贏在執(zhí)行——支行績效管理與產(chǎn)能提升

贏在執(zhí)行
— 支行績效管理與產(chǎn)能提升—
授課對象：
支行行長/分管行長/后備干部
課程概述：
本課程通過授課老師實戰(zhàn)經(jīng)驗和案例復(fù)盤分析，為學(xué)員有效推動支行工作部署，加大執(zhí)行力，加強(qiáng)員工績效管理，輔導(dǎo)員工技能提升，團(tuán)隊協(xié)作，促進(jìn)支行產(chǎn)能提升，提供切實可行的工作思路和方法借鑒。
本次培訓(xùn)時間兩天，具體安排如下：
第一天全體學(xué)員參訓(xùn)，培訓(xùn)內(nèi)容詳見下面一，二，三，四部分
第二天，學(xué)員按條線參加培訓(xùn)：
上午9：00—10：30：全員培訓(xùn)課程第五部分
10：40—12：00：公司及中后臺人員培訓(xùn)課程第六部分
個金條線：現(xiàn)場分組方案制作
下午：個金條線培訓(xùn)：課程第七部分+方案現(xiàn)場分組PK
公司及中后臺人員方案制作+現(xiàn)場分組PK
課程提綱：
擁抱變化，順應(yīng)轉(zhuǎn)型
（一），一圖看懂新形勢下對公業(yè)務(wù)營銷機(jī)會分析：
沿著四十五規(guī)劃，尋找對公營銷機(jī)會：找準(zhǔn)方向，事半功倍
中國產(chǎn)業(yè)鏈形成：高附加值產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)/高附加值服務(wù)產(chǎn)業(yè)營銷機(jī)會
企業(yè)生命周期營銷機(jī)會：企業(yè)成長期授信，有效防范風(fēng)險
4，金融同業(yè)（含非銀同業(yè)）營銷機(jī)會：同業(yè)存款，托管帶動存款
（二）新形勢，新零售（個金業(yè)務(wù)）轉(zhuǎn)型思考
1、銀行網(wǎng)點(diǎn)智能化轉(zhuǎn)型思考？
2，資管新規(guī)轉(zhuǎn)型下銀行市場競爭新格局？
3、銀行財富管理轉(zhuǎn)型趨勢探析（招商銀行，授課老師所在分支行轉(zhuǎn)型案例1，2，引發(fā)思考）
3，明確向“以客戶為中心”專業(yè)服務(wù)方向轉(zhuǎn)型
二，謀定而后動，支行業(yè)務(wù)布局
（一），業(yè)務(wù)規(guī)劃總體思路：規(guī)模與效益并進(jìn)，客戶高質(zhì)量，可持續(xù)發(fā)展，員工技能提升帶動產(chǎn)能提升，合規(guī)經(jīng)營 防范風(fēng)險。
（二），讀懂分行下達(dá)的“兩張卡“（支行指標(biāo)完成考核--平衡計分卡，客戶經(jīng)理---績效考核積分），圍繞分行指揮棒布局支行業(yè)務(wù)。
重要指標(biāo)：客戶數(shù)，存款，AUM，創(chuàng)利，中收（個金代理銷售）
其他指標(biāo)：普惠，信用卡，代發(fā)薪資，數(shù)金指標(biāo)（專項勞動競賽集中完成）
指標(biāo)完成預(yù)判分析
重要指標(biāo)確保至少一個在全轄前三。（案例展示）
權(quán)重大且支行完成難度大的指標(biāo)全力以赴，并做好和分行溝通
關(guān)注大客戶資金波動，重要節(jié)點(diǎn)提前排查，營銷，補(bǔ)缺
（三），各業(yè)務(wù)條線客戶經(jīng)理KPI分解：
員工按崗位/梯隊KPI：一人一表和完成措施制定
梯隊確定依據(jù)：團(tuán)隊長，入行年限，管理中高端客戶數(shù)，管理資產(chǎn)量。
指標(biāo)招投標(biāo)：拿出一兩個指標(biāo)招投標(biāo)，對勇挑重?fù)?dān)員工給予特殊獎勵并優(yōu)先年度評優(yōu)。
員工績效考核方案
