《卓越理財經(jīng)理營銷綜合能力提升》
《卓越理財經(jīng)理營銷綜合能力提升》詳細內(nèi)容
《卓越理財經(jīng)理營銷綜合能力提升》
課程名稱:《卓越理財經(jīng)理營銷綜合能力提升》主講:王心怡老師12課時
課程對象:理財經(jīng)理
課程價值:結(jié)合近20年領(lǐng)先國內(nèi)商業(yè)銀行從業(yè)與咨詢經(jīng)驗,系統(tǒng)性幫助學(xué)員提升專業(yè)能力,這門課程綜合覆蓋了提升理財經(jīng)理在專業(yè)知識、客戶關(guān)系管理、個人品牌建設(shè)和行業(yè)競爭力方面的能力,旨在幫助理財經(jīng)理在激烈的同業(yè)競爭中找到營銷突破口,建立差異化競爭優(yōu)勢,快速成交。
課程目標與預(yù)期結(jié)果:
增強行業(yè)理解:讓學(xué)員全面了解我國財富管理行業(yè)的發(fā)展趨勢、競爭環(huán)境和行業(yè)轉(zhuǎn)型,使學(xué)員能夠適應(yīng)行業(yè)變化并在競爭中占據(jù)優(yōu)勢。
個人能力提升:培養(yǎng)學(xué)員的自我認知和職業(yè)規(guī)劃能力,幫助他們識別個人優(yōu)勢和劣勢,提升專業(yè)素養(yǎng),并在同行中脫穎而出。
深入客戶洞察:強化學(xué)員對客戶需求的理解和分析能力,通過系統(tǒng)的KYC(了解你的客戶)培訓(xùn),使學(xué)員能建立更牢固的客戶關(guān)系并提升客戶滿意度。
精通產(chǎn)品知識:使學(xué)員熟練掌握各類金融產(chǎn)品的特性及適用場景,提高資產(chǎn)配置能力,并通過實踐學(xué)習(xí)掌握將理論應(yīng)用于實際操作的技能。
營銷與溝通技能:提升學(xué)員的營銷策略制定能力和溝通技巧,包括電訪、面訪和客戶異議處理,使學(xué)員能夠有效推廣產(chǎn)品并順利完成銷售。
課程形式:面授、互動教學(xué)、案例演練、小組討論
課程大綱/要點:
第一部分:了解行業(yè)與同業(yè)(行業(yè)篇)
我國財富管理行業(yè)發(fā)展趨勢
快速增長:高凈值客戶的增長趨勢
轉(zhuǎn)型升級:政策監(jiān)管、資管新規(guī)、宏觀經(jīng)濟下行、客戶需求升級
競爭加?。夯ヂ?lián)網(wǎng)金融和智能投顧的興起
我國家庭投資理財特點變化
后疫情時代
低利率時代
大資管時代
當(dāng)前環(huán)境下對理財師的要求
全渠道營銷
全體驗營銷
全產(chǎn)品營銷
同業(yè)在財富管理轉(zhuǎn)型中的實踐
對標行的特點與優(yōu)劣勢:對標行分析
差異化競爭:創(chuàng)建與眾不同的競爭策略。
第二部分:了解自己(理財經(jīng)理篇)
如何在同業(yè)理財經(jīng)理中脫穎而出
自我剖析:深入分析個人優(yōu)勢與劣勢
專業(yè)素養(yǎng):如何持續(xù)提升專業(yè)知識和技能
服務(wù)理念:建立獨特的服務(wù)理念與客戶互動
打造個人IP
利用社交媒體讓個人形象鮮活
建立個人榮譽體系
展示自己的專業(yè)知識和見解,樹立個人品牌影響力。
持續(xù)提升客戶體驗,讓客戶成為自己的忠實擁躉
理財經(jīng)理CRM系統(tǒng)高效工作流程
?理財經(jīng)理日常營銷計劃
?理財經(jīng)理營銷習(xí)慣養(yǎng)成
?理財經(jīng)理客戶儲備方法
?電訪、面訪技巧及注意事項
?不同客群維護策略及話術(shù)
第三部分:了解客戶(客戶篇)
KYC的目的
了解客戶真實需求,找出客戶關(guān)注點/風(fēng)險點/擔(dān)憂點/利益點
與客戶建立對等和信任關(guān)系
為未來的“建議”打基礎(chǔ)
客戶需求導(dǎo)向的精準銷售
處理客戶的異議需要基于對客戶有足夠的 KYC
資產(chǎn)檢視與資產(chǎn)配置需要足夠和準確的 KYC 信息
KYC四個核心關(guān)鍵
設(shè)置問題
了解過去
盤點現(xiàn)在
推測未來
深入挖掘客戶KYC技巧的應(yīng)用
破冰暖場的技巧(OABC)
傾聽與尋問的技巧(六大技巧)
表達和說服的技巧
達成協(xié)議或成交的技巧
異議處理的技巧
認同、理解、贊美的技巧
聚焦三點一線到快速成交
關(guān)注點/建立話題/KYC/找到風(fēng)險
需求點/強調(diào)后果/溝通邏輯/明確需求
賣點/解釋方案/方案設(shè)計/實現(xiàn)成交
成交/擔(dān)憂/急迫/安全感
高凈值客戶十大需求的KYC問題設(shè)置
婚姻管理需求的KYC問題設(shè)置
養(yǎng)老規(guī)劃需求的KYC問題設(shè)置
子女教育需求的KYC問題設(shè)置
資產(chǎn)增值需求的KYC問題設(shè)置
資產(chǎn)隔離需求的KYC問題設(shè)置
風(fēng)險管理需求的KYC問題設(shè)置
代持需求的KYC問題設(shè)置
移民需求的KYC問題設(shè)置
節(jié)稅需求的KYC問題設(shè)置
境外投資需求的KYC問題設(shè)置
討論:除上述金融需求外,客戶有哪些非金融需求?
