《戰(zhàn)略營銷與決策》（課綱）1D-2D

戰(zhàn)略營銷與決策
（方案班）
[課程背景]
當企業(yè)經歷了生存階段，存量業(yè)務基本能滿足公司生存條件，怎樣才能活得更好？
多年以后，當初一同創(chuàng)業(yè)的企業(yè)，差距逐漸拉大，是否隱隱著急？
曾幾何時，公司曾經締造過無數(shù)個輝煌，在互聯(lián)網大潮下，很多新興企業(yè)后來居上，
瘋狂蠶食你的市場，坐以待斃還是絕地反擊？明明在研發(fā)、產能都能跟得上的情況下，
營銷為何找不到突破口？
在經濟新常態(tài)、供給側改革和外貿震蕩沖擊的當下，如何制定我們的戰(zhàn)略營銷，創(chuàng)新
營銷策略，集中優(yōu)勢兵力，往一個城墻口沖鋒，突出重圍，占領高地？
本課程結合老師多年的實戰(zhàn)經歷，從“差距分析-市場洞察-創(chuàng)新焦點-業(yè)務設計-
團隊組合”五個階段進行遞進式分享，在“道、局、術”國學智慧框架下，全方位分解，策
略性進攻，立體式突破，最后達成成交。
課程內容從營銷戰(zhàn)略思維出發(fā)，深入淺出，通俗易懂，側重實戰(zhàn)，即學即用。


適用對象：總經理、營銷總監(jiān)、營銷經理、營銷精英
授課方式：采用互動式教學、案例分析、小組討論、PK訓練、游戲互動；
授課時間：1-2天/每天6小時



[課程收獲]
? 根據公司戰(zhàn)略，制定營銷戰(zhàn)略及決策機制；
? 差距分析，知己知彼，尋求改進方向；
? 科學進行市場洞察，掌握一抓三看方法；
? 全盤盤點現(xiàn)在營銷體系，進行全新業(yè)務設計；
? 布局市場，點將布陣，集中優(yōu)勢兵力，進攻目標市場。


[課程大綱]

第一講：差距分析-尋找改進空間與增量的獲取方向
? 業(yè)績差距分析
自己和自己比
? 行業(yè)差距分析
和業(yè)界最優(yōu)比
? 機會差距分析
和潛在空間比
研討1、差距分析-找差距（研討-點評-輸出方案）

第二講：市場洞察-戰(zhàn)略環(huán)境分析與判斷
? 未來趨勢（抓風口）
案例：穩(wěn)健醫(yī)療要求口罩工廠在疫情之前全力生產
? 宏觀分析（看行業(yè)）
1) 行業(yè)規(guī)模
2) 政策趨勢
3) 技術趨勢
4) 產業(yè)鏈趨勢
5) 經營方式趨勢
? 競爭動力（看競爭）
1) 競爭格局
2) 替代品
3) 競爭對手分析
4) 潛在對手（跨界）分析
5) 供應商分析
6) 購買者分析
? 客戶分析（看客戶）
1) 客戶群體
2) 客戶需求
3) 市場變化
研討2：市場洞察-尋機會（研討-點評-輸出方案）

第三講：創(chuàng)新焦點-打造產品核心競爭力
? 未來業(yè)務組合
? 創(chuàng)新策略
1）綜合成本最低法
2）價值主張
3）全面解決方案
4）鎖定
5）生態(tài)鏈
? 產品策略
1. 引流產品-聚焦流量
2. 常規(guī)產品-聚焦競爭
3. 利潤產品-聚焦獨特
4. 明星產品-聚焦傳播
5. 戰(zhàn)略產品-聚焦領先
? 賣點提煉
1) 關于賣點的四大思考
2) 先產品定位，再提煉賣點
3) 在同質化產品中如何提煉差異化賣點
研討3：創(chuàng)新策略-思出路（研討-點評-輸出方案）

第四講：業(yè)務設計-布局市場利器
? 業(yè)務設計構成六要素
1) 客戶細分（我們選擇什么樣的客戶？）
2 ) 極致產品價值（客戶為什么選擇我們？）
3) 一句心動的廣告語（客戶興趣點）
4) 低成本觸達客戶（業(yè)務開發(fā)）
5）成功的盈利模型（持續(xù)購買）
6）領軍人物與超人組合（點將布陣）
研討4：業(yè)務設計-布戰(zhàn)略（研討-點評-輸出方案）

第五講：業(yè)務創(chuàng)新-新興市場發(fā)力
? 組織化賦能
1）強后臺：公司實力、技術創(chuàng)新、融資能力
2）大中臺：情報收集與數(shù)據分析、大數(shù)據、資源中心
3）小前臺：特種部隊，集中優(yōu)勢兵力打殲滅戰(zhàn)
? 新老業(yè)務的三種關系
1）組合互補關系
2）部分能力和資源共享，終端協(xié)同較少
3）替代性或顛覆性
? 資源支持
1）資金
2）資源
3）人力
4）公司影響力
? 培育責任

1）統(tǒng)一思想（戰(zhàn)前動員，價值觀一致）

2）建立老業(yè)務補償機制

? 通常老業(yè)務做出極大的付出

? 當新業(yè)務有起色時，擔心被無情的劃走

? 建立“不能讓雷鋒吃虧”的補償機制

? 如果沒有補償機制，企業(yè)在新業(yè)務后續(xù)的發(fā)展中，應反哺老業(yè)務
研討5：業(yè)務創(chuàng)新-促升級（研討-點評-輸出方案）

第六講：排兵布陣-集中優(yōu)質兵力導向沖鋒
? 以客戶為導向的決策機制
1) 誰來決策
2) 決策流程
3) 決策權限
案例：某標桿企業(yè)的營銷事業(yè)部組織架構圖
? 導向沖鋒的鐵三角模型
1) 營銷力
2) 產品力
3) 交付力
? 管理四層站位
1) 總經理級
2) 總監(jiān)級
3) 部門經理級
4) 部門主管級
? 領軍人物選拔
1) 主動性
2) 概念思維
3) 成就導向
4) 影響力
5) 堅韌性
? 動力機制
1）市場目標
2）業(yè)績考核
3）薪酬設計
4）核心干部的利益與總部綁定
工具：管理能力評估模型
研討6：團隊組合-導沖鋒（研討-點評-輸出方案）
結束篇：小游戲-尋找市場規(guī)律

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