銀行金融產(chǎn)品營銷實務(wù)課程(三天版)

金融產(chǎn)品營銷實務(wù)課程1、客戶經(jīng)理金融產(chǎn)品銷售能力提升
A. 客群經(jīng)營能力
i. 存量客戶分層分群
ii. 客戶需求識別與創(chuàng)造（不同層級客戶金融需求分析）
iii. 提供客戶有效解決方案（不同層級客戶金融需求解決方案）
B. 客戶多元產(chǎn)品營銷能力
i. 從客戶需求中快速發(fā)展單一產(chǎn)品銷售
ii. 單一產(chǎn)品到投資組合銷售
iii. 投資組合進(jìn)階資產(chǎn)配置能力
案例分享: 現(xiàn)階段銀行理財產(chǎn)品銷售過于集中的解決方案
小組討論：各小組分別領(lǐng)取本行理財產(chǎn)品，結(jié)合本行客戶分層依據(jù)，分析產(chǎn)品賣點、設(shè)計話術(shù)、現(xiàn)場演練展示，針對學(xué)員情況老師點評、修改
2、如何影響凈值理財產(chǎn)品
A、自己懂不憧（1）理財產(chǎn)品說明書怎么看？
（2） “非標(biāo)”與產(chǎn)品信息披露
（3）貨幣市場與理財產(chǎn)品（4）債券市場與理財產(chǎn)品
（5）權(quán)益市場與理財產(chǎn)品
（6）“真結(jié)構(gòu)”與掛鉤標(biāo)的
B、客戶懂不懂
（1）如何與客戶溝通風(fēng)險匹配
（2）如何與客戶溝通期限匹配
（3）如何與客戶溝通收益基準(zhǔn)
3、高凈值銀行產(chǎn)品解析與吸引客戶重點方式(依銀行選擇需要強(qiáng)化的產(chǎn)品內(nèi)容)
A. 固定收益信托產(chǎn)品i. 產(chǎn)品特色Feature :1. 重視對于底層資產(chǎn)的了解
2. 產(chǎn)品架構(gòu)分析: 運(yùn)作模式, 收益績效表現(xiàn),費用, 資金流動性…
ii. 產(chǎn)品優(yōu)勢Advantages:
1. 結(jié)合市場環(huán)境的產(chǎn)品選擇策略分析
2. 底層資產(chǎn)特殊性優(yōu)勢說明
3. 與客戶群體結(jié)合的產(chǎn)品優(yōu)勢說明
4. 資產(chǎn)配置成就組合資產(chǎn)風(fēng)格
iii. 產(chǎn)品利益Benefits:
1. 以客戶實際需求做結(jié)合進(jìn)行銷售
2. 客戶資金運(yùn)用情況與產(chǎn)品特性結(jié)合
3. 符合客戶風(fēng)險屬性和理財目標(biāo)
iv. 營銷手段Selling Strategies:
1. 使用銷售文件進(jìn)行銷售的模式
2. 篩選合作機(jī)構(gòu)的銷售工具
3. 選擇圖表和投研報告信息
4. 比較不同資產(chǎn)的特色和優(yōu)缺點
小組討論：分組領(lǐng)取本行現(xiàn)有信托產(chǎn)品，結(jié)合產(chǎn)品特點分析產(chǎn)品賣點、適合客群、設(shè)計話術(shù)、現(xiàn)場演練展示，針對學(xué)員情況老師點評、修改
B. 凈值型權(quán)益類,定增類,票券質(zhì)押類產(chǎn)品i. 凈值型產(chǎn)品特色Feature : (依銀行提供產(chǎn)品進(jìn)行案例說明)
1. 對于底層資產(chǎn)認(rèn)識
2. 產(chǎn)品架構(gòu)分析: 運(yùn)作模式, 收益績效表現(xiàn),費用, 資金流動性…
ii. 產(chǎn)品優(yōu)勢Advantages:
1. 結(jié)合市場環(huán)境的產(chǎn)品選擇策略分析
2. 底層資產(chǎn)特殊性優(yōu)勢說明
3. 與客戶群體結(jié)合的產(chǎn)品優(yōu)勢說明
4. 資產(chǎn)配置成就組合資產(chǎn)風(fēng)格
iii. 產(chǎn)品利益Benefits:
1. 以客戶實際需求做結(jié)合進(jìn)行銷售
2. 客戶資金運(yùn)用情況與產(chǎn)品特性結(jié)合
3. 符合客戶風(fēng)險屬性和理財目標(biāo)
iv. 營銷手段Selling Strategies:
1. 使用銷售文件進(jìn)行銷售的模式
2. 篩選合作機(jī)構(gòu)的銷售工具
3. 選擇圖表和投研報告信息
4. 比較不同資產(chǎn)的特色和優(yōu)缺點
產(chǎn)品解析：挑選重點產(chǎn)品就產(chǎn)品特色、產(chǎn)品優(yōu)勢、產(chǎn)品利益、營銷手段等進(jìn)行分析，幫助學(xué)員掌握權(quán)益類,定增類,票券質(zhì)押類產(chǎn)品營銷方式。
