資產(chǎn)配置理論與營銷實(shí)戰(zhàn)

課程名稱：《資產(chǎn)配置理論與營銷實(shí)戰(zhàn)》
主講：陳楊老師6-12課時(shí)
課程背景：
面對(duì)錯(cuò)綜復(fù)雜的市場環(huán)境和產(chǎn)品體系，理財(cái)經(jīng)理需以嚴(yán)格的職業(yè)道德，嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ鲬B(tài)度，標(biāo)準(zhǔn)的工作流程，專業(yè)的職業(yè)技能，忠誠的服務(wù)精神，高效的服務(wù)水平，成為客戶的貼身財(cái)務(wù)管家。通過本課程的學(xué)習(xí)，讓理財(cái)經(jīng)理掌握資產(chǎn)配置的專業(yè)化綜合金融服務(wù)是什么？以什么樣的流程和工具為客戶做資產(chǎn)配置？溝通過程中的面談技巧、KYC能力如何鍛造？方案如何結(jié)合產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)落地？
課程目標(biāo)：
讓理財(cái)經(jīng)理明確自身角色定位，改善營銷服務(wù)觀念，從客戶需求角度出發(fā)，為客戶創(chuàng)造價(jià)值，夯實(shí)客戶資源并能借此增強(qiáng)客戶關(guān)系。
讓理財(cái)經(jīng)理從全產(chǎn)品鏈角度出發(fā)，結(jié)合客戶的理財(cái)目標(biāo)，形成良好的溝通互動(dòng)，進(jìn)一步撬動(dòng)客戶潛在需要，實(shí)現(xiàn)綜合金融產(chǎn)品高效推廣營銷的現(xiàn)實(shí)需要。
有針對(duì)性地把金融產(chǎn)品融入客戶的需求，達(dá)到客戶購買有目的，產(chǎn)品營銷出效果，工具運(yùn)用更到位。
授課對(duì)象：理財(cái)經(jīng)理、零售客戶經(jīng)理等授課形式及特色：
1.室內(nèi)授課+理論精講+實(shí)戰(zhàn)演練
2.互動(dòng)式教學(xué)+體驗(yàn)式教學(xué)
3.團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)+案例教學(xué)
4.模擬演練+現(xiàn)場通關(guān)評(píng)測
課程大綱：
第一部分：資產(chǎn)配置理論導(dǎo)入
1、財(cái)富管理時(shí)代--資產(chǎn)配置是利器
（1）財(cái)富聚集效應(yīng)與客戶需求
（2）理財(cái)經(jīng)理管戶邊界與市場競爭
2、資產(chǎn)配置的理解誤區(qū)
（1）討論：“雞蛋不要放在一個(gè)籃子里”的后半句
（2）各家行客戶產(chǎn)品高集中度分析與現(xiàn)實(shí)案例
（3）理財(cái)經(jīng)理四大痛點(diǎn)
3、資產(chǎn)配置的正確理解
（1）金融產(chǎn)品三性特征與基礎(chǔ)資產(chǎn)規(guī)律
（2）不投資或投資單一產(chǎn)品的后果
（3）資產(chǎn)配置理論與邏輯順序
第二部分：資產(chǎn)配置的基本思路
人生收支曲線概述
收支不均衡客群畫像
討論：測算養(yǎng)老缺口與教育金準(zhǔn)備
家庭資產(chǎn)帆船理論概述
（1）溝通技巧：沙龍演示及互動(dòng)
（2）不同階段的帆船組成配比
3、家庭理財(cái)金字塔概述
（1）金字塔與風(fēng)險(xiǎn)越級(jí)
（2）溝通技巧：如何和客戶說風(fēng)險(xiǎn)
4、標(biāo)準(zhǔn)普爾象限圖概述
（1）科學(xué)配置順序及比例
（2）小組討論：客戶資產(chǎn)配置優(yōu)化方案
5、資產(chǎn)配置三大原則
第三部分：資產(chǎn)配置的產(chǎn)品體系
現(xiàn)金管理類產(chǎn)品介紹與同業(yè)比較
固收類產(chǎn)品運(yùn)作分類及發(fā)展趨勢(shì)
權(quán)益類產(chǎn)品底層投向?qū)Ρ?br /> 另類產(chǎn)品運(yùn)作邏輯
保障類產(chǎn)品功能分類
第四部分：資產(chǎn)配置標(biāo)準(zhǔn)化流程
客戶篩選與邀約技巧
小組討論：列舉邀約客戶的十大優(yōu)先
（2）電話營銷邀約技巧
經(jīng)驗(yàn)介紹：在面訪中如何建立客戶信任
需求挖掘與異議處理
（1）溝通技巧：如何通過交流和詢問確認(rèn)客戶的最終需求
（2）案例分享：理財(cái)經(jīng)理如何掌握主動(dòng)，引導(dǎo)客戶需求
（3）小組討論：SPIN法則的需求溝通及FABE介紹金融產(chǎn)品
（4）異議處理技巧及雙錄典型拒絕問題的解決
4、資產(chǎn)配置建議組合及規(guī)劃書
（1）各家行客戶資產(chǎn)配置參考模板
（2）案例分享：如何為客戶做規(guī)劃書
5、定期檢視與跟蹤
（1）全流程陪伴服務(wù)與微信營銷
（2）案例分享：售后服務(wù)帶來的優(yōu)質(zhì)客戶
（3）虧損基金配置思維導(dǎo)圖
第五部分：資產(chǎn)配置營銷實(shí)戰(zhàn)
1、案例分享：同業(yè)資產(chǎn)配置投教與沙龍活動(dòng)
2、投資組合選擇
（1）利率、通脹、宏觀經(jīng)濟(jì)的影響
（2）微觀客戶畫像：理財(cái)價(jià)值觀、理財(cái)個(gè)性、年齡與風(fēng)險(xiǎn)
3、小組討論：基金定投+期交保險(xiǎn)組合配置案例
4、利用資配健診進(jìn)行單一產(chǎn)品交叉銷售
（1）理財(cái)客戶交叉保險(xiǎn)營銷
（2）基金客戶交叉保險(xiǎn)營銷
（3）保險(xiǎn)客戶交叉基金營銷
（4）理財(cái)型保險(xiǎn)客戶加配健康險(xiǎn)
5、情景演練：理財(cái)健診與資產(chǎn)配置調(diào)整

陳楊老師的其它課程