財富顧問（FC）產品知識與客戶約訪技能提升培訓

財富顧問（FC）產品知識與客戶約訪技能提升培訓
授課時數: 三 天18小時
授課老師于本堂課程優(yōu)勢: 關老師除了具有多年零售銀行財富管理及私人銀行銷售及管理經驗外, 關老師本身就是花旗銀行培養(yǎng)的第一批專職FC, 并于臺灣富邦銀行做為FC四年期間, 帶領所屬團隊創(chuàng)造傲人績效, 并成為FC 團隊主管, 后更被提升為銀行區(qū)域主管, 專職管理30多個行的財富管理業(yè)務, 對于此崗位特質及所需技能更具經驗及說服力.
Part 1: 基金專業(yè)知識提升篇
基金診斷與基金定投 (0.5天)
檢視客戶基金投資的三大面向
基金投資是否與客戶風險屬性相符
客戶風險屬性與基金配置
客戶風險屬性的分級維護方法
基金投資是否與目前宏觀經濟趨勢相符
宏觀經濟與景氣循環(huán)匹配方式
基金投資方向于不同市場環(huán)境的應用
基金投資是否與客戶需求相符
客戶理財目標與投資期限
資產配置中短中長期的運用模式
與客戶互動溝通基金投資的目的性
基金績效檢視
基金績效的衡量方法
收益因子的衡量
風險因子的衡量
與追蹤指數的衡量
基金風格檢視
基金風格箱的意義
透過基金風格檢視與投資策略差異
基金定投的深耕與廣耕
說服客戶做定投的四大套路
平均成本獲利模式
平滑市場波動降低風險
強迫儲蓄積累財富
長期投資需求滿足
如何創(chuàng)造基金定投高績效
定投策略執(zhí)行方式
選擇正確定投產品的方式
改善定投的操作誤曲
基金定投營銷管理
計劃性的基金定投管理策略
批量式的基金定投營銷法則
大額定投面向高端客戶的制勝秘訣
基金投資工具介紹 (0.5天)
提升基金產品銷售的專業(yè)質量
基金產品特色:
產品類型說明: 股票, 債券, 混合, 指數, 公募, 陽光私募…
產品投資內容說明: 大盤, 中小盤, 成長, 價值, 絕對收益, 主題, 產業(yè)…
產品績效說明: 收益率, 波動率, 阿爾發(fā), 貝它, 量化分析, 排名…
產品重要信息披露: 申購/管理費用, 封閉期, 贖回限制門坎, 收益分配政策
基金產品主要優(yōu)勢:
投資內容上的優(yōu)勢: 符合經濟景氣的投資工具, 投資趨勢支持的資產, 具有競爭力的產業(yè), 具有投資價值的主題
產品操作方式的優(yōu)勢: 主動選股, 被動選股, 長封閉期, 由上而下, 由下而上, 分散投資, 聚焦操作, 計量分析…
產品管理者的優(yōu)勢: 基金公司管理資產規(guī)模, 基金經理人過往績效, 資源優(yōu)勢
投資者連結:
客戶投資偏好與產品結合
客戶預期收益和風險與產品結合
客戶使用產品目的(需求)與產品結合
客戶資產配置與投資策略與產品結合
提升基金銷售說明的專業(yè)內涵
基金銷售的三碗面
基本面說明
政策面說明
技術面說明
基金銷售的說服套路
簡易帆船法
投資金三角法
核心衛(wèi)星投資組合法(向日葵模式
基金售后服務商機進行持續(xù)性銷售
作為與客戶持續(xù)創(chuàng)造互動的關鍵
強大借口出現在客戶跟前
定期且高頻的與客戶接觸
對高端客戶更是價值無限
售后服務創(chuàng)造無限商機
客戶試水溫的心理
重復消費的滿足
擴大金額和產品的重要過程
預防客戶抱怨和不滿的功能
定期更新?lián)p益情況, 客戶參與其中
掌握關鍵的調整契機
產品的銷售重點話術分享
Part 2 : 客戶電話邀約技巧與實踐 (一天六小時)
系統(tǒng)化客戶電話邀約模式
存量客戶開發(fā)建立客戶關系模式
從無到有的接觸
客戶篩選和經營順序
