交叉銷售與產(chǎn)品營(yíng)銷技巧
交叉銷售與產(chǎn)品營(yíng)銷技巧詳細(xì)內(nèi)容
交叉銷售與產(chǎn)品營(yíng)銷技巧
交叉銷售與產(chǎn)品營(yíng)銷技巧
課程綱要:
一、交叉銷售的重要性認(rèn)知
交叉銷售的重要性交叉銷售提供給商業(yè)銀行的利益
交叉銷售與關(guān)系營(yíng)銷交叉銷售與顧客贏利性信息技術(shù)對(duì)交叉銷售的影響
客戶真正需求挖掘與交叉銷售技術(shù)
客戶相關(guān)決策者類型及應(yīng)對(duì)策略
客戶需求的三個(gè)維度
客戶需求的四個(gè)層次不同類型客戶的需求特征
客戶需求探詢流程:SPIN/FAB模型掌握臨門一腳的方法:顧客購(gòu)買了產(chǎn)品,并不是銷售的結(jié)束
二、貴金屬產(chǎn)品的營(yíng)銷重點(diǎn)解析
常見貴金屬產(chǎn)品的重要賣點(diǎn)
實(shí)物黃金與紙黃金
黃金掛勾產(chǎn)品
黃金結(jié)構(gòu)性存款
影響貴金屬價(jià)格的主要因素
宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境
政府貨幣政策
貿(mào)易政策
政治及區(qū)域沖突與外匯及貴金屬價(jià)格
美元走勢(shì)與黃金價(jià)格關(guān)系
貴金屬的配置理由
做為另類投資相關(guān)性低的投資工具
資產(chǎn)配置中短期與長(zhǎng)期資產(chǎn)的理由
資產(chǎn)寶質(zhì)與傳承
貴金屬產(chǎn)品拒絕問題處理與案例
三、客戶長(zhǎng)期財(cái)富規(guī)劃與風(fēng)險(xiǎn)管理 – 保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售技巧
保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售核心: 需求交互方式
接觸客戶
S: 了解客戶背景信息, 收集客戶現(xiàn)狀
P: 建立改變的動(dòng)機(jī), 隱藏需求發(fā)現(xiàn)
I : 擴(kuò)大事件影響力, 強(qiáng)化解決動(dòng)機(jī)
N: 引出解決方案, 推薦產(chǎn)品
說明產(chǎn)品方法
F : 保險(xiǎn)產(chǎn)品特色
A: 不同產(chǎn)品的好處說明
B: 在不同生命周期中保險(xiǎn)的運(yùn)用
E: 找到證據(jù), 強(qiáng)化客戶產(chǎn)品信心
產(chǎn)品案例說明與適合客群解析
克服銷售障礙, 解決疑慮和成交
拒絕問題處理步驟及方法
五大步驟 – 重復(fù), 應(yīng)和, 贊美, 反問, 處理
拒絕問題本質(zhì)及分類
克服心理障礙
保險(xiǎn)成交技巧
成交保險(xiǎn)的藝術(shù)及心理素質(zhì)提升
成交保險(xiǎn)的步驟
發(fā)現(xiàn)購(gòu)買信號(hào)
搧風(fēng)點(diǎn)火的話術(shù)誘發(fā)
取得客戶購(gòu)買承諾 (直接問題法, 下一步驟法, 二選一法)
創(chuàng)造客戶購(gòu)買的急迫性
完美結(jié)案流程
持續(xù)互動(dòng), 理財(cái)目標(biāo)順序法
做好售后服務(wù)方式
商品循環(huán), 創(chuàng)造商機(jī)的方法
四、快速營(yíng)銷單筆基金與定投
基金銷售機(jī)會(huì)創(chuàng)建
基金銷售的三碗面
基本面說明
政策面說明
技術(shù)面說明
如何于不同銀行服務(wù)場(chǎng)景開啟基金銷售
客戶存提款業(yè)務(wù)時(shí)機(jī)點(diǎn)
開戶辦卡時(shí)機(jī)點(diǎn)
理財(cái)產(chǎn)品/定存到期時(shí)機(jī)點(diǎn)
基金銷售的說服套路
簡(jiǎn)易帆船法
投資金三角法
核心衛(wèi)星投資組合法(向日葵模式)
提升與客戶溝通基金投資的質(zhì)量
說明基金產(chǎn)品特色:
產(chǎn)品類型說明: 股票, 債券, 混合, 指數(shù), 公募…
產(chǎn)品投資內(nèi)容說明: 大盤, 中小盤, 成長(zhǎng), 價(jià)值, 絕對(duì)收益, 主題, 產(chǎn)業(yè)…
產(chǎn)品績(jī)效說明: 收益率, 波動(dòng)率, 阿爾發(fā), 貝它, 量化分析, 排名…
產(chǎn)品重要信息披露: 申購(gòu)/管理費(fèi)用, 封閉期, 贖回限制門坎, 收益分配政策
說明基金產(chǎn)品主要優(yōu)勢(shì):
投資內(nèi)容上的優(yōu)勢(shì): 符合經(jīng)濟(jì)景氣的投資工具, 投資趨勢(shì)支持的資產(chǎn), 具有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)業(yè), 具有投資價(jià)值的主題
產(chǎn)品操作方式的優(yōu)勢(shì): 主動(dòng)選股, 被動(dòng)選股, 長(zhǎng)封閉期, 由上而下, 由下而上, 分散投資, 聚焦操作, 計(jì)量分析…
產(chǎn)品管理者的優(yōu)勢(shì): 基金公司管理資產(chǎn)規(guī)模, 基金經(jīng)理人過往績(jī)效, 資源優(yōu)勢(shì)
投資者連結(jié):
客戶投資偏好與產(chǎn)品結(jié)合
客戶預(yù)期收益和風(fēng)險(xiǎn)與產(chǎn)品結(jié)合
客戶使用產(chǎn)品目的(需求)與產(chǎn)品結(jié)合
客戶資產(chǎn)配置與投資策略與產(chǎn)品結(jié)合
五、受傷基金如何解套
