零售客戶經理與社區(qū)支行主管客戶關係維護與金融產品營銷專題培訓

  培訓講師：關澤仁

講師背景：
關澤仁老師——管理顧問機構高級講師財務金融碩士、營銷管理碩士風險管理師20年金融從業(yè)相關經驗,14年財富管理相關經驗,9年以上內地培訓資歷，曾任美商花旗銀行財富管理客戶經理、美國美林證券(MerrillLynch)金融市場助理研究員、富邦金 詳細>>

關澤仁
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零售客戶經理與社區(qū)支行主管客戶關係維護與金融產品營銷專題培訓詳細內容

零售客戶經理與社區(qū)支行主管客戶關係維護與金融產品營銷專題培訓

零售客戶經理與社區(qū)支行主管客戶關係維護與金融產品營銷專題培訓
聚焦銀行客戶主要產品需求
綜合銀行解決方案 – 服務類工具強化, 客戶體驗增加
投資解決方案
解決投資期限過短的問題
理財產品銷售主軸下, 沒有黏性, 無法凸顯銀行間差異性
風險屬性配置不均衡, 客戶承擔風險不匹配的解決模式
生命週期解決方案
由單一產品到投資組合至資產配置的過程
多元資產與客戶需求結合
解決客戶生命週期的財務規(guī)劃方式
負債整合解決方案 – 吸引客戶眼球的營銷切入點
銀行零售客戶經營能力提升
透過分層分群進行客戶管理與經營
為什麼客戶要進行分層管理?
如何落實客戶分層與客戶分層的進攻(升等)及防守(預防流失)戰(zhàn)略做法
案例 : 客戶級別升等
具經營策略的分層模式
客戶分群維護的經營模式
為何要進行分群維護?
依照客戶風險屬性分群的進行識別
案例: 透過風險屬性評估切入投資工具應用
識別客戶職業(yè)類別分群的執(zhí)行方式
企業(yè)主分群客戶特色與需求
富裕家庭主婦的特色與需求
高階經理人特色與需求
退休富裕人士的特色與需求
高端投資客群的特色與需求
依分群結果訂定產品和服務營銷內容
識別客戶後的分級維護
客戶分級維護的主要依據(jù)
依資產規(guī)模和貢獻度分級的經營模式級策略
依分級結果進行工作時間安排和規(guī)劃
系統(tǒng)性客戶關係經營與營銷模式
取得客戶信任的營銷具體步驟與做法
建立客戶關係
從無到有的接觸
創(chuàng)造見面會談的誘因
如何讓客戶必須要和你見面?
提供專業(yè)服務
尋找客戶服務缺口
收集客戶信息, 資料獲取及補完
需求探詢深化關係
高端客戶會面主要切入點
如何建立成功的首次見面?
與個人事業(yè)及家庭有關的議題
與投資經驗相關的內容
八大切入點
營銷轉折點: 發(fā)現(xiàn)客戶需求切入產品
銷售的核心
改變現(xiàn)狀才有需要
S – 情境式問句
P – 探究性問句
I – 暗示性問句
N – 需求解決方案
需求變化的不同階段
隱藏性需求
明確性需求
急迫性需求
說明產品解決方案的技巧
F A B E的產品說明技巧
F – 產品特性
A – 產品好處優(yōu)勢
B – 產品預客戶需求連結
E – 提供證據(jù)力
產品定位方式
不同產品適合客群
產品銷售的前世今生
量身訂製的執(zhí)行法
案例營銷法
拒絕問題和產品成交方式
拒絕問題解決處理
拒絕問題的處理心態(tài)
拒絕問題的處理的方法及步驟
從拒絕處理到成交
順利自然的成交方法
搧風點火, 創(chuàng)造有效的畫面
發(fā)現(xiàn)客戶購買訊號
取得客戶購買承諾
創(chuàng)造客戶購買急迫性
持續(xù)營銷: 售後服務的執(zhí)行與多元產品交叉銷售
售後服務執(zhí)行方法
承諾售後服務
成交當下與客戶約定
建立有效執(zhí)行方法
定期回報結果
面對產品表現(xiàn)不如預期的處理方式
案例 : 建立有效具紀律的售後服務
多元產品交叉銷售與客戶資產提升
客戶留存關鍵: 增加客戶離開我們的成本
透過多元資產配置強化客戶依存度
客戶介紹客戶綁定客戶周邊關係族群
結語與問題解析

 

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