對公客戶營銷技巧提升

  培訓講師：李繡羽

講師背景：
李繡羽老師金融行業(yè)高級培訓師、國家211大學經(jīng)濟學碩士國有銀行從業(yè)10年，從事多年對公及小微信貸營銷大型工業(yè)企業(yè)從業(yè)2年，任職CFO主要負責財務和投融資進行上市前期輔導，數(shù)次對接銀行、券商、投資機構(gòu)、政府部門等，參加路演以及項目申報。抖音、 詳細>>

李繡羽
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對公客戶營銷技巧提升詳細內(nèi)容

對公客戶營銷技巧提升

對公客戶營銷技巧提升
一、對公客戶全流程營銷技巧提升
本環(huán)節(jié)邊學邊練的對象依然是上一環(huán)節(jié)，電話約訪成功的當?shù)仄髽I(yè)，為實戰(zhàn)拜訪做準備。
（一）營銷流程與模式
1.營銷八法
2.顧問式營銷
3.交易式營銷
（二）營銷策略和技巧
1.面談開場技巧
2.FAB產(chǎn)品推介法
3.談判技巧
4.異議處理技巧
5.成交技巧
（三）客戶關(guān)系管理
1.基于客戶價值的客戶關(guān)系維護
2.基于客戶關(guān)系發(fā)展不同階段的客戶關(guān)系維護
案例：選中優(yōu)質(zhì)客戶--招商引資的陶瓷過濾研發(fā)制造商陪它成長，收獲超值回報
二、價值提升——對公客戶金融方案配置
（一）.經(jīng)營環(huán)境分析
（1）宏觀經(jīng)濟影響分析：貨幣政策、財政政策、產(chǎn)業(yè)政策
（2）所在區(qū)域分析
（3）所在行業(yè)分析
（4）市場競爭力分析
（5）關(guān)聯(lián)交易及上下游分析
（6）企業(yè)管理等
（二）財務分析（提供真實企業(yè)三年審計報告做案例分析）
（1）償債能力分析：短期和長期
（2）企業(yè)營運能力分析：流動資產(chǎn)、固定資產(chǎn)、總資產(chǎn)、應收應付、存貨、現(xiàn)金
（3）企業(yè)盈利能力分析：毛利、營業(yè)利潤、凈利潤、總資產(chǎn)收益率、權(quán)益報酬率
（4）企業(yè)成長能力分析：應收增長率、資本積累率、總資產(chǎn)增長率
（5）企業(yè)現(xiàn)金流量分析
（6）比率分析的優(yōu)缺點
（7）還原真實資產(chǎn)流動性，甄別企業(yè)潛虧賬目
（8）垃圾科目審計重點：是稅務籌劃還是舞弊造假？影響我放貸款給他嗎？
（三）產(chǎn)品配置
（1）客戶類型維度：資金富裕型、資金緊缺型、價格導向型、產(chǎn)品依附型、敏感型
（2）企業(yè)經(jīng)營維度：項目投資建設前期、中期、后期
日常生產(chǎn)經(jīng)營采購階段、生產(chǎn)階段、銷售階段
（3）財務管理與資本運作水平
4.綜合金融服務方案
案例精析：某電氣公司集團客戶綜合授信方案

 

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