第四部分:了解產(chǎn)品(產(chǎn)品篇)
一、資產(chǎn)配置理論基礎(chǔ)
資產(chǎn)配置的基本思路
基本流程: 問診-把脈-講思路-開藥方
從資金期限角度談資產(chǎn)配置
從收益與風(fēng)險波動角度談資產(chǎn)配置
資產(chǎn)配置銷售邏輯
資產(chǎn)配置
理財需求
產(chǎn)品推薦
資產(chǎn)配置實踐流程
為什么做資產(chǎn)配置
分析資產(chǎn)配置現(xiàn)狀
對比最佳配置方案
討論資產(chǎn)配置方法
達成資產(chǎn)配置共識
資產(chǎn)檢視升級計劃
從產(chǎn)品推薦和理財方案執(zhí)行
定期檢視與跟進
基金調(diào)倉
保單檢視
資產(chǎn)配置客戶面訪技巧
從資金期限角度談資產(chǎn)配置
從收益與風(fēng)險波動角度談資產(chǎn)配置
生客催熟:資產(chǎn)檢視服務(wù)邀約體驗
熟客變忠誠客:資產(chǎn)配置現(xiàn)況分析及建議
二、五大類資產(chǎn)的特點和在資產(chǎn)配置中的運用
現(xiàn)金管理類
貨幣基金
寶寶類產(chǎn)品
固定收益類
銀行固定收益理財
債券類產(chǎn)品
信托及資管計劃
儲蓄類保險
權(quán)益類
公募基金
私募基金
其它權(quán)益類產(chǎn)品
另類產(chǎn)品
黃金
外匯
大宗商品及收藏類產(chǎn)品
保障類產(chǎn)品
意外險
定期壽險
醫(yī)療險
重疾險
三、?資產(chǎn)配置理論闡釋工具
資產(chǎn)配置帆船理論
標準普爾家庭資產(chǎn)象限圖
資產(chǎn)配置黃金金字塔
資產(chǎn)配置4321法則?
美林時鐘原理?????
案例通關(guān):
資產(chǎn)配置書溝通流程——情景演練通關(guān)????????
資產(chǎn)配置理念異議處理——情景演練通關(guān)
[本大綱版權(quán)歸老師所有,僅供合作伙伴與本機構(gòu)業(yè)務(wù)合作使用,未經(jīng)書面授權(quán)及同意,任何機構(gòu)及個人不得向第三方透露]
王心怡老師的其它課程
課程名稱:《高凈值客戶資產(chǎn)管理與顧問式營銷藝術(shù)》主講:王心怡老師6課時課程對象:貴賓理財經(jīng)理、私行客戶經(jīng)理課程價值:課程對比了顧問式銷售與傳統(tǒng)銷售的差異,旨在通過深入探討顧問式銷售策略和技術(shù),提供必要的工具和知識,以有效服務(wù)高凈值客戶。通過案例研究和模擬練習(xí),教授學(xué)員如何識別客戶需求、構(gòu)建持久信任關(guān)系,并優(yōu)化資產(chǎn)管理策略等。學(xué)員將學(xué)習(xí)閉環(huán)顧問式銷售六步曲,固
講師:王心怡詳情
課程名稱:《共同富裕下的高凈值客戶家庭財富傳承與規(guī)劃》主講:王心怡老師6課時課程對象:貴賓理財經(jīng)理、私行客戶經(jīng)理課程價值:結(jié)合近20年領(lǐng)先國內(nèi)商業(yè)銀行從業(yè)與咨詢經(jīng)驗,系統(tǒng)性幫助學(xué)員提升專業(yè)能力,包含:識別中國高凈值客戶的特征與心理分析,梳理高凈值客戶的潛在風(fēng)險,找到營銷突破口,建立差異化競爭優(yōu)勢,快速成交。課程目標與預(yù)期結(jié)果:通過這門課程,銀行理財經(jīng)理將能夠
講師:王心怡詳情
《精細化客群管理與精準營銷》 05.29
課程名稱:《精細化客群管理與精準營銷》主講:王心怡老師6課時課程對象:貴賓理財經(jīng)理、私行客戶經(jīng)理、零售主管課程價值:本課程依照客戶分群的基礎(chǔ)原則:離散性、單一性、簡單化、生活化、易執(zhí)行等特征,將客戶的行業(yè)職業(yè)進行十大客群劃分,總結(jié)和提煉每一類客群的客群特征、現(xiàn)金流特征、賬戶風(fēng)險、投資需求、切入話題和資產(chǎn)配置建議,并指導(dǎo)掌握和使用相應(yīng)的技巧、話術(shù)、工具、流程,
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