大客戶銷(xiāo)售技巧之天龍八部

頂級(jí)大客戶銷(xiāo)售技巧之“天龍八步”
成功營(yíng)銷(xiāo)的第一步是營(yíng)銷(xiāo)自己
自我素質(zhì)全面過(guò)硬，軟實(shí)力先建立起來(lái)，內(nèi)心的磨練成熟到位。
一、首先要有積極的心態(tài)。心態(tài)決定命運(yùn)，失敗者和成功者之間唯一的差別就是心態(tài)不同，積極的心態(tài)就是相信自己，享受工作，有強(qiáng)烈的成功欲望。
二、要有火一樣的熱情。熱情是一個(gè)人最重要的財(cái)富之一，熱情是大客戶銷(xiāo)售經(jīng)理贏得營(yíng)銷(xiāo)事業(yè)成功的致命武器，熱情可以贏得客戶，熱情可以贏得朋友。
三、要有誠(chéng)實(shí)的信用。誠(chéng)信是營(yíng)銷(xiāo)之本，先做人、后做事，要給客戶留下真誠(chéng)的印象。
四、要有豐富的知識(shí)，把知識(shí)變成營(yíng)銷(xiāo)的最大資本。一個(gè)優(yōu)秀的客戶經(jīng)理，要具備專(zhuān)業(yè)知識(shí)、行業(yè)知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)等
五、要有高超的技能。在這個(gè)專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代，營(yíng)銷(xiāo)是一門(mén)學(xué)問(wèn)和藝術(shù)，因此必須具有一定的洞察能力、社交能力、應(yīng)變能力和口才能力。
六、要有堅(jiān)定的信念，這是內(nèi)心的支柱，成功的天梯。擁有信念就會(huì)擁有一切，表現(xiàn)出自己的自信才能贏得客戶的信任。
七、要有鋼鐵般的意志，永不言敗，從不言難。營(yíng)銷(xiāo)是勇敢者的事業(yè)，成功者找方法，失敗者找借口，成功者決不放棄，放棄者不會(huì)成功。
八、要有真誠(chéng)的微笑和個(gè)人獨(dú)特的風(fēng)采。一個(gè)積極樂(lè)觀的人，善于控制自己的情緒，有著創(chuàng)新思考的良好習(xí)慣，永遠(yuǎn)給人以真誠(chéng)的笑臉，打造出自己與眾不同的品牌。
成功營(yíng)銷(xiāo)的第二步是尋找客戶
一、廣集信息，查找目標(biāo)客戶通過(guò)報(bào)刊雜志等公共媒體、網(wǎng)站、展會(huì)發(fā)布的各類(lèi)信息及行業(yè)內(nèi)部資料，捕捉到客戶相關(guān)信息，通過(guò)篩選確定目標(biāo)客戶。
二、對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行分析歸類(lèi)。看客戶是否有業(yè)務(wù)需求、是否有購(gòu)買(mǎi)能力、是否符合公司業(yè)務(wù)采購(gòu)的優(yōu)質(zhì)客戶的條件、客戶代表是否有購(gòu)買(mǎi)決策權(quán)、是否能為我行創(chuàng)造價(jià)值和利潤(rùn)，并以此確定營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象。
三、開(kāi)拓目標(biāo)客戶。通過(guò)堅(jiān)持不懈地拜訪和提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，讓客戶認(rèn)同你，認(rèn)同你的產(chǎn)品、服務(wù)和解決方案。記住要真心感謝你的客戶。
成功營(yíng)銷(xiāo)的第三步是接近客戶
一、收集客戶的情報(bào)，因?yàn)橹褐?，才能百?zhàn)不殆。
要收集客戶經(jīng)營(yíng)管理的情報(bào)，收集其所處行業(yè)的情報(bào)，收集客戶高層人員的基本資料、家庭情況、人際關(guān)系、生活經(jīng)歷、性格特點(diǎn)及與銀行合作態(tài)度等多方面的情報(bào)。
二、把握進(jìn)入時(shí)機(jī)。
在客戶發(fā)生重大事件時(shí)，如體制變革、經(jīng)營(yíng)管理方式改變、人事變動(dòng)、計(jì)劃上新的生產(chǎn)項(xiàng)目、生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)遇到暫時(shí)的困難、重大慶典或者是與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手發(fā)生重大矛盾，這都是我們進(jìn)入的最好契機(jī)。
三、正式接觸客戶。
千萬(wàn)不要吝嗇你的贊美之詞，讓客戶放松，突破營(yíng)銷(xiāo)關(guān)口的第一道防線，尋找營(yíng)銷(xiāo)點(diǎn)和客戶的心理需求。
成功營(yíng)銷(xiāo)的第四步是面議商談
一、善于溝通，認(rèn)真傾聽(tīng)。
溝通是關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的粘合劑、潤(rùn)滑劑和催化劑，客戶經(jīng)理要與不同類(lèi)型的客戶進(jìn)行溝通，要有自己個(gè)性化的溝通技巧；要學(xué)會(huì)做一個(gè)忠實(shí)的聽(tīng)眾，傾聽(tīng)是客戶經(jīng)理通往營(yíng)銷(xiāo)商談成功的臺(tái)階，是能夠維持雙方商談最有效的手段。
二、注意詢問(wèn)，巧妙答復(fù)。
通過(guò)在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間，提出明確而具體的問(wèn)題，誘導(dǎo)客戶思考，了解對(duì)方的立場(chǎng)觀點(diǎn)?；卮鹂蛻籼岢龅膯?wèn)題時(shí)，要對(duì)客戶表現(xiàn)出同情心，要給自己一定的思考時(shí)間，通過(guò)認(rèn)真思考、準(zhǔn)確判斷后，謹(jǐn)慎回答。
三、介紹產(chǎn)品。
這是營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中最令人興奮的一刻。了解產(chǎn)品的特性，分析目標(biāo)客戶的利益點(diǎn)，投其所好推介產(chǎn)品的功能、特征、價(jià)值、增值服務(wù)等，并為客戶量身制作個(gè)性化的整體解決方案。
四、提出提議。
