《客戶經(jīng)理存量客戶盤活技巧及資產(chǎn)配置技巧》

《銀行存量客戶經(jīng)營(yíng)與盤活技巧及資產(chǎn)配置技巧》
課程綱要：
模塊一：存量客戶分類經(jīng)營(yíng)與盤活
前言:銀行營(yíng)銷模式的轉(zhuǎn)型
開始要開口營(yíng)銷推薦產(chǎn)品與服務(wù)
學(xué)習(xí)營(yíng)銷技巧，客戶開發(fā)技巧
培養(yǎng)開口的習(xí)慣，與其他崗位協(xié)作。
了解與關(guān)心網(wǎng)點(diǎn)的指標(biāo)，完成的情況，在分行的排名
實(shí)現(xiàn)以客戶為中心，從賣產(chǎn)品到賣方案的轉(zhuǎn)變
找到營(yíng)銷切入點(diǎn)客戶擔(dān)心客戶關(guān)心客戶期望
 一、轉(zhuǎn)型到場(chǎng)景化營(yíng)銷的四大要點(diǎn)
你要讓客戶覺(jué)得你是在服務(wù)而不是營(yíng)銷他
你要讓客戶對(duì)當(dāng)前的狀況產(chǎn)生擔(dān)心和憂慮
你要能把產(chǎn)品轉(zhuǎn)變?yōu)榻鉀Q客戶憂慮的方案
你要不斷讓客戶告訴你對(duì)你有價(jià)值的信息
二、高效存量客戶經(jīng)營(yíng)管理
第一步：存量客戶分層管理
如何擴(kuò)大貴賓戶和高貢獻(xiàn)度客戶的增量
如何把“數(shù)字”分解為可觀察的“動(dòng)作”？
如何對(duì)“動(dòng)作”進(jìn)行有效的督促？
第二步：存量客戶分群經(jīng)營(yíng)
客戶分群的方法
如何按照各客群貢獻(xiàn)度與服務(wù)成本來(lái)去判斷服務(wù)客戶優(yōu)先性
顧客關(guān)系管理維護(hù)三塊基石
情感維護(hù)
產(chǎn)品維護(hù)
附加值維護(hù)
第三步：存量客戶分級(jí)維護(hù)
客戶分類分級(jí)的步驟
五大步驟讓日常銷售活動(dòng)更有結(jié)構(gòu)
如何依據(jù)客戶資產(chǎn)、貢獻(xiàn)度、關(guān)系的深淺、潛力的高低，訂定財(cái)富管理服務(wù)的四大等級(jí)
第四步: 存量客群經(jīng)營(yíng)六大面向修正
開口率:完全是努力與制度設(shè)計(jì)的問(wèn)題
轉(zhuǎn)介率:缺乏練習(xí)是關(guān)鍵
成交率:缺乏歸納產(chǎn)品重點(diǎn)能力
成功約訪率:電話+短信=吸引力
工具面:沒(méi)有適當(dāng)營(yíng)銷場(chǎng)所和產(chǎn)品折頁(yè)
管理面:網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人要有因材施教的能力
練習(xí):如何成為一個(gè)短信段子手
三、利率市場(chǎng)化之下,資金防流失的三大招
中高端客戶防流失的三種方法
不好意思走.日常關(guān)系維護(hù) ~聯(lián)絡(luò)頻度防流失~
不愿意走. 大大禮遇 ~增值服務(wù)體驗(yàn)防流失~
不方便走.4項(xiàng)綁定客戶 ~交叉銷售防流失~
存量客戶防流失, 系統(tǒng)管理三件事
本月的客戶聯(lián)絡(luò)頻度
本月的客戶服務(wù)體驗(yàn)
本月的產(chǎn)品迭加營(yíng)銷
要發(fā)展.先堵漏.客戶經(jīng)營(yíng)的三大關(guān)鍵
新客戶獲取
他行策反
存量客戶提升
案例演練:六大場(chǎng)景防流失~客戶挽留基本原則
四、客戶抗拒時(shí)營(yíng)銷的話術(shù)
客戶說(shuō):趕時(shí)間在電話里面說(shuō)就可以了
客戶說(shuō):我沒(méi)有時(shí)間
客戶說(shuō):我沒(méi)有興趣
客戶說(shuō):把資料給我?guī)Щ丶铱纯?br/>客戶說(shuō):抱歉,我沒(méi)有錢
客戶說(shuō):目前我不確定需不需要
五、存量客戶營(yíng)銷方式轉(zhuǎn)變:四個(gè)相結(jié)合
廳堂營(yíng)銷.片區(qū)開發(fā)相結(jié)合
到訪激發(fā).存量激活相結(jié)合
線下?tīng)I(yíng)銷.在線互動(dòng)相結(jié)合
實(shí)惠回饋.感情營(yíng)銷相結(jié)合
六、存量客戶盤活和提升
存量客戶盤活和提升策略
吸引客戶將他行資金轉(zhuǎn)入我行的原因是什么?
