《大客戶戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)與思維創(chuàng)新》（課綱）1D-2D

大客戶戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)與思維創(chuàng)新

[課程背景]
當(dāng)企業(yè)經(jīng)歷的生存階段，存量業(yè)務(wù)基本能滿足公司生存條件，怎樣才能活得更好？
若干年之后，當(dāng)初一同創(chuàng)業(yè)的企業(yè)，差距逐漸拉大，是否隱隱著急？
曾幾何時(shí)，公司曾經(jīng)締造過(guò)無(wú)數(shù)個(gè)輝煌，在互聯(lián)網(wǎng)浪潮下，很多新興企業(yè)后來(lái)居上，
瘋狂蠶食你的市場(chǎng)，坐以待斃還是絕地反擊？明明在研發(fā)、產(chǎn)能都能跟得上的情況下，
營(yíng)銷(xiāo)為何找不到突破口？
“站在巨人的肩膀上，即使一小步也是一大步”，對(duì)，你需要大客戶，需要戰(zhàn)略型大客
戶。可戰(zhàn)略型大客戶是塊肥肉，多少競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手虎視眈眈？怎樣在競(jìng)爭(zhēng)中以弱勝?gòu)?qiáng)，以小
博大？
本課程結(jié)合老師多年的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷，從“準(zhǔn)備-拜訪-競(jìng)爭(zhēng)-開(kāi)發(fā)-談判-
維護(hù)”六個(gè)階段進(jìn)行遞進(jìn)式分享，在“道”、“局”、“術(shù)”國(guó)學(xué)智慧的框架下，全方位分解，
策略性進(jìn)攻，立體式突破，最后達(dá)成成交。
課程內(nèi)容從營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略思維出發(fā)，深入淺出，通俗易懂，側(cè)重實(shí)戰(zhàn)，即學(xué)即用。
適用對(duì)象：銷(xiāo)售精英、銷(xiāo)售主管、銷(xiāo)售總監(jiān)
授課方式：采用互動(dòng)式教學(xué)、案例分析、小組討論、PK訓(xùn)練、游戲互動(dòng)；
授課時(shí)間：2天/6小時(shí)


[課程收獲]
? 了解大客戶營(yíng)銷(xiāo)常見(jiàn)問(wèn)題，明確大客戶突破方向和思路；
? 在“道、局、術(shù)”國(guó)學(xué)智慧框架下，掌握談判和競(jìng)爭(zhēng)要點(diǎn)；
? 根據(jù)產(chǎn)品特性，策劃獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)，萃取營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)；
? 能全面掌握大客戶開(kāi)發(fā)、成交及維護(hù)技巧。


[課程大綱]

第一講：營(yíng)銷(xiāo)精英必備技能與素養(yǎng)
? 做一個(gè)讓人舒服的人
1）第一重境界: 相談甚歡
2）第二重境界：一見(jiàn)如故
3）第三重境界：相見(jiàn)恨晚
? 找準(zhǔn)自己的優(yōu)勢(shì)
1）獵手型
2）顧問(wèn)型
3）伙伴型
? 承諾是金
■ 案例：答應(yīng)過(guò)客戶的交期，出貨時(shí)間到了交不了貨應(yīng)該辦？
? 把重要的信息記錄下來(lái)
? 分清推銷(xiāo)與營(yíng)銷(xiāo)
1）產(chǎn)品功能價(jià)值（價(jià)格導(dǎo)向）
2) 產(chǎn)品有形價(jià)值（產(chǎn)品價(jià)值導(dǎo)向）
3) 產(chǎn)品附加加值（企業(yè)價(jià)值導(dǎo)向）
? 相信相信的力量
1）相信自己
2）相信公司
3）相信產(chǎn)品
4）相信客戶
■ 視頻：《錯(cuò)把平臺(tái)當(dāng)本事》
? 戰(zhàn)勝恐懼，從“心”出發(fā)
1) 三段心路歷程
2) 三個(gè)瓶頸
3) 面對(duì)客戶拒絕時(shí)的心理策略
■ 演練：把-“我”、“客戶”、“公司”按重要性排排序？

