高凈值客戶關系維護及營銷技巧專題培訓

課程名稱: 私人銀行培訓 : 高凈值客戶關系維護及營銷技巧實務專題培訓

時數(shù): 6小時

課程簡介:

以銀行私人銀行一線高端客戶經(jīng)營為出發(fā)點,
探討說明有關高凈值客戶關系經(jīng)營,開發(fā)獲客和維護方式,
包含企業(yè)主的關系經(jīng)營發(fā)展流程, 聚焦高凈值客戶的差異化需求為出發(fā)的營銷模式,
同時透過實際案例的分享提升客戶經(jīng)理對于私銀客戶的經(jīng)營能力.

適合對象: 前線管戶高凈值客戶的營銷人員, 負責客戶經(jīng)營規(guī)劃的私銀管理人員

課程大綱:

1. 聚焦私銀客戶銀行業(yè)務 (1小時)

A. 私人銀行客戶經(jīng)營需求核心

i. 綜合銀行解決方案

ii. 投資解決方案

iii. 生命周期解決方案

iv. 負債整合解決方案

案例1: 廈門電子業(yè)Sony Play station企業(yè)主的關系發(fā)展

案例2: Credit Suisse瑞信私銀客戶經(jīng)營分享

2. 高凈值客戶開發(fā)獲客及營銷實務 (1小時)

A. 高凈值客戶主要來源與渠道
i. 從客戶職業(yè)類別篩選及客戶興趣嗜好發(fā)掘
ii. 銀行既有關系的掌握
iii. 客戶信任提升的轉介紹行為
B. 內外部渠道獲客方式
i. 零售升等
ii. 公私及個貸連動
iii. MGM計劃的訂定
iv. 外拓與客戶活動舉辦
案例3 : 遺產稅, CRS稅務交換, 投資移民, 等獲客主題活動舉辦
C. 主要營銷成功關鍵因素- 公私連動業(yè)務策略

i. 主要客群特征解讀

ii. 由個人金融至企業(yè)金融思維

1. 個人金融到企業(yè)金融的四大步驟及要點

2. 企業(yè)主客戶的融資需求切入點

案例3: 深圳電子公司私銀客戶全方位服務提升

iii. 由企業(yè)金融至個人金融的轉換

1. 企業(yè)金融至個人金融開發(fā)四步驟及要點

2. 從產品投資至財富傳承的

3. 私人銀行客戶關系經(jīng)營實務 (1.5小時)

A. 私人銀行經(jīng)營與高端零售的差異分析

i. A到A+ 超高端客戶需求方向

ii. 私人銀行不只是零售銀行的延伸

iii. 客戶需求帶動私人銀行業(yè)務發(fā)展

B. 私銀客戶的分層分群經(jīng)營

i. 客戶分層維護

1. 為什么私銀客戶要進行分層管理?

2. 如何落實私銀分層管理的方法?

案例4 : 銀行卡升級

3. 具經(jīng)營策略的分層模式

ii. 客戶分群維護

1. 為何要進行分群維護?

2. 依照客戶風險屬性分群的執(zhí)行方式

案例5: 透過風險屬性評估切入投資工具應用

3. 客戶往來關系度及貢獻度的分群經(jīng)營

4. 傳承的引導

4. 私人銀行客戶系統(tǒng)性營銷實務 (2.5小時)

A. 私銀高凈值客戶的營銷要點

i. NBC 需求對話的營銷模式

ii. 引發(fā)客戶解決問題的核心

案例6: 認識他, 嚇他, 安撫他, 給他希望?

B. 系統(tǒng)化營銷的具體步驟與做法

i. 建立客戶關系
1. 從無到有的開發(fā)
2. 創(chuàng)造見面會談的誘因
ii. 提供專業(yè)服務
1. 尋找客戶服務缺口
2. 收集客戶信息
3. 需求探詢深化關系
iii. 高端客戶主要切入點
1. 與個人事業(yè)及家庭有關的議題
2. 與投資經(jīng)驗相關的內容
3. 八大切入點
iv. 發(fā)現(xiàn)客戶需求切入產品
1. 由小到大
2. 流動性好到差
3. 單一到多元資產配置
v. 售后服務及資產配置鏈接
1. 承諾售后服務
2. 成交當下與客戶約定
3. 建立有效執(zhí)行方法
4. 定期回報結果
案例 7 : 建立有效具紀律的售后服務
C. 資產配置的建議式營銷專業(yè)化模塊
i. 財富管理金三角解析
ii. 配置短期, 流動, 長期資產的思維
iii. 投資組合建置方法
1. 投資政策
2. 風險屬性
3. 收益預期
4. 建立組合
5. Rebalance and evaluation
案例8 : 動態(tài)投資組合投資策略解析
5. 結語 & QA

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