，支行公司業(yè)務(wù)績效提升抓手：
案例1：新客戶“白名單”拓展
案例2：以授信拉動存款規(guī)模新增的項目儲備
案例3：以投行業(yè)務(wù)帶動開門紅存款，大資產(chǎn)新增項目儲備
案例4：“交易銀行+數(shù)字金融”拓展普惠金融客戶：
存量客戶提升
日常敏銳關(guān)注：同業(yè)競爭新態(tài)勢，外匯市場波動帶來業(yè)務(wù)契機(jī)等時間窗口，及時果斷布局相關(guān)業(yè)務(wù)，搶一把業(yè)務(wù)！
（五）支行個金業(yè)務(wù)節(jié)奏擺布，重要節(jié)點(diǎn)客戶資金擺布
春節(jié)前私銀客戶大資金（億元）營銷案例分析，可復(fù)制，效果好。
個金存款怎么做？全年月末存款怎么做？（可提供工作規(guī)劃模板）
每年7月（最遲不超過10月）布局來年開門紅。做什么？怎么做？（可提供工作規(guī)劃模板）
個金普惠金融業(yè)務(wù)（個貸）節(jié)奏：常年獲客營銷案例，11，12月如何加大儲備營銷？一季度加大投放。
案例：整合資源，批量開發(fā)信用卡業(yè)務(wù)
（六）支行人財物年度規(guī)劃：（以案例形式啟發(fā)工作思路）
員工激勵績效預(yù)算：支行需要加強(qiáng)的重點(diǎn)指標(biāo)，單項勞動競賽，
客戶營銷禮品費(fèi)用預(yù)算：
支行客戶活動費(fèi)用預(yù)算：
支行團(tuán)隊建設(shè)預(yù)算：培訓(xùn)，團(tuán)建，外出學(xué)習(xí)
（七）支行“獲客/活客體系“搭建和活動落地執(zhí)行
貫穿全年“支行客戶積分換禮品”活動體系：通過案例刨析，引導(dǎo)支行個金圍繞新客戶，新資金，客戶轉(zhuǎn)介紹，廳堂活動開展?fàn)I銷落地。
案例1：貫穿全年”玩轉(zhuǎn)星期三“新客戶拓展，老客戶提升，客戶轉(zhuǎn)介紹營銷
案例2：整合資源異業(yè)聯(lián)盟案例：當(dāng)?shù)卮笮统鰢魧W(xué)中介，二手房交易渠道，賣方客戶挽留。
案例3：公私聯(lián)動代發(fā)薪資（百人，千人企業(yè)代發(fā)薪資及留存）
支行長教練式員工績效管理
員工是第一生產(chǎn)力！
1，支行長定位和領(lǐng)導(dǎo)力塑造
2，員工KYC和職場心態(tài)塑造
3，員工時間管理和情緒管理
4，讓員工”多巴胺“動起來：員工激勵，團(tuán)隊建設(shè)
（二）員工必備技能輔導(dǎo)和提升（嵌入案例）
1，案例1：對公，個金新客戶拓展6步成交法：
2，案例2：存量客戶電話營銷技能：電話營銷6步驟，環(huán)環(huán)遞進(jìn)勝算高
3，案例3：客戶經(jīng)理空中營銷技能：云工作室，企業(yè)微信營銷，朋友圈營銷，“空中金融小課堂”營銷
4，案例4：客戶KYC技能：客戶同理心“8同法”讓客戶經(jīng)理懂溝通，善聆聽，抓機(jī)會
5，案例5：存量客交叉銷售技能：FABE銷售法
四，支行長日常精細(xì)化管理促進(jìn)績效提升：定目標(biāo)，給方法，上手段，要產(chǎn)能。
1，晨夕會怎么開？
2，員工每日“業(yè)績生命線”督導(dǎo)
3，日常精細(xì)化管理內(nèi)容
4，新客戶外拓管理：
5，合規(guī)管理
6，中后臺人員輔助營銷管理：數(shù)據(jù)督導(dǎo)，營銷墊板制作支持，產(chǎn)品經(jīng)理陪同營銷支持
五，支行績效提升措施
（一）陣地營銷績效提升
1，日常支行各崗位協(xié)同作戰(zhàn)
大堂經(jīng)理廳堂導(dǎo)流及營銷
柜員營銷機(jī)會識別，一句話營銷，轉(zhuǎn)介紹營銷
客戶經(jīng)理專業(yè)營銷
分管行長陪談“大單營銷”
