基金營(yíng)銷(xiāo)訓(xùn)練營(yíng)

課程名稱(chēng)：《基金營(yíng)銷(xiāo)訓(xùn)練營(yíng)》

主講：陳楊老師6課時(shí)
課程背景：
資管新規(guī)后，金融機(jī)構(gòu)零售業(yè)務(wù)進(jìn)入了新的階段，中收業(yè)務(wù)收入將不可避免的成為零
售業(yè)務(wù)收入的主要來(lái)源之一，這也對(duì)理財(cái)經(jīng)理提出了更高的要求。本課程在基金的專(zhuān)業(yè)
知識(shí)、產(chǎn)品分類(lèi)、銷(xiāo)售技巧及基金定投等各方面打好基礎(chǔ)，同時(shí)幫助樹(shù)立基金產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)
全流程理念，提升售后維護(hù)能力。通過(guò)本課程的能力塑造提升基金銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，推動(dòng)業(yè)務(wù)
持續(xù)健康發(fā)展。
課程目標(biāo)：
明確財(cái)富管理中基金類(lèi)業(yè)務(wù)的重要性，指導(dǎo)理財(cái)經(jīng)理掌握基金的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，在售前
、售中、售后實(shí)現(xiàn)全流程服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)，讓理財(cái)經(jīng)理明確自身角色定位，改善營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)觀念
，實(shí)現(xiàn)專(zhuān)業(yè)勝任，提升基金銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。
授課對(duì)象：理財(cái)經(jīng)理、零售客戶(hù)經(jīng)理
授課形式及特色：
1. 室內(nèi)授課 + 理論精講 + 實(shí)戰(zhàn)演練
2. 互動(dòng)式教學(xué) + 體驗(yàn)式教學(xué)
3. 團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí) + 案例教學(xué)

課程大綱：
第一部分：基金在財(cái)富管理中有多重要
解析我們所面臨的金融環(huán)境
（1）政策環(huán)境的營(yíng)銷(xiāo)
①利率市場(chǎng)化
②資管新規(guī)解讀及對(duì)銀行未來(lái)業(yè)務(wù)發(fā)展的影響和指導(dǎo)
（2）競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的變化
①同業(yè)產(chǎn)品（銀行同業(yè)，保險(xiǎn)，信托，證券，三方）
②銷(xiāo)售方式
（3）技術(shù)環(huán)境：互聯(lián)網(wǎng)金融、大數(shù)據(jù)時(shí)代、人工智能等
（4）客戶(hù)轉(zhuǎn)變：零售客戶(hù)個(gè)人財(cái)富管理習(xí)慣的轉(zhuǎn)變
（5）投資方式的轉(zhuǎn)變：主動(dòng)投機(jī)像被動(dòng)投資轉(zhuǎn)變
二、基金是滿(mǎn)足客戶(hù)需求最好的產(chǎn)品之一
（1）基金的特點(diǎn)
①?gòu)呢S富的產(chǎn)品線(xiàn)看基金的分類(lèi)
②投資產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)門(mén)檻的對(duì)比
③基金產(chǎn)品的其他優(yōu)點(diǎn)
（2）基金可實(shí)現(xiàn)客戶(hù)、理財(cái)經(jīng)理和銀行的三贏
①基金能滿(mǎn)足客戶(hù)多樣化需求
②提升理財(cái)經(jīng)理專(zhuān)業(yè)性和增強(qiáng)客戶(hù)黏性的工具
③銀行中收的來(lái)源及資產(chǎn)配置重要載體
三、基金銷(xiāo)售的三個(gè)認(rèn)識(shí)誤區(qū)
（1）市場(chǎng)不好不能賣(mài)基金
（2）客戶(hù)套牢了不敢賣(mài)基金
（3）客戶(hù)都不愿意買(mǎi)基金
第二部分：基金產(chǎn)品的篩選與組合
一、各類(lèi)基金的特點(diǎn)與投資標(biāo)的
（1）不同基本市場(chǎng)的工具（貨幣型，債券型，股票型）
（2）不同方向的基金（行業(yè)、工具、板塊、地域市場(chǎng)特點(diǎn)）
（3）投資策略的差別（偏債，偏股，平衡型，成長(zhǎng)型，穩(wěn)健型）
二、如何選擇篩選基金
（1）基金選擇的誤區(qū)
①爆款基金現(xiàn)象解析
②明星基金公司與基金經(jīng)理
（2）選擇基金的8個(gè)指標(biāo)
三、構(gòu)建更穩(wěn)定的基金組合
（1）為什么我們怕賣(mài)基金?
（2）資產(chǎn)配置理論在基金組合中的運(yùn)用
（3）絕對(duì)回報(bào)與可控回撤
四、基金定投美麗的誤會(huì)
（1）基金定投是傻瓜投資
（2）基金定投的意義
（3）定投成功的關(guān)鍵

第三部分：基金銷(xiāo)售技巧
一、目標(biāo)客戶(hù)的篩選與鎖定
（1）有基金投資經(jīng)驗(yàn)的客戶(hù)
①盈利客戶(hù)與虧損客戶(hù)
②銀行渠道與其他渠道
（2）沒(méi)有基金投資經(jīng)驗(yàn)的客戶(hù)
①理財(cái)偏好客戶(hù)
②有養(yǎng)老或子女教育需求的客戶(hù)
二、基金銷(xiāo)售技巧及話(huà)術(shù)
（1）資產(chǎn)配置流程的銷(xiāo)售基金
①公募基金FABE及客戶(hù)適應(yīng)性評(píng)估
②客戶(hù)投資目標(biāo)統(tǒng)一及定期確認(rèn)
③脫離客戶(hù)投資目標(biāo)的確認(rèn)與提醒
（2）與非基金產(chǎn)品的搭配銷(xiāo)售或者轉(zhuǎn)化銷(xiāo)售
①基金與保險(xiǎn)，保駕護(hù)航全生命周期
②存款與基金的銷(xiāo)售搭配
③結(jié)構(gòu)型產(chǎn)品與基金的搭配銷(xiāo)售
三、掃除基金客戶(hù)的“心理誤區(qū)”
（1）售前環(huán)節(jié)
①“損失規(guī)避”效應(yīng)
②“過(guò)度自信”現(xiàn)象
（2）售后環(huán)節(jié)
①“確定效應(yīng)”和“反射效應(yīng)”
②“認(rèn)知偏差”
③“后見(jiàn)之明”“馬后炮”現(xiàn)象
第四部分：基金客戶(hù)的維護(hù)和管理
一、售后服務(wù)的極端重要性
（1）基金不是一錘子買(mǎi)賣(mài)
（2）客戶(hù)的投資耐心培養(yǎng)
二、售后服務(wù)的內(nèi)容
（1）資產(chǎn)巡視與報(bào)告
（2）基金診斷
（3）售后客戶(hù)的接觸頻率
三、基金的調(diào)倉(cāng)
（1）了解什么才是客戶(hù)心里的“被套”?
（2）分析客戶(hù)情況
（3）掌握市場(chǎng)變化
（4）對(duì)比基金產(chǎn)品
（5）調(diào)倉(cāng)的原則與方法
（6）基金定投的調(diào)倉(cāng)

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