售后服務(wù)與客戶持續(xù)創(chuàng)造互動(dòng)的關(guān)鍵
前期基金虧損的處理方式
對(duì)于產(chǎn)品運(yùn)行過程的追蹤
產(chǎn)品虧損的原因分析
與客戶說明對(duì)話的方法與注意事項(xiàng)
提供虧損產(chǎn)品的解決方案與后續(xù)投資建議與策略
透過售后維護(hù)創(chuàng)造新的商機(jī)
客戶試水溫的心理
重復(fù)消費(fèi)的滿足
擴(kuò)大金額和產(chǎn)品的重要過程
預(yù)防客戶抱怨和不滿的功能
定期更新?lián)p益情況, 客戶參與其中
掌握關(guān)鍵的調(diào)整契機(jī)
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中級(jí)理財(cái)經(jīng)理營(yíng)銷技巧提升第一部分面談技巧及保險(xiǎn)營(yíng)銷技巧客戶需求對(duì)話的面訪模式NCB面訪模式接觸客戶階段–如何面對(duì)客戶面對(duì)客戶的必備心態(tài)面對(duì)客戶前的準(zhǔn)備工作開啟與客戶的第一類接觸KYC的方法問問題的技巧讓客戶愿意和你說話,引起興趣既有客戶和潛在客戶的差異化營(yíng)銷由面訪帶動(dòng)銷售議題SPIN四大重點(diǎn)引發(fā)客戶需求銷售的核心改變現(xiàn)狀才有需要S–情境式問句P–探究性問句I
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資產(chǎn)配置技能提升專題培訓(xùn) 05.16
資產(chǎn)配置技能提升專題培訓(xùn)時(shí)數(shù):6小時(shí)課程簡(jiǎn)介:從零售銀行理財(cái)規(guī)劃角度說明資產(chǎn)配置的方法,透過資產(chǎn)配置的觀念與客戶溝通正確的理財(cái)方式,進(jìn)而提高銷售成果,提升客戶產(chǎn)品交叉銷售率,增進(jìn)客戶忠誠(chéng)度及滿意度.同時(shí)透過資產(chǎn)配置的執(zhí)行,優(yōu)化銀行客戶資產(chǎn)結(jié)構(gòu),提振客戶經(jīng)理于波動(dòng)市場(chǎng)下的銷售信心,在專業(yè)財(cái)富管理領(lǐng)域更上一層樓.適合對(duì)象:理財(cái)經(jīng)理,貴賓客戶經(jīng)理課程大綱:1.銀行
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資產(chǎn)配置課程 (6小時(shí)) 05.16
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資產(chǎn)配置與金融產(chǎn)品分析與營(yíng)銷專題培訓(xùn)(四天版)(一)20182019全球經(jīng)濟(jì)情勢(shì)分析與解讀?????????????????????????A.全球總體經(jīng)濟(jì)分析概述國(guó)際經(jīng)濟(jì)情勢(shì)重點(diǎn)觀察全球經(jīng)濟(jì)成長(zhǎng)分化下的熱點(diǎn)分析美國(guó)加息循環(huán)下的股匯債市走勢(shì)分析B.中美貿(mào)易戰(zhàn)下的情勢(shì)觀察中美貿(mào)易沖突的背景因素貿(mào)易戰(zhàn)于中美經(jīng)濟(jì)影響分析中美貿(mào)易戰(zhàn)的后續(xù)發(fā)展情景解讀對(duì)中美資本市場(chǎng)及
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課程名稱:銀行新入職理財(cái)經(jīng)理金融工具知識(shí)應(yīng)用與產(chǎn)品分析專題培訓(xùn)課程簡(jiǎn)介:針對(duì)新入職理財(cái)經(jīng)理講授目前市場(chǎng)上主流的金融工具相關(guān)知識(shí),包含股票,債券等基礎(chǔ)工具,期貨和期權(quán)衍生工具,以及依附這些工具所架構(gòu)出的金融產(chǎn)品:基金,固定收益投資,結(jié)構(gòu)性存款…等應(yīng)用及分析技巧.透過對(duì)於市場(chǎng)基本面和技術(shù)面的分析能力,提供專業(yè)的銷售服務(wù)給客戶.課程時(shí)數(shù):三天18小時(shí)Part1:金
講師:關(guān)澤仁詳情
智慧轉(zhuǎn)型-課程大綱 05.16
課程大綱:《如何應(yīng)對(duì)智慧銀行轉(zhuǎn)型發(fā)展》主題一零售銀行面臨的挑戰(zhàn)和機(jī)遇(部分重點(diǎn)講授)一、零售銀行面臨的挑戰(zhàn)1.同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)白熱化2.異業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇3.金融科技廣泛運(yùn)用4.客戶變化二、零售業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略重要性日益凸顯三、發(fā)展零售業(yè)務(wù)所面臨的新常態(tài)四、零售銀行創(chuàng)新模式與趨勢(shì)主題二新時(shí)期銀行渠道網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型的探索(案例分享)(部分重點(diǎn)講授)一、傳統(tǒng)銀行經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型回顧二、新時(shí)期
講師:關(guān)澤仁詳情
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