客戶到底在乎什么
員工到底要怎么做
如何督導(dǎo)管理客戶
七、微信營(yíng)銷技巧
如何編寫設(shè)計(jì)動(dòng)人短信.微信
如何讓客戶讓客戶愿意加你微信
如何讓客戶覺(jué)得你是在服務(wù)而不是營(yíng)銷他
如何讓客戶對(duì)當(dāng)前的狀況產(chǎn)生擔(dān)心和憂慮
如何讓客戶愿意看你發(fā)送有價(jià)值的信息
怎么打造個(gè)人品牌
怎么做好友分類
怎么發(fā)朋友圈
朋友圈要展示什么
朋友圈的發(fā)送時(shí)機(jī)
朋友圈怎么發(fā)，才顯得專業(yè)
模塊二： 理財(cái)產(chǎn)品交叉銷售與資產(chǎn)配置方案
一、從單一產(chǎn)品銷售到交叉營(yíng)銷
檢視支行的產(chǎn)品覆蓋率
檢視客戶的產(chǎn)品覆蓋率
產(chǎn)品交叉組合，捆綁銷售，增加覆蓋率
二、 高端客戶資產(chǎn)重新配置與投資組合運(yùn)用
資產(chǎn)配置計(jì)劃的重要性
資產(chǎn)配置有什么好處?
不做資產(chǎn)配置與不同比例配置的結(jié)果
資產(chǎn)配置首選品種
資產(chǎn)配置可以用來(lái)控制本金的損失
資產(chǎn)配置可以有效控制資產(chǎn)的波動(dòng)
如何針對(duì)不同客群，挖掘六大高資產(chǎn)客群痛點(diǎn)及投資建議
理財(cái)產(chǎn)品偏好
投資房產(chǎn)偏好
生意人/企業(yè)主
重視子女家庭
留學(xué)移民家庭
依賴婚姻女性
資產(chǎn)配置方案
資產(chǎn)配置的七個(gè)步驟
運(yùn)用資產(chǎn)配置的投資策略
財(cái)富管理金三角
核心資產(chǎn)與衛(wèi)星資產(chǎn)
資產(chǎn)配置案例——不同人生階段資產(chǎn)配置建議方案
三、投 資 理 財(cái) 靠 腦 子 ，不 靠 運(yùn) 氣
先富腦袋，再富口袋
把雞蛋放進(jìn)不破的籃子
順勢(shì)而動(dòng)，逆向布局
克服人性的恐懼與貪婪
景氣循環(huán)下的投資技巧
放長(zhǎng)線才能釣大魚
以小博大和以大博小
保險(xiǎn)——避險(xiǎn)獲利兩不誤
保險(xiǎn)的產(chǎn)生與發(fā)展
沒(méi)有保險(xiǎn)相當(dāng)于裸奔
生命周期與保險(xiǎn)需求
讓你安心的家庭保險(xiǎn)規(guī)劃
購(gòu)買保險(xiǎn)的基本原則
保險(xiǎn)局中局，騙你沒(méi)商量
債券——收益保障，穩(wěn)健先行
債券的緣起與本質(zhì)
中國(guó)債券市場(chǎng)的發(fā)展
國(guó)債不等于鐵定贏利
方興未艾的公司債
債券型基金的優(yōu)勢(shì)
如何規(guī)避債券風(fēng)險(xiǎn)
基金——和專家一起理財(cái)
基金的源起與分類
借用專業(yè)和團(tuán)隊(duì)的力量
混合型基金的優(yōu)缺點(diǎn)
定投，套牢了也幸福
“堅(jiān)持”與“不堅(jiān)持”
“兩要”與“兩不要”
外匯——玩兒的就是心跳
隨時(shí)隨地玩兒錢的平臺(tái)
基本面、技術(shù)面、心理面
K線、均線、趨勢(shì)線
支撐位與壓力位
止損！止損！止損！
外匯投資的三重境界
貴金屬——吹盡黃沙始見(jiàn)金
在貴金屬里淘金
影響黃金漲跌的因素
金條、金幣與紙黃金
黃金也規(guī)避不了的風(fēng)險(xiǎn)
白銀投資的發(fā)展?jié)摿?br/>白銀投資與黃金投資的不同
信托——新時(shí)代，新傳承
信托的源起和概念
再小的家庭也要傳承
精明強(qiáng)悍不如有遠(yuǎn)見(jiàn)
打破“富不過(guò)三代”的魔咒
動(dòng)產(chǎn)信托與不動(dòng)產(chǎn)信托
財(cái)富與精神都要傳承
房產(chǎn)——昔日房奴，今日房主
現(xiàn)在房?jī)r(jià)是如何?未來(lái)房?jī)r(jià)會(huì)如何?
房產(chǎn)稅對(duì)房市的的影響
貨幣供給對(duì)房市的影響
繼續(xù)投資房市合適嗎?
該如何調(diào)整過(guò)多房產(chǎn)?
四、資產(chǎn)配置實(shí)際操作案例
中端客戶怎么規(guī)劃配置?
高端客戶怎么規(guī)劃配置?
客戶過(guò)度集中在某一資產(chǎn)怎么辦?
客戶想移民,錢進(jìn)海外怎么辦?
案例研討

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