新上崗理財經理履崗能力提升培訓課綱（4天）

新上崗理財經理履崗能力提升培訓課綱
時間
課程主題
課程概要
課程目標
第1天上午
一個理財經理的價值
理財經理畫像:稱職營銷人員的畫像
銀行營銷人員定位的五個維度
知識.行為.操守.形象.態(tài)度
理財經理作用: 角色認知
心態(tài)決定一切
八二法則
說服客戶之前先說服自己
注重專業(yè)形象
創(chuàng)造顧客需求
強調產品帶給客戶的利益
感情銷售
積極發(fā)問
成為優(yōu)秀的聆聽者
理財經理提高收入六大招
越效率越多錢~理財經理工作時間分配
越努力越多錢~天下沒有白吃的午餐
越聰明越多錢~選擇比努力重要(KPI)
越大膽越多錢~敢跟客戶開大口,企圖心
越快樂越多錢~業(yè)績治百病
越堅持越多錢~持之以恒,努力成為一種習慣
銀行營銷模式轉型
1.開始要開口營銷推薦產品與服務
2.學習營銷技巧，客戶開發(fā)技巧
3.培養(yǎng)開口的習慣，與其他崗位協(xié)作。
4.了解與關心網點的指標，完成的情況，在分行的排名
5.實現以客戶為中心，從賣產品到賣方案的轉變
6.找到營銷切入點客戶擔心客戶關心客戶期望
第1天下午
金融理財熱門新知識
認清當前形勢
中美貿易戰(zhàn)的影響
小米上市,美團上市,拼多多上市,意味著什么?
貨幣緊縮引發(fā)了什么樣的現象？
中國房地產的未來走勢如何?
CRS推出，個人賬戶全世界范圍內監(jiān)察開始
了解現今金融形勢轉變下,與法令新規(guī)定下的資產如何幫客戶重新配置的營銷技巧
第2天上午
理財經理營銷全流程
凈值型理財產品營銷
資管新規(guī)對理財產品及客戶有什么影響？
理財收益逐漸下降
保本理財消失
銀行打破剛兌
基金銷售技巧
現在是買基金的時機嗎
為何一定要配置基金
如何選擇賺錢基金
基金虧損解套法
基金投資不敗法
場景化營銷的四要點
1.要讓客戶覺得你是在服務而不是營銷他
2.要讓客戶對當前的狀況產生擔心和憂慮
3.要能把產品轉變?yōu)榻鉀Q客戶憂慮的方案
4.要不斷讓客戶告訴你對你有價值的信息
第2天下午
如何根據客戶需要及屬性挑選適合的保險產品
保險非買不可:風險規(guī)避
傳承風險
長壽風險
育兒風險
婚姻風險
疾病風險
期繳保險銷售技巧
期繳保險的三大標準與兩大剛性
發(fā)掘客戶需求的技巧
促成時機的掌握
反對問題的解決
人 生 各 階 段 以 及 不 同 人 群 的 理 財 風 險 規(guī) 劃 原 則
第2天晚上
營銷全流程情景演練
閱讀財經信息解讀并分析市場形勢
每天全球公布超過1000則財經新聞...如何迅速判斷重要的新聞與解讀新聞的技巧
以近期重要的新聞進行解讀案例...追蹤并判斷股市的趨勢
如何利用金融網站來完善信息來給與客戶應有的市場信息
如何運用基金數據庫進行精選基金的篩選
案例一： 私行客戶資金量很大,但只買銀行理財,不配置代理產品和其他產品,怎么說服他們去做資產配置?
案例解析：(顧問式營銷法 SPIN)
S:分析目前現狀的風險點
(1)打破剛性兌付,凈值型理財產品成為主流
(2)理財產品的收益逐步下降
P:找到他的痛點
(1)理財產品的收益充滿著不確定性
(2)理財產品收益無法對抗通貨膨脹
I:傷口上灑鹽
(1)最近 XX 銀行理財產品收益不兌現的真實案例
(2)國外金融機構理財產品也是不保證兌付的
N:提供解決方案
(1)只有資產配置組合才能對抗市場的風險
(2)用資產配置?大數據分析說服客戶
2.讓客戶經理了解為何要做交叉營銷,建立堅強信心,學會利用科學工具,找到強而有力的投資策略,編撰成交話術.
第3天上午
客戶資產配置與客群經營
如何針對不同客群，做出資產配置計劃結合存款引進
資產配置有什么好處?