第二講：市場(chǎng)劃分與客戶分類(lèi)
? 市場(chǎng)劃分
1. 成熟市場(chǎng)
2. 重點(diǎn)市場(chǎng)
3. 潛在市場(chǎng)
4. 觀望市場(chǎng)
? 大客戶五大特征
1) 銷(xiāo)量大
2) 利潤(rùn)大
3) 影響大
4) 實(shí)力大
5) 潛力大
? 大客戶分類(lèi)
1) 交易型
2) 風(fēng)險(xiǎn)型
3) 戰(zhàn)略型
? 集團(tuán)型
? 行業(yè)型
? 區(qū)域型
? 增量型
? 大客戶策略
1）郎才女貌、門(mén)當(dāng)戶對(duì)型
2）名門(mén)閨秀與窮小子型
3）平淡如水，湊合過(guò)日子型
4）高富帥與土肥圓型
第三講：創(chuàng)新策略與賣(mài)點(diǎn)提煉
? 產(chǎn)品創(chuàng)新策略
1. 綜合成本最低法
2. 價(jià)值主張
3. 全面解決方案
4. 鎖定
5. 生態(tài)鏈
? 賣(mài)點(diǎn)提煉
1）賣(mài)點(diǎn)的三大特點(diǎn)
2）關(guān)于賣(mài)點(diǎn)的四大思考
3）怎樣提煉賣(mài)點(diǎn)？
■ 工具：賣(mài)點(diǎn)提煉方法
第四講：商務(wù)溝通與拜訪策略
? 給的藝術(shù)
1）給名
2）給利
3）給法
? 商務(wù)溝通三要素
1. 文字
2. 語(yǔ)言
3. 肢體動(dòng)作
■ 溝通游戲：抓機(jī)會(huì)、逃貧窮
? 問(wèn)的藝術(shù)
1）封閉式提問(wèn)
■ 溝通訓(xùn)練：通過(guò)封閉式問(wèn)題問(wèn)出“我是誰(shuí)”？
2）開(kāi)放式提問(wèn)
3）選擇式提問(wèn)
■ 溝通訓(xùn)練：通過(guò)6個(gè)問(wèn)題識(shí)別一種動(dòng)物？
4）問(wèn)話的6種問(wèn)法
? 問(wèn)開(kāi)始
? 問(wèn)興趣
? 問(wèn)需求
? 問(wèn)痛苦
? 問(wèn)快樂(lè)
? 問(wèn)成交
? 聆聽(tīng)技巧
1）用心聽(tīng)
2）記筆記
3）重新確認(rèn)
4. 建立信賴(lài)
■ 實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練：靈活運(yùn)用以下話術(shù)與客戶溝通
1. 您說(shuō)得很有道理
2. 我理解您的心情
3. 我了解您的意思
4. 感謝您的建議
5. 我認(rèn)同您的觀點(diǎn)
6. 這個(gè)問(wèn)題問(wèn)得很好
7. 我知道您這樣做是為我好
■ 實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練：陌生的電話怎么打？
? 客戶拜訪（關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的起點(diǎn)）
1) 察顏觀色（眼神1.0-5.0）
2) 一見(jiàn)如故的技巧（一包話打開(kāi)客戶的話匣子）
3) 營(yíng)銷(xiāo)就是虧欠（吃蘋(píng)果的故事）
4) 想見(jiàn)恨晚的技巧（讓客戶時(shí)刻想念你）
■
實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練：你去拜訪客戶，客戶只給你一分鐘，你準(zhǔn)備講什么內(nèi)容打動(dòng)客戶？
第五講：大客戶競(jìng)爭(zhēng)策略
■ 研討：槍手博弈的思考
? 研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的五個(gè)方面
1）管理能力
2）營(yíng)銷(xiāo)能力
3）生產(chǎn)能力
4）創(chuàng)新能力
5）財(cái)務(wù)及現(xiàn)金流能力
? 調(diào)查競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的具體工作內(nèi)容
1）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手正在做什么？
2）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那樣做是為什么？
3）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做得好的地方有哪些？
4）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做得不好的地方有哪些？
