《小微信貸業(yè)務(wù)營銷實戰(zhàn)技法》

《小微信貸業(yè)務(wù)營銷實戰(zhàn)技法》
培訓(xùn)專案
以及經(jīng)歷了三年的疫情之后，如何做好小微信貸業(yè)務(wù)成了十分重要而緊迫的問題，我們?nèi)绾卫斫鈬业南嚓P(guān)政策，掌握小微金融的本質(zhì)及基本原理，不斷提高銀行小微信貸業(yè)務(wù)營銷的技能，在行業(yè)中保持市場競爭力和可持續(xù)經(jīng)營水平，推動小微信貸金融信貸業(yè)務(wù)優(yōu)質(zhì)發(fā)展。
訓(xùn)練對象
資深普惠客戶經(jīng)理和初級普惠客戶經(jīng)理
訓(xùn)練時間：1-2天
達到目標(biāo)
學(xué)習(xí)小微信貸營銷的基本原理與基本知識和理念，了解如何尋找我們銀行自己的專屬小微客戶，掌握與小微客戶的有效溝通，了解小微客戶的企業(yè)風(fēng)險的及管控措施，掌握目前情況下如何提升小微借貸的有效業(yè)績。
大綱內(nèi)容
一、小微信貸生存與發(fā)展的基本原理：
1,小微信貸的市場與競爭/機會點與壓力點
1）小微信貸營銷實戰(zhàn)的成功要素；
2）做一個小微信貸客戶經(jīng)理在實戰(zhàn)中成功的特質(zhì)
3）如何建立客戶信任；
4）運用KASH包含的具體內(nèi)容
5）市場競爭白熱化，如何獲得有效小微信貸的客戶
2、小微信貸銷售實戰(zhàn)中的理念與心態(tài)
1）認為小微信貸就是融資的一種渠道
2）為什么小微信貸的銷售與其他銷售不一樣
3）有多少客戶說：“我正好需要你們的小微金融服務(wù)”；
4）俊美的形象，優(yōu)秀的口才；
5）只有1%的可能性對方有顯性需求；其余都是隱性需求怎么辦！
3、實戰(zhàn)中客戶拒絕找我們貸款的原因
1）沒有信任怎么辦？
2）沒有貸款需要怎么辦？
3）沒有滿足需求怎么辦？
4）客戶認為對他沒有幫助怎么辦
4、如何尋找小微信貸的客戶
1）掌握獲得市場/行業(yè)信息的渠道和方法
2）理解初次接觸客戶的目的，運用初次拜訪的基本話術(shù)和常見異議的應(yīng)對方法
3）咋樣通過拜訪時的現(xiàn)場觀察和信息掌握，制定客戶回訪的優(yōu)先排序
三、實戰(zhàn)從哪里開始
1、如何通過拜訪擴大客戶范圍，與客戶建立初步關(guān)系，找到那些能成為我們客戶或?qū)ξ覀冇衅渌麅r值的人，為進一步接觸客戶做好準(zhǔn)備。
2、各個環(huán)節(jié)的了解與風(fēng)險點判斷
3、解市場規(guī)模（商家數(shù)量）
行業(yè)淡旺季
市場繁忙時間
行業(yè)經(jīng)營特點
上下游涉及到哪些產(chǎn)業(yè)
市場管理水平、市場歷史
市場內(nèi)的競爭對手（其他金融機構(gòu)）
市場商家本地人還是外地人居多
其他信息
4、如何通過市井觀察收集市場相關(guān)信息
四、如何做到足夠的潛在客戶在漏斗上方!
1、找到自己的“戰(zhàn)斗力”是第一要務(wù)
1）擴大與客戶接觸面
2）如何做好適合自己場景的產(chǎn)品銷售
3）如何制定拜訪小微客戶的計劃節(jié)點
4）實戰(zhàn)中如何做到先關(guān)心客戶，再關(guān)心自己（降低業(yè)務(wù)目的性）
2、如何做到深度了解自己的客戶的根根底底
1）當(dāng)事者各方需要的內(nèi)容
2）與中介等機構(gòu)的分工合作與防范
3）現(xiàn)場動態(tài)信息檢查方法
3，營銷客戶時的異議處理
異議意味著什么呢？
異議表示興趣
異議表示客戶還想了解更多
異議表示還有機會了解客戶更多的需求
客戶一開場就直接詢問利率，你會怎么辦？
客戶表示忙、沒興趣、不需要貸款，你會怎么辦？
客戶表示讓客戶經(jīng)理留下資料，有需要的時候再聯(lián)系時，你會怎么辦？
. 客戶不回應(yīng)，只顧做自己的事情，你會怎么辦？
尋找客戶的重點在面，而不是點！
初期尋找客戶要把定義放寬，同時把目的性放大。
客戶的意義不在于立刻能成的為案件申請人，而在于積累你在市場的人際網(wǎng)絡(luò)。
課程小結(jié)及問答

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