團(tuán)隊渠道拓展和業(yè)績分配
（二）公私聯(lián)動營銷，績效提升
1，公私聯(lián)動雙向賦能營銷目標(biāo)（7大場景）
1）存量對公授信客戶/機(jī)關(guān)事業(yè)單位賦能零售基礎(chǔ)客群新增：代發(fā)薪資，擴(kuò)大發(fā)卡量和用卡機(jī)會（借記卡，信用卡）
2）供應(yīng)鏈金融公私聯(lián)動，生態(tài)圈打造，促進(jìn)核心企業(yè)存款新增
3）全國或區(qū)域頭部電商平臺線上獲客，賦能零售基礎(chǔ)客群新增
4）普惠金融雙向賦能：個貸（經(jīng)營性貸款）客戶開立對公賬戶，代發(fā)工資等
5）個金財私客戶賦能公業(yè)務(wù)：財私客戶企業(yè)開立對公賬戶，授信，存款等。私銀客戶企業(yè)挖掘?qū)珮I(yè)務(wù)
6）對公結(jié)算賬戶激活，存款提升。
7）對公客戶結(jié)算交易對手開發(fā)。
2，案例分享：
案例1：“金融知識進(jìn)萬家”“黨建活動”拓展機(jī)關(guān)事業(yè)單位干部批量開卡（借記卡，信用卡）
案例2：電商平臺整合資源批量線上開卡（借記卡，信用卡），個貸（美團(tuán)等案例）
案例3：旅游公司公私聯(lián)動：促進(jìn)對公存款新增3000萬元，聯(lián)名卡批量獲取個金客戶6000戶，戶均AUM11萬元，
案例4：營銷存量資金型私銀客戶投行業(yè)務(wù)2億元（股票市值管理），私銀客戶企業(yè)需求挖掘，賦能對公業(yè)務(wù)。
六，客戶經(jīng)理績效提升落地
（一）客戶經(jīng)理營銷思維培養(yǎng)及職場心態(tài)塑造：
1，新客戶拓展“白名單”搜集：客戶營銷名單收集—梳理—?dú)w類—匹配攻略
分行下發(fā)客戶白名單
商務(wù)廳名單客戶營銷
供應(yīng)鏈金融核心企業(yè)上下游客戶營銷
銀行對公結(jié)算客戶激活，大客戶交易對手客戶營銷
科技廳高新企業(yè)名單客戶
財政專項債名單客戶，政采貸平臺客戶等
企業(yè)客戶轉(zhuǎn)介紹
2，與客戶關(guān)鍵人（財務(wù)主管，財務(wù)總監(jiān)，公司高管）有效溝通攻略
3，對公客戶KYC
案例1：上述場景尋找關(guān)鍵人及關(guān)鍵人營銷要點(diǎn)，關(guān)鍵人微妙關(guān)系處理
（二）產(chǎn)品學(xué)以致用，營銷實戰(zhàn)案例分析
案例1：授信營銷：拓展民營企業(yè)，貸款1億，帶動存款1億。
總結(jié)：民營企業(yè)的選擇邏輯，風(fēng)險控制要點(diǎn)，授信方案展示
案例2：交易銀行供應(yīng)鏈金融營銷：拓展核心企業(yè)客戶上下游，，批量帶動實現(xiàn)普惠金融業(yè)務(wù)完成。
總結(jié)：在資金價格比其他銀行高的情況下，如何取得國企大型核心企業(yè)支持；以及行內(nèi)協(xié)調(diào)取得相關(guān)部門通力支持。
（三）客戶經(jīng)理學(xué)會解決客戶問題：以案例復(fù)盤剖析形式，教會客戶經(jīng)理初步掌握為客戶解決問題技能，商務(wù)談判技能。
案例：鑒診大型國企集采平臺供應(yīng)鏈金融在我行融資產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，根據(jù)總行最新政策，做出客戶融資品種調(diào)整攻略，解決客戶融資產(chǎn)品額度不足的問題，并帶動結(jié)算存款年新增2.5億元。
總結(jié)：
1）如何KYC客戶決策者資金成本偏好，風(fēng)險偏好，個人風(fēng)格
2）與客戶商務(wù)談判技巧：
收集信息，知己知彼：與有決策權(quán)領(lǐng)導(dǎo)談，取得財務(wù)總監(jiān)支持，遇到困難處理