不做資產配置與不同比例配置的結果
資產配置模型選擇
客戶關系經營與深耕
第一步：分層管理
如何擴大貴賓戶和高貢獻度客戶的增量
如何把“數字”分解為可觀察的“動作”？
如何對“動作”進行有效的督促？
第二步：分群經營
客戶分群的方法
如何按照各客群貢獻度與服務成本來去判斷服務客戶優(yōu)先性
第三步：分級維護
客戶分類分級的步驟
五大步驟讓日常銷售活動更有結構
依據客戶資產、貢獻度、關系的深淺、潛力的高低，訂定財富管理服務的四大等級
高端客戶關系管理維護三塊基石
情感維護
產品維護
附加值維護
如何 掌 握 實 用 的高 端 客 戶 分 類 分 析 方 法 和 客 戶 開 發(fā) 必 勝 之 道 ， 做 到 有 效 的 分 析 和 管 理 投 資 者 的 投 資 理 財 需 求 ， 在 營 銷 中 恰 到 好 處 地 宣 傳 、 運 用 個 人 理 財 （ 財 富 管 理 ） 和 投 資 規(guī) 劃 的 理 念 和 方 法
第3天下午
電話.短信.微信營銷
電話營銷前的準備工作
電話營銷的心理問題
客戶跟進次數與成功銷售示意圖
和客戶聯(lián)系的次數決定客戶開發(fā)的成功率
存量開發(fā)的急迫性與重要性
建立電話營銷步驟
第一輪：客戶分類認養(yǎng)
第二輪：積分享好禮活動告知
第三輪：沙龍活動邀約
第四輪：客戶回訪
第五輪：日常維護
打電話前的準備工作完整
情緒的準備（自信、不怕被拒絕）
形象的準備（微笑、信心的體現）
聲音的準備（清晰、動聽、標準）
工具的準備（話術稿、筆紙、計算器、名單)
開發(fā)客戶時原則
每一通電話都是有錢賺的電話（我要打）
電銷前要有強烈的自信心（打必成功）
多贊美客戶
不同時段不同結果
不同人有不同效果
不同話術不同成果
設定通話所想要達成的目標
電話營銷的唯一目的: 約他來！
電銷成功的標準：敲定時間！
實操演練, 電話營銷中常見的拒絕處理
太忙了
太遠了
太煩了
我有空再找你先把資料寄給我
案例與實操:如何成為一個短信段子
微信營銷
如何編寫設計動人短信.微信
如何讓客戶讓客戶愿意加你微信
如何讓客戶覺得你是在服務而不是營銷他
如何讓客戶對當前的狀況產生擔心和憂慮
如何讓客戶愿意看你發(fā)送有價值的信息
怎么打造個人品牌
怎么做好友分類
怎么發(fā)朋友圈
朋友圈要展示什么
朋友圈的發(fā)送時機
朋友圈怎么發(fā)，才顯得專業(yè)
學會有效率的喚醒銀行高端客戶
學會如何掌握、篩選和挖掘網點的高端客戶資源？
學會如何把“產品推銷”轉變?yōu)椤翱蛻艚洜I” ？
學會如何牢牢抓住高端客戶與資金
第3天晚上優(yōu)秀學員經驗分享
營銷中如何恰到好處地宣傳 、運用財富管 理和投資規(guī)劃的理念和方法
理財經理如何提升專業(yè)服務水準
向客戶展示專業(yè)形象 , 取得公信
案例二：私行客戶投資房地產創(chuàng)造數倍財富,目前財富都集中在房地產,對于金融理財工具不夠重視,如何說服客戶進行資產配置規(guī)劃？
案例解析：(顧問式營銷法 SPIN)
S:分析目前現狀的風險點
(1)國家對房地產調控的力度不放松,未來房地產下跌概率高
(2)大量房地產都是應稅資產,稅賦壓力重
P:找到他的痛點
(1)課征房產稅,持有成本上升
(2)房地產無法保證定向傳承
I:傷口上灑鹽
(1)繼承的五大難關
(2)子女婚姻中的風險 成績識別
N:提供解決方案
(1)完整的資產配置規(guī)劃對抗市場風險
(2)家族信托與大額保單規(guī)劃,可以攻克繼承權公證
了解個人理財理論與 實踐的發(fā)展，系統(tǒng)學 習投資理財規(guī)劃的基礎知識和技能，掌握 實用的客戶分類分析 方法和客戶開發(fā)之道，做到有效的分析和管理投資者的投資理財 需 求
第4天上午
通關考核+
現場筆試
掌 握 各 種 主 流 金 融 產 品 投 資 策 略 及 投 資 組 合 管 理 技 能
了 解 資 產 配 置 、 資 產 證 券 化 和 投 資 組 合 的 重 要 性 及 多 樣 化 投 資 的 運 用
檢驗學習成果
第4天下午
《江蘇銀行共繪藍圖》，
思維導圖繪制江蘇銀行藍圖
什么是思維導圖
思維導圖概述
大腦思考的路線圖
我的能力、營銷成長目標
學員完成動計劃書
4 K 的活動策劃維度---“營”與”銷”的區(qū)隔
1. Know yourself (你擅長什麼? 你想要什麼?可以提供客戶什麼?)
2. Know your Customer(,如何篩選,吸引客戶,活動分層與客戶分群的關聯(lián)性?)
3. Know your Business (策略目標如何相結合? 多少預算和支持?)
4. Know your Stakeholder (結合策略結盟伙伴, 各類客戶需求)

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