等資產，調整現(xiàn)有的資產配置方案。
第三講：財私客戶深耕與提升
一、現(xiàn)有存量客戶的情況
1、存量客戶增長
2、存在的問題
3、潛力客戶的分布
二、客戶價值挖掘與提升
1、重點產品專業(yè)度維護
2、資產配置是提升王道
3、利用資源創(chuàng)服務價值
三、客群精細化管理
1、客戶日志表
2、工作計劃表
3、活動記錄表
第四講：專業(yè)與營銷維護策略
一、客戶經理專業(yè)之修煉
1、客戶經理類型
2、培訓內容體系
3、綜合專業(yè)素養(yǎng)
二、整合高凈值客戶渠道
1、內部獲客渠道
2、互聯(lián)網獲客
3、外部合作金融機構獲客
4、外部合作非金融機構獲客
三、拓展與維護營銷技巧
1、整理客戶資源網絡圖
2、運用拓展十大營銷技巧
3、客戶分群開發(fā)分類維護
第五講：財私客戶資產配置
一、資產配置重要解讀
1、資產配置新解
2、資產配置模板
3、資產配置與KYP
小組討論：什么是資產配置？如何根據(jù)本行現(xiàn)有產品，針對不同資產的客群，制作資產
配置方案？
二、主要產品配置介紹
1、存款與現(xiàn)金
2、基金
3、股票
4、保險
5、信托
6、房產
7、另類投資
8、境外產品
三、制作資產配置方案
1、資產配置流程
2、資產配置實例
3、資產配置評價
案例演練：楊總65歲，35年來經營一家儀表制作企業(yè)相當成功，資產額預計1000萬以上
，請從風險/需求/產品進行有效資產配置方案，實現(xiàn)全產品配置。
第六講：案例之演練
綜合案例：
客戶情況：王總（58歲）全球水暖設備制造大亨，王太太（55歲）家庭主婦。
王總上有80歲高齡老母親，54歲弟弟、弟媳（無子女）；下有35歲兒子小王，未秉承老
一代的艱苦創(chuàng)業(yè)精神，屬于二代揮霍型，幫助父親管理企業(yè)，兒媳劉女士（30歲）家庭
主婦
孫子貝貝（5歲）、孫女琴琴（3歲）
客戶愿景：多年打拼的上億元財富傳承下來，并能成功實現(xiàn)“世代傳承”？
案例要求：請根據(jù)本行產品，為客戶制定財富傳承方案。
一、準備工作
1、訓前準備
2、組內研討
3、編制方案
二、匯報演練
1、呈現(xiàn)方案
2、案例分享
3、總結亮點
三、案例點評
1、學員互評
2、老師點評
3、組織評優(yōu)

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