創(chuàng)造見面會談的誘因
提供服務缺口滿足的邀約模式
尋找客戶服務缺口
收集客戶信息, 數據采集及補完
需求探詢深化關系
讓客戶愿意接受約訪
安全性理由
客戶有利益才會有行動
熟客產品導向的邀約電話
建立單一產品到投資組合的對話
由小到大
流動性好到差
投資組合到多元資產配置的對話
不同需求主題與銷售串連
要求進行資產檢視
售后服務的電話邀約模式
事前承諾售后服務
成交當下與客戶約定
建立有效執(zhí)行方法
定期回報結果
其他電話邀約客戶的理由
邀請客戶參加客戶活動
活動后追蹤的邀約模式
客戶介紹客戶邀約模式
特殊節(jié)慶禮物贈與邀約模式
電話銷售技巧實戰(zhàn)提升
電話銷售前的準備
電話銷售的心理障礙
電話銷售的前置準備工作
如何執(zhí)行電話銷售
明確目標產品
服務類工具的表面目的
金融類工具的實際目標
明確目標客戶
明確銷售話術
透過服務引導的約訪話術
透過產品引導的約訪話術
高凈值客戶非金融服務的約訪方法
電話約訪話術練習
自我介紹與開場白
創(chuàng)造誘因, 引起客戶注意
KYC 的電話會談重點
處理客戶約訪拒絕的話術
一分鐘話術練習
案例實戰(zhàn)演練: 針對多重客戶階段約訪的案例演練
Part 3: 客戶面訪技巧與實踐 (一天六小時)
透過客戶分層分群提高面訪效率
客戶分層維護篩選對象
為什么存量客戶要進行分層管理?
如何落實存量客戶分層管理的方法?
客戶分層的進攻(升等)及防守(預防流失)戰(zhàn)略做法
案例 : 客戶級別升等的面訪案例
與客戶面訪時的切入點 – 分群引導模式
什么叫分群引導模式?
依照客戶風險屬性分群的執(zhí)行方式
案例: 透過風險屬性評估切入投資工具應用
依照客戶職業(yè)類別分群的執(zhí)行方式
企業(yè)主分群經營重點
家庭主婦的經營重點
高階經理人如何經營維護
退休富裕人士的經營方法
高端投資客群的經營重點
依分群結果訂定產品和服務營銷內容
客戶分級的面訪維護頻率與經營策略
客戶分級維護的主要依據
依資產規(guī)模和貢獻度分級的經營模式級策略
依分級結果進行工作時間安排和規(guī)劃
客戶需求對話的面訪模式
NCB 面訪模式
接觸客戶階段 – 如何面對客戶?
面對客戶的必備心態(tài)
面對客戶前的準備工作
開啟與客戶的第一類接觸
KYC 的方法
問問題的技巧
讓客戶愿意和你說話, 引起興趣
既有客戶和潛在客戶的差異化營銷
由面訪帶動銷售議題SPIN 四大重點引發(fā)客戶需求
銷售的核心
改變現狀才有需要
S – 情境式問句
P – 探究性問句
I – 暗示性問句
N – 需求解決方案
需求變化的不同階段
隱藏性需求
明確性需求
急迫性需求
引發(fā)產品解決方案的面訪延伸- F A B E的產品說明技巧
F – 產品特性
A – 產品好處優(yōu)勢
B – 產品預客戶需求鏈接
E – 提供證據力
從資產配置觀念建立面訪專業(yè)形像資產配置解析與使用方法
資產配置相關工具
資產配置的建議式營銷專業(yè)化模塊
財富管理金三角解析
配置短期, 流動, 長期資產的思維
投資組合建置方法
投資政策
風險屬性
收益預期
建立組合
Rebalance and evaluation
案例營銷法
面訪技巧案例演練
分組客戶面訪演練主題
既有虧損客戶的留存拜訪
既有MGM客戶活動活動后的推薦拜訪
客戶分群后: 存量退休族群客戶關系提升面訪
客戶分群后: 企業(yè)主的客戶高端客戶服務介紹拜訪
潛在高端個貸客戶關系營銷
流失預警客戶的約訪及推薦
主題內容討論
內容演練: 每組進行演練, 老師點評說明

關澤仁老師的其它課程