零售場景化營銷

  培訓講師：方瀚德

講師背景：
方瀚德老師銀行從業(yè)經(jīng)驗近20年、培訓經(jīng)驗10年以上曾任：臺灣花旗銀行分行行長、臺灣星展銀行分行行長、臺灣澳新銀行零售主管、臺灣中信銀行理財經(jīng)理、臺灣花旗銀行法務(wù)、私行理財經(jīng)理有著近20年豐富的金融從業(yè)經(jīng)驗，自2010年以來先后為工、農(nóng)、中、 詳細>>

方瀚德
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零售場景化營銷詳細內(nèi)容

零售場景化營銷

《場景化營銷能力提升》 課 程 背 景 ：
針對營銷場景搭建的課程，希望通過課程了解如何構(gòu)建營銷場景搭建，
吸引和留住不同的客戶群體。目的主要是為了提高客戶經(jīng)營成效和客戶
粘稠度。比如針對軍人，針對教師，針對醫(yī)生 …等等族群的經(jīng)營
課 程 目 標：
如何通過場景搭建去留住各種客戶群體
上 課 方 式 ： 講 授 、 小 組 討 論 、 案 例 研 討 ， 角 色 扮 演 、
視 頻 、 游 戲 活 動 課 程 、 通 關(guān) 考 試
課 程 時 間 ： 1 天 ， 6 小 時 / 天
課 程 對 象 ： 二級主管行長，一級支行行長
大綱
教學內(nèi)容
第一單元:
防客流失
六大場景
處理
六大經(jīng)典案例
王腰斬先生來說要提錢，腰斬先生基金投資虧損了40%左右， 所以想換家銀行。
張熱情小姐過來提錢，換其他行，經(jīng)過情況了解，熱情小姐說她有個親戚在****銀行，說了很多次，公司業(yè)績壓力大，要她幫忙完成任務(wù)，實在沒辦法。
喬遷之先生，過來提錢，經(jīng)過情況了解，搬家了，自己家樓下有個銀行，那邊方便
鏡中花小姐說要提錢，經(jīng)溝通了解，**銀行有私募基金可以代為操作/給消息一起做，盈利分成；所以要轉(zhuǎn)走。陳聰明先生說要給孩子買房(買房產(chǎn)作投資),必須用到錢, 所以要轉(zhuǎn)走。
李固執(zhí)小姐說，別家的產(chǎn)品收益比你們高,客戶執(zhí)意要走
第二單元:
八大客群場景化經(jīng)營
如何吸引八大客群的興趣話題
家庭主婦,股民,對公客戶,退休人員
打工白領(lǐng),專業(yè)人士,公司高管,務(wù)工人員
異議處理話術(shù)（客戶抗拒員工營銷的話術(shù)）
客戶說:我很忙,現(xiàn)在沒時間
客戶說:沒興趣
客戶說:下次再說吧
客戶說:我還要再考慮考慮！
我不需要!
太貴了!
沒有預算!沒有錢!
已經(jīng)買很多了!
第三單元:
新時代銀行場景的吸金保金術(shù)
如何制定吸金保金策略計劃
吸金保金的26種方法
資金防流失的三大招
策反資金三大突破口
如何結(jié)合產(chǎn)品營銷拉進存款
如何有效管理存量客戶防流失
為何營銷余額拉不動
第四單元:
高凈值客戶場景化經(jīng)營策略
高端顧客關(guān)系管理
高端客戶維護三塊基石
情感維護
產(chǎn)品維護
附加值維護
高端顧客關(guān)系維護場景
滿足客戶需求
客戶需求是什么

 

方瀚德老師的其它課程

《高端客戶經(jīng)營及拓客》課程目標：?學會有效率的喚醒銀行廣大睡眠客戶?學會如何掌握、篩選和挖掘網(wǎng)點的存量客戶資源？?學會如何把“產(chǎn)品推銷”轉(zhuǎn)變?yōu)椤翱蛻艚?jīng)營”？?學會如何牢牢抓住客戶與資金?掌握各種主流金融產(chǎn)品投資策略及投資組合管理技能?了解資產(chǎn)配置、和投資組合的重要性及多樣化投資的運用授課方式：講授、小組討論、案例研討，角色扮演、視頻、游戲活動課程、通關(guān)考試課

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主題《存量客戶深耕與客戶AUM提升》時間1天目標學會重點客群的經(jīng)營與深耕營銷學會如何把“產(chǎn)品推銷”轉(zhuǎn)變?yōu)椤翱蛻艚?jīng)營”？學會如何牢牢抓住客戶與資金學會存量客戶的經(jīng)營與維護內(nèi)容模塊一：重點存量客群深耕技巧一、向存量臨界客戶要產(chǎn)能1、客戶分類經(jīng)營：A、高端客戶保規(guī)模、防流失；B、中端客戶重營銷、出產(chǎn)能C、低端客戶掃名單、推產(chǎn)品二、客戶成交四大關(guān)鍵1、三交四現(xiàn)原則：