5）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒(méi)有做到的還有哪些？
? 大客戶競(jìng)爭(zhēng)策略
■ 工具：客戶競(jìng)爭(zhēng)策略矩陣圖
1) 正面競(jìng)爭(zhēng)
? 正面強(qiáng)勢(shì)策略
? 標(biāo)準(zhǔn)重組策略
? 規(guī)則重建策略
? 價(jià)值組合策略
■ 案例：標(biāo)準(zhǔn)重組，某打印耗材產(chǎn)品成功進(jìn)入三甲醫(yī)院
2) 惡性競(jìng)爭(zhēng)
? 井水不范河水型
? 樹(shù)欲靜而風(fēng)不止型
? 捆綁式自殺型
第六講：大客戶開(kāi)發(fā)策略
■ 演練：怎樣將斧頭賣(mài)給小布什？
? 客戶內(nèi)部采購(gòu)的5種人物
1）決策者
2）使用者
3）價(jià)格把關(guān)者
4）技術(shù)專(zhuān)家
5）客戶內(nèi)部教練
? 對(duì)關(guān)鍵人物的信息收集
1）職務(wù)、話語(yǔ)權(quán)
2）對(duì)采購(gòu)支持度
3）與之接觸程度
4）對(duì)應(yīng)者
5）個(gè)人信息收集
■ 案例：掉以輕心，某自動(dòng)化生產(chǎn)線廠家競(jìng)標(biāo)時(shí)以8萬(wàn)元之差錯(cuò)失1000萬(wàn)訂單
? 大客戶開(kāi)發(fā)四大雷區(qū)
1）誤把技術(shù)專(zhuān)家當(dāng)決策者
2）了解信息片面，不了解整體購(gòu)買(mǎi)傾向
3）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)向不清楚，就侃侃而談
4）不了解客戶決策流程，不清楚項(xiàng)目進(jìn)展情況
? 如何挖掘同行的客戶？
■ 工具：湯姆-霍普金斯模型圖
? 大客戶開(kāi)發(fā)流程
1) 時(shí)間管理
2) 后勤支持
3) 鎖定目標(biāo)
4) 收集資料
5) 尋找突破口
6) 劍走偏鋒
7) 突顯產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)
8) 巧用保證
■ 案例：一路追隨，半年攻下照明行業(yè)某龍頭企業(yè)
? 價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)
1) 客戶價(jià)值
2) 利潤(rùn)
3) 競(jìng)爭(zhēng)力
第七講： 大客戶談判策略
? 談判絕學(xué)-國(guó)學(xué)智慧
1）談判新解
2）因勢(shì)利導(dǎo)
? 造勢(shì)策略-道法術(shù)器
■ 案例：皮球會(huì)落到誰(shuí)家？
? 蓄勢(shì)策略-問(wèn)的藝術(shù)
1）封閉式提問(wèn)
2）開(kāi)放式提問(wèn)
3）選擇式提問(wèn)
? 順勢(shì)策略-一馬當(dāng)先
1）掌握主動(dòng)權(quán)
2）讓對(duì)方能夠感到壓力
3）能夠收放自如
? 借勢(shì)策略-精心布局
1）分割策略
■ 案例：《雙城生活》經(jīng)典談判片斷
? 懂勢(shì)策略-合作雙贏
1）破解僵持
2）打破僵局
3）妥協(xié)藝術(shù)
4）附加約定
? 常用的談判方法
1）掛鉤戰(zhàn)術(shù)
2）結(jié)盟策略
3）炒蛋伎倆
4）誘敵深入
5）即將法
■ 案例：精心布局，酒店簽下100萬(wàn)外貿(mào)訂單
■ 實(shí)戰(zhàn)演練：
1）價(jià)格太高的談判策略
2）現(xiàn)階段不需要的談判策略
3）已經(jīng)有了供應(yīng)商的談判策略
第八講： 大客戶維護(hù)策略
? 大客戶關(guān)系推進(jìn)圖
1）供應(yīng)商之一
2）首選供應(yīng)商
3）業(yè)務(wù)顧問(wèn)
4）戰(zhàn)略伙伴
? 大客戶關(guān)系深化模型-鉆石模型
1) 信息管理（基礎(chǔ)工作）
2) 產(chǎn)品技術(shù)（關(guān)系強(qiáng)度）
3) 定期拜訪（關(guān)系強(qiáng)度）
4) 優(yōu)質(zhì)服務(wù)（關(guān)系黏度）
? 大客戶價(jià)值映射
1) 傍大款
2) 產(chǎn)品手冊(cè)
3) 網(wǎng)絡(luò)、媒體
4）產(chǎn)品展示廳
? 游戲：《以客戶為中心》

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