4、資產(chǎn)管理延伸工具– 基金銷售技巧
A. 基金銷售機(jī)會創(chuàng)建
i. 基金銷售的三碗面
1. 基本面說明
2. 政策面說明
3. 技術(shù)面說明
ii. 如何于不同銀行服務(wù)場景開啟基金銷售
1. 客戶存提款業(yè)務(wù)時機(jī)點
2. 開戶辦卡時機(jī)點
3. 理財產(chǎn)品/定存到期時機(jī)點
iii. 基金銷售的說服套路
1. 簡易帆船法
2. 投資金三角法
3. 核心衛(wèi)星投資組合法(向日葵模式)
B. 提升與客戶溝通基金投資的質(zhì)量
i. 說明基金產(chǎn)品特色:
1. 產(chǎn)品類型說明: 股票, 債券, 混合, 指數(shù),公募…
2. 產(chǎn)品投資內(nèi)容說明: 大盤, 中小盤, 成長,價值, 絕對收益, 主題, 產(chǎn)業(yè)…
3. 產(chǎn)品績效說明: 收益率, 波動率, 阿爾發(fā),貝它, 量化分析, 排名…
4. 產(chǎn)品重要信息披露: 申購/管理費用, 封閉期, 贖回限制門坎, 收益分配政策
ii. 說明基金產(chǎn)品主要優(yōu)勢:
1. 投資內(nèi)容上的優(yōu)勢: 符合經(jīng)濟(jì)景氣的投資工具, 投資趨勢支持的資產(chǎn), 具有競爭力的產(chǎn)業(yè),具有投資價值的主題
2. 產(chǎn)品操作方式的優(yōu)勢: 主動選股, 被動選股,長封閉期, 由上而下, 由下而上, 分散投資, 聚焦操作, 計量分析…
3. 產(chǎn)品管理者的優(yōu)勢: 基金公司管理資產(chǎn)規(guī)模, 基金經(jīng)理人過往績效, 資源優(yōu)勢
iii. 投資者連結(jié):
1. 客戶投資偏好與產(chǎn)品結(jié)合
2. 客戶預(yù)期收益和風(fēng)險與產(chǎn)品結(jié)合
3. 客戶使用產(chǎn)品目的(需求)與產(chǎn)品結(jié)合
4. 客戶資產(chǎn)配置與投資策略與產(chǎn)品結(jié)合
C. 基金售服務(wù)商機(jī)進(jìn)行持續(xù)性銷售
i. 作為與客戶持續(xù)創(chuàng)造互動的關(guān)鍵
1. 強(qiáng)大借口出現(xiàn)在客戶跟前
2. 定期且高頻的與客戶接觸
3. 對高端客戶更是價值無限
ii. 售后服務(wù)創(chuàng)造無限商機(jī)
1. 客戶試水溫的心理
2. 重復(fù)消費的滿足
3. 擴(kuò)大金額和產(chǎn)品的重要過程
iii. 預(yù)防客戶抱怨和不滿的功能
1. 定期更新?lián)p益情況, 客戶參與其中
2. 掌握關(guān)鍵的調(diào)整契機(jī)
5、客戶長期理財規(guī)劃與風(fēng)險管理– 保險產(chǎn)品銷售技巧
A. 保險產(chǎn)品銷售核心: 需求交互方式
i. 接觸客戶
1. S: 了解客戶背景信息, 收集客戶現(xiàn)狀
2. P: 建立改變的動機(jī), 隱藏需求發(fā)現(xiàn)
3. I : 擴(kuò)大事件影響力, 強(qiáng)化解決動機(jī)
4. N: 引出解決方案, 推薦產(chǎn)品
ii. 說明產(chǎn)品方法
1. F : 保險產(chǎn)品特色
2. A: 不同產(chǎn)品的好處說明
3. B: 在不同生命周期中保險的運(yùn)用
4. E: 找到證據(jù), 強(qiáng)化客戶產(chǎn)品信心
iii. 產(chǎn)品案例說明與適合客群解析
B. 克服銷售障礙, 解決疑慮和成交
i. 拒絕問題處理步驟及方法
1. 五大步驟– 重復(fù), 應(yīng)和, 贊美, 反問, 處理
2. 拒絕問題本質(zhì)及分類
3. 克服心理障礙
ii. 保險成交技巧
1. 成交保險的藝術(shù)及心理素質(zhì)提升
2. 成交保險的步驟
? 發(fā)現(xiàn)購買信號
? 搧風(fēng)點火的話術(shù)誘發(fā)
? 取得客戶購買承諾(直接問題法, 下一步驟法, 二選一法)
3. 創(chuàng)造客戶購買的急迫性
iii. 完美結(jié)案流程
1. 持續(xù)互動, 理財目標(biāo)順序法
2. 做好售后服務(wù)方式
3. 商品循環(huán), 創(chuàng)造商機(jī)的方法

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