4）客戶溝通邏輯梳理：
六，支行個金員工績效提升專業(yè)技能輔導(dǎo)：
1，支行網(wǎng)點(diǎn)個金客戶經(jīng)理”五個一“工程
2，客戶轉(zhuǎn)介紹：MGM
3，存量客戶“9宮格”“16宮格”矩陣分層經(jīng)營提升措施
4，”資產(chǎn)配置“專業(yè)能力：理解并學(xué)會解說——帆船理論，標(biāo)準(zhǔn)普爾圖，”核心+衛(wèi)星“（個金培訓(xùn)）
5，個貸客戶經(jīng)理4大場景渠道營銷和績效提升：
1，二手房交易房產(chǎn)公司業(yè)務(wù)拓展
2，裝修公司客戶拓展
3，科技園區(qū)“經(jīng)營性貸款”業(yè)務(wù)拓展
4，商會“經(jīng)營性貸款”業(yè)務(wù)拓展
七，支行個金績效提升措施
1，廳堂活動營銷
廳堂營銷氛圍營造：
廳堂營銷“動線”設(shè)置
廳堂廣宣投放：LED屏，大型液晶屏，移動液晶屏，廣告機(jī)，投影儀（微沙）
禮品擺放要點(diǎn)
3，廳堂活動：183231法則，
案例2：每周”廳堂活動新資金產(chǎn)能提升7步驟“詳解
2，廳堂沙龍營銷：
理財小課堂營銷墊板制作：
宣傳折頁
客戶“搶答題庫”
主題PPT
場地動線布置
3，流失客戶/降級客戶/臨界客戶回歸提升營銷
營銷臺賬模板與分析
支行長“客戶回訪抽查登記表”
6，支行每日團(tuán)隊長數(shù)據(jù)通報，周例會傳達(dá)分行工作精神，重點(diǎn)指標(biāo)客戶經(jīng)理完成情況周通報，月度例會經(jīng)營分析，如何找差距，補(bǔ)短板。（可提供業(yè)務(wù)通報模板）
案例1：代理銷售產(chǎn)能提升
案例2：開門紅支行附近”老人大學(xué)“系列活動營銷：2個月，拓展”老人大學(xué)“客戶金融資產(chǎn)新增2億元
八：現(xiàn)場分組案例制作和PK，第一名優(yōu)勝
（一）對公及中后臺分組PK（二選一）
1，制作金融服務(wù)方案，營銷大型企業(yè)存款2.5億
某國有企業(yè) ”建筑材料公司（集采平臺）“，我行授信10億，獨(dú)家在我行辦理銀行承兌匯票業(yè)務(wù)（保證金20%，開票期限半年，10億授信循環(huán)使用），到國有大行辦理貼現(xiàn)（國有大行利率低）。支行長和客戶經(jīng)理經(jīng)常和企業(yè)董事長溝通，希望企業(yè)能運(yùn)用更多供應(yīng)鏈金融產(chǎn)品，董事長以“資金成本必須控制在3.5%以內(nèi)”拒絕了！
一個月后，我行壓縮開票規(guī)模，要求客戶保證金提高到40%才能開票，客戶董事長大怒，要求銀行按授信批復(fù)履約，支行長和客戶經(jīng)理該如何處理并挖轉(zhuǎn)客戶他行到期結(jié)存5000萬元？
四季度，我行暫停開票業(yè)務(wù)，支行長和客戶經(jīng)理該如何應(yīng)對？有什么金融方案能滿足客戶需求？并挖轉(zhuǎn)客戶他行存款2億元？
2，制作一場商會宣講拓展中小企業(yè)營銷方案：包含但不限于：宣講場地布置，人員安排，禮品配置，宣傳物料準(zhǔn)備，宣講PPT制作，宣講后期持續(xù)營銷
（三）個金分組PK：制作“支行開門紅存量客戶客群分層經(jīng)營提升”方案，包含但不限于：
1，設(shè)定目標(biāo)：新客戶數(shù)，新資金5000萬元
2，目標(biāo)分解：
3，營銷方向：渠道，存量轉(zhuǎn)介
4，營銷推動措施：產(chǎn)品包，活動頻率，活動主題，客戶積分激勵
5，過程督導(dǎo)：
6，員工激勵：
參考課時：2天。

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