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《電話營銷與微信營銷實戰(zhàn)培訓》時間1天講授+模擬演練。課程背景目標幫助理財經(jīng)理敢于向生客開口，提升約訪率。實現(xiàn)面對面營銷客戶時,大幅提升成交率前言:為何要進行電話營銷電話營銷的真義決定客戶開發(fā)的成功率是什么正確的心態(tài)決定成功的關(guān)鍵第一單元：電話營銷前的準備工作打電話之前先發(fā)短信如何編寫設(shè)計動人短信電話營銷的1個核心理念電話營銷的2個要點電話營銷的3個原則電話

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《高端客戶資產(chǎn)配置與精準營銷策略》時間2天課程綱要單元一.高端客戶資產(chǎn)重新配置與投資組合運用資產(chǎn)配置計劃的重要性資產(chǎn)配置有什么好處不做資產(chǎn)配置與不同比例配置的結(jié)果資產(chǎn)配置首選品種資產(chǎn)配置可以用來控制本金的損失資產(chǎn)配置可以有效控制資產(chǎn)的波動如何針對不同客群，挖掘六大高資產(chǎn)客群痛點及投資建議理財產(chǎn)品偏好投資房產(chǎn)偏好生意人/企業(yè)主重視子女家庭留學移民家庭依賴婚姻女

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《客戶綜合營銷技巧提升訓練營》課程目標：?學會有效的電話邀約技巧?學會如何進行高端客戶需求挖掘KYC技巧?學會如何把“產(chǎn)品推銷”轉(zhuǎn)變?yōu)椤翱蛻艚?jīng)營”？?了解資產(chǎn)配置、和投資組合的重要性及多樣化投資的運用?學會營銷工具的實用，快速提升營銷效果授課方式：講授、小組討論、案例研討，角色扮演、視頻、游戲活動課程、通關(guān)考試課程時間：1天+1晚+1天實戰(zhàn)演練及通關(guān)，6小時

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基金定投及虧損客戶健診盤活技巧（二）課程大綱：第一節(jié)：如何快速營銷單筆基金與定投基金的賣點如何找遇到銷售基金的異議,如何處理受傷基金如何解套如何銷售主力基金作業(yè)練習1︰運用所學,推薦一只基金,報告單筆與定投銷售賣點話術(shù)及如何自制簡易銷售墊板第二節(jié)：健診盤活——投資虧損的客戶如何再度營銷如何不讓投資虧損成為一種事實投資選對版塊勝過一切法則投資到底要聽誰的天底下

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《私行高凈值客戶關(guān)系維護》授課方式：講授、小組討論、案例研討，角色扮演、視頻、游戲活動課程、通關(guān)考試課程時間：1天，6小時/天課程大綱:單元咦：高凈值客戶群盤活（一）客戶開拓及存量盤活?存量客戶激活←第一輪：客戶分類認養(yǎng)←第二輪：積分享好禮活動告知←第三輪：沙龍活動邀約←第四輪：客戶回訪←銀行內(nèi)交叉營銷︰讓其他貸款、信用卡、對公等轉(zhuǎn)成財富管理客戶←工資代發(fā)戶

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《理財經(jīng)理全流程營銷》課程目標：?學會有效的電話邀約技巧?學會如何進行高端客戶需求挖掘KYC技巧?學會如何把“產(chǎn)品推銷”轉(zhuǎn)變?yōu)椤翱蛻艚?jīng)營”？?了解資產(chǎn)配置、和投資組合的重要性及多樣化投資的運用?學會營銷工具的實用，快速提升營銷效果課程時間：1天課程規(guī)劃：|時間|內(nèi)容設(shè)置||電話邀約|一、客戶電話邀約與電話營銷技巧|||前言:為何要進行電話營銷|||電話營銷的

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理財產(chǎn)品組合交叉營銷技巧及資產(chǎn)配置課程大綱：第一部分催眠式銷售保險及資產(chǎn)配置第一節(jié)：如何讓客戶對保險卸下心防以吸引客戶的熱門話題切入保險未來房價會漲還是跌？房產(chǎn)稅法已列入5年立法規(guī)劃遺產(chǎn)稅對財產(chǎn)繼承有什么影響？資管新規(guī)對理財產(chǎn)品有什么影響？CRS推出，個人賬戶全世界范圍內(nèi)監(jiān)察開始第二節(jié)：如何讓銷售保險不再那么難(1.5H)保險目標客群營銷理財產(chǎn)品偏好投資房產(chǎn)

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