《智能化廳堂營銷高修煉》

《智能化廳堂營銷高修煉》
一、課程背景：
近年來銀行的同業(yè)競爭進(jìn)入了白熱化的程度，不僅僅是因?yàn)殂y行業(yè)利率化的推進(jìn)與金融科技的沖擊，更重要的是當(dāng)下經(jīng)濟(jì)環(huán)境中客戶需求的提升與轉(zhuǎn)變。而我們?nèi)绾螤I造一個(gè)優(yōu)質(zhì)服務(wù)的營銷場所，如何使得營銷人員的專業(yè)素養(yǎng)與硬件條件相匹配，如何吸引客戶留住客戶提升客戶……..這些都是當(dāng)前銀行需要重點(diǎn)研究的課題。
本培訓(xùn)課程根據(jù)大量來自股份制銀行、郵儲銀行，特別是城商行、農(nóng)商行的營銷案例，結(jié)合銀行現(xiàn)狀，為銀行網(wǎng)點(diǎn)一線的學(xué)員提供具備實(shí)用性、落地性的營銷方法與思路，助力網(wǎng)點(diǎn)軟實(shí)力的提升。
二、授課時(shí)間：
6課時(shí)/天，共計(jì)2天12課時(shí)。
三、授課對象：
網(wǎng)點(diǎn)主任、大堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理、柜員等。
四、授課方式：
理論講授60%、案例分享15%、小組演練25%
五、課程大綱：
一、網(wǎng)點(diǎn)廳堂三大區(qū)域功能及營銷重點(diǎn)
1.咨詢引導(dǎo)區(qū)；
2.智能服務(wù)區(qū)；
3.產(chǎn)品體驗(yàn)與營銷展示區(qū)
二、網(wǎng)點(diǎn)六大業(yè)務(wù)場景及營銷邏輯
1.獲客類；
信用卡激活
信用卡還款
新卡借記卡
2.流入類；
存定期
存活期
咨詢理財(cái)
3.流出類；
轉(zhuǎn)賬
匯款
取現(xiàn)
銷戶
4.線索類；
打印交易明細(xì)
售匯（存款證明）
境外匯款
結(jié)匯
5.二次識別分流；
6.廳堂微沙龍營銷活動(dòng)組織與管理技巧提升
三、廳堂場景化營銷及話術(shù)案例分析
四、智能網(wǎng)點(diǎn)廳堂客戶挖掘與提升方法
1、廳堂營銷陣地的打造
廳堂營銷視覺打造
廳堂營銷流程梳理
廳堂營銷工具設(shè)計(jì)
2、發(fā)現(xiàn)“漏點(diǎn)”，阻止流失
客戶流失的共性分析
廳堂“堵漏”的基本思路
不同場景下的應(yīng)對話術(shù)
3、緩解廳堂壓力，客戶批量開發(fā)
緩解廳堂客戶焦慮等待的實(shí)用方法
巧用廳堂微沙龍，實(shí)現(xiàn)客戶批量開發(fā)
4、崗位配合，聯(lián)動(dòng)營銷
廳堂非營銷崗的識別轉(zhuǎn)介
聯(lián)動(dòng)營銷的工具使用
5、營銷面談，技巧提升
如何迅速建立信任與好感
簡單高效的產(chǎn)品介紹
客戶異議處理的思路及方法
五、智能化網(wǎng)點(diǎn)崗位聯(lián)動(dòng)營銷技巧
一、銀行廳堂營銷關(guān)鍵崗位營銷優(yōu)劣勢分析
1、不同崗位的分工與定位：柜員、大堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理
A、銷售優(yōu)勢、劣勢、定位與分工
B、銷售對象、關(guān)鍵點(diǎn)、銷售方法
2、廳堂營銷的特點(diǎn)分析：快速、轉(zhuǎn)介、易點(diǎn)切入、聯(lián)動(dòng)
二、廳堂服務(wù)銷售規(guī)范及標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)
1、迎接客戶：協(xié)助客戶取號、告知客戶大概等候時(shí)間
2、識別、引導(dǎo)、分流：
3、廳堂營銷和客戶挖掘：發(fā)現(xiàn)客戶、產(chǎn)品營銷、協(xié)助業(yè)務(wù)辦理、介紹電子渠道；
4、廳堂管理：秩序管理、客戶管理、設(shè)施管理、處理客戶咨詢
5、有效轉(zhuǎn)介：個(gè)人高端客戶轉(zhuǎn)介、公司金融客戶轉(zhuǎn)介；
6、投訴處理：接待客戶、有效聆聽、確認(rèn)投訴內(nèi)容、提供解決方案。
三、服務(wù)銷售規(guī)范及標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)
1、火眼金睛 找準(zhǔn)客戶—客戶識別（話術(shù)演練）
A、站相迎；
B、笑相問；
C、禮貌接；
D、及時(shí)辦；
E、巧推薦；
F、提醒遞：
G、目相送
2、一句話營銷（話術(shù)演練）
四、專業(yè)理財(cái)銷售規(guī)范及標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)
1、幫助客戶判斷市場
A、目前的狀況適合買什么樣的個(gè)金產(chǎn)品
現(xiàn)狀分析：金融需求、家庭情況、人生規(guī)劃
B、建立客戶對市場和產(chǎn)品的信心
C、熟悉產(chǎn)品的三個(gè)層次
a、熟記產(chǎn)品賣點(diǎn)框架；
b、精準(zhǔn)匹配目標(biāo)客戶；
c、多向思維看產(chǎn)品
2、理財(cái)產(chǎn)品的剖析與話術(shù)擬定
A、如何讓客戶覺得賣的是最合適的金融產(chǎn)品
B、金融產(chǎn)品銷售過程中的重要觀念和常見問題
C、透過資產(chǎn)配置介紹產(chǎn)品
D、金融產(chǎn)品銷售中的構(gòu)圖技巧
3、找不同產(chǎn)品賣點(diǎn)進(jìn)行銷售?
案例一：投資基金的收益
案例二：投資貴金屬的收益
案例三：購買保險(xiǎn)的收益
案例四：借記卡、信用卡等
六、一對多聯(lián)動(dòng)營銷—廳堂微沙
1、開展時(shí)間：
2、開展時(shí)機(jī)
3、宣講對象：
4、主持人安排：
七、外拓營銷
1、外拓營銷的基本特點(diǎn)
外拓客戶的基本類型
外拓營銷時(shí)的自我定位
2、顧問式營銷技巧
明確客戶需求
KYC詢問的藝術(shù)
銷售提問的具體方法
3、外拓營銷流程梳理
外拓客戶接觸準(zhǔn)備
客戶需求挖掘
產(chǎn)品展示呈現(xiàn)
適時(shí)交易促成
客戶異議處理
客戶關(guān)系維護(hù)
4、外拓營銷技巧提升
外拓案例話術(shù)解析
小組情景演練

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