制定營(yíng)銷(xiāo)商談目標(biāo)，設(shè)定底線并堅(jiān)持下去。提議要能滿足對(duì)方的主要需求或某種特殊需求，也要能巧妙表達(dá)你的需求，以便雙方都能接受。
成功營(yíng)銷(xiāo)的第五步是對(duì)客戶異議的妥善處理
一、認(rèn)識(shí)異議。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是從被拒絕開(kāi)始的，沒(méi)有拒絕，便沒(méi)有營(yíng)銷(xiāo)，但"不"只是代表著今天的"不" 。因此要以平常心面對(duì)拒絕，始終誠(chéng)實(shí)與謙虛，需要信心與權(quán)威感，千萬(wàn)不可爭(zhēng)論。
二、辨別異議。
找準(zhǔn)客戶提出拒絕的原因，是在客戶，還是在客戶經(jīng)理，或者是公司的產(chǎn)品和服務(wù)。辨別客戶是真實(shí)的拒絕還是假的拒絕。
三、處理異議。
積極思考，認(rèn)真傾聽(tīng)，給自己時(shí)間，找準(zhǔn)時(shí)機(jī)闡明觀點(diǎn)，靈活處理并保留后路。
成功營(yíng)銷(xiāo)的第六步是促成交易
一、捕捉成交信號(hào)。
掌握客戶情緒變化規(guī)律，識(shí)別客戶購(gòu)買(mǎi)信號(hào)，該出手時(shí)就出手。
二、講究成交策略，適當(dāng)妥協(xié)讓步。
并不是所有的成交都會(huì)皆大歡喜，因此要從容面對(duì)僵局與讓步。做適當(dāng)?shù)淖尣?，主?dòng)給對(duì)方一個(gè)下臺(tái)階的機(jī)會(huì)，也呈現(xiàn)出你的大將風(fēng)度。
三、簽訂合作協(xié)議。
通過(guò)立字為據(jù)，表明雙方的合作誠(chéng)意，明文規(guī)定各方的權(quán)利義務(wù)。
成功營(yíng)銷(xiāo)的第七步是客戶維護(hù)
一、客戶維護(hù)的重要性。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是不息的循環(huán)，通過(guò)客戶維護(hù)，可以培養(yǎng)忠誠(chéng)客戶，深度開(kāi)發(fā)市場(chǎng)；可以取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，提升銀行形象；可以創(chuàng)立特色品牌，提高經(jīng)營(yíng)績(jī)效。
二、客戶維護(hù)的內(nèi)容。
分析客戶的價(jià)值，在產(chǎn)品服務(wù)跟進(jìn)上維護(hù)；對(duì)客戶契約關(guān)系、帳戶關(guān)系及情感關(guān)系的維護(hù)；合法性和時(shí)效性，確?？蛻糁黧w資格的合法性。
三、客戶維護(hù)的方式。
尊重客戶，保持溝通聯(lián)系，認(rèn)真處理客戶抱怨或投訴，主動(dòng)為其排憂解難。同時(shí)樹(shù)立管理也是維護(hù)的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)。
成功營(yíng)銷(xiāo)的第八步是提升業(yè)績(jī)
一、特色營(yíng)銷(xiāo)。
現(xiàn)在是一個(gè)個(gè)性化服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代，做好客戶價(jià)值分類(lèi)，掌握客戶需求類(lèi)型；建立和客戶高層會(huì)晤機(jī)制，提升客戶關(guān)系；為企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展和經(jīng)營(yíng)管理提供解決問(wèn)題的"定制服務(wù)方案"，深化客戶關(guān)系。
二、團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷(xiāo)。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)不僅僅是客戶經(jīng)理一個(gè)人的事，因此要建設(shè)好一支高績(jī)效團(tuán)隊(duì)，培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)精神。同時(shí)要做好內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)，以贏得本公司領(lǐng)導(dǎo)、同事及各部門(mén)更多的支持。
三、營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研和策劃。
沒(méi)有調(diào)查就沒(méi)有發(fā)言權(quán)，因此要做好市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研，注重信息情報(bào)的收集與整理；營(yíng)銷(xiāo)策劃是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的高級(jí)形式，可以大大提高銀行的環(huán)境適應(yīng)力，能夠強(qiáng)化公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力，是知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代同行競(jìng)爭(zhēng)的主要特征。
四、目標(biāo)管理。
想成功一定要有目標(biāo)，讓你的營(yíng)銷(xiāo)生涯從目標(biāo)管理開(kāi)始。制定目標(biāo)，明確關(guān)鍵性成果，評(píng)估優(yōu)劣勢(shì)，確立行動(dòng)方針。
五、珍惜時(shí)間，關(guān)愛(ài)生命，提升自己。
一寸光陰一寸金，不要浪費(fèi)一分一秒，集中時(shí)間做最重要的事；身體是革命的本錢(qián)，要保持身體的健康，使自己永遠(yuǎn)充滿活力；立即行動(dòng)，戰(zhàn)勝自己、鍛煉自己、提升自己，成功就已經(jīng)在向你招手，你一定能成為一個(gè)優(yōu)秀的大客戶經(jīng)理。

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