““流量擴(kuò)戶，場(chǎng)景制勝，打造網(wǎng)點(diǎn)社區(qū)生態(tài)圈””商業(yè)銀行營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技巧訓(xùn)練課程方案

某商業(yè)銀行
“流量擴(kuò)戶，場(chǎng)景制勝，打造網(wǎng)點(diǎn)社區(qū)生態(tài)圈”
營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技能訓(xùn)練center622935課程方案
某商業(yè)銀行
“流量擴(kuò)戶，場(chǎng)景制勝，打造網(wǎng)點(diǎn)社區(qū)生態(tài)圈”
營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技能訓(xùn)練課程方案
【項(xiàng)目背景】
2020年開始但并未結(jié)束的新冠疫情重塑了客戶的金融行為，這次“客戶行為完全遷徙到線上、網(wǎng)點(diǎn)客戶流量下降到極值”的演習(xí)，與銀行“預(yù)言家”布萊特?金在《銀行4.0》中提到的“…未來的銀行，將缺少物理網(wǎng)點(diǎn)的感知…”的趨勢(shì)不謀而合（如下圖）；
疫情重創(chuàng)經(jīng)濟(jì)的后遺癥仍在發(fā)酵中，2021年上半年，多家銀行都遭遇了“存款不好做、同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)大和產(chǎn)品不好賣”等營(yíng)銷困境。
另一方面，“移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)+”高速發(fā)展，社會(huì)環(huán)境的變化，導(dǎo)致客戶行為的劇變：消費(fèi)升級(jí)、消費(fèi)行為由線下向線上的習(xí)慣遷徙、消費(fèi)購(gòu)買決策的參照發(fā)生變化等，對(duì)商業(yè)銀行的客戶營(yíng)銷產(chǎn)生了深刻影響：
1、銀行與客戶黏性減弱，但業(yè)績(jī)提升壓力卻從未降低，怎么辦？
2、網(wǎng)點(diǎn)客戶流量不斷下降，外拓獲客成本高、成效低，怎么辦？
3、互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)“流量+打折”的戰(zhàn)法，圈走了年輕客群，怎么辦？
4、互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)通過收集客戶海量數(shù)據(jù)，“云計(jì)算”+“標(biāo)簽化”用戶畫像，對(duì)客戶“精準(zhǔn)”信息推送帶來“客戶轉(zhuǎn)化”（如下 圖），而銀行的精準(zhǔn)營(yíng)銷通過“密集微、短、電+微銀行建設(shè)金融生態(tài)圈”卻收效甚微，怎么辦？
5、銀行線上業(yè)務(wù)投入巨大，卻并沒有培養(yǎng)出客戶為我們“主動(dòng)打CALL”的習(xí)慣。相反，“補(bǔ)貼”或送券一停，客戶流量也秒停。什么樣的營(yíng)銷策略才適合我們？
鑒于此，各家商業(yè)銀行均努力在深耕移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，并在此過程中，也形成了諸如“銀商聯(lián)盟”等線上與線下結(jié)合的營(yíng)銷場(chǎng)景和“傳統(tǒng)銀行+互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)”的純線上營(yíng)銷場(chǎng)景（例如招商銀行+滴滴出行、平安銀行+去哪兒網(wǎng)等）。
本項(xiàng)目方案結(jié)合多年來為國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行提供項(xiàng)目咨詢服務(wù)并參與過多家銀行 “互聯(lián)網(wǎng)+”策略的轉(zhuǎn)型導(dǎo)入和專題培訓(xùn)的經(jīng)驗(yàn)，并對(duì)以“全觸點(diǎn)接觸三部曲”、“微營(yíng)銷三部曲”和“社群營(yíng)銷”為主導(dǎo)的“線上營(yíng)銷”理論與實(shí)踐、以“銀商聯(lián)盟”為核心的社區(qū)金融生態(tài)圈建設(shè)、以場(chǎng)景化 “流量誘發(fā)”式獲客為目的技術(shù)研發(fā)等案例進(jìn)行分析研究，設(shè)計(jì)如下培訓(xùn)課程方案。
【課程內(nèi)容】（內(nèi)容為暫定內(nèi)容，視具體情況可調(diào)整）
時(shí)段
一級(jí)大綱
二級(jí)大綱
上午
重點(diǎn)：以解析當(dāng)前銀行營(yíng)銷的“五大痛點(diǎn)”為基礎(chǔ)，講解搭建場(chǎng)景的必要性
商業(yè)銀行營(yíng)銷開展“五大痛點(diǎn)”
1、銀客之間營(yíng)銷觸達(dá)率低
案例：缺乏應(yīng)用場(chǎng)景的活動(dòng)都是偽活動(dòng)
2、產(chǎn)能突破重點(diǎn)不聚焦
3、營(yíng)銷活動(dòng)與目標(biāo)客戶匹配性不強(qiáng)
4、營(yíng)銷流程與節(jié)奏把握不到位
5、員工配套技能訓(xùn)練不到位
模塊二
線上線下結(jié)合，掘金三大戰(zhàn)場(chǎng)
1、客戶請(qǐng)得進(jìn)來：網(wǎng)點(diǎn)體驗(yàn)管理
（1）“交易中心”到“體驗(yàn)中心”
（2）網(wǎng)點(diǎn)主題打造（情感共鳴、趣味互動(dòng)、價(jià)值賦能、品牌關(guān)聯(lián)）
（3）營(yíng)銷氛圍營(yíng)造（客戶愿意來，來了愿意買，員工愿意賣）
（4）促銷活動(dòng)設(shè)計(jì)（進(jìn)門、留存、提升）
（5）銷售動(dòng)線規(guī)劃
2、我們走得出去：片區(qū)營(yíng)銷
（1）深耕“四區(qū)”（社區(qū)、商區(qū)、園區(qū)、校區(qū)……）
（2）聯(lián)動(dòng)“三方”（商戶、政府、平臺(tái)、社群……）
（3）聚焦客群（代發(fā)、親子、中老年、商貿(mào)、返鄉(xiāng)、高凈值、專項(xiàng)……）
3、團(tuán)隊(duì)“搭得上線”：線上“微”營(yíng)銷
（1）微營(yíng)銷三部曲
（2）線上營(yíng)銷的策略-全觸點(diǎn)營(yíng)銷
①構(gòu)建線上營(yíng)銷體系（微信個(gè)人號(hào)、微信公眾號(hào)、朋友圈、短視頻、二維碼、H5……）
②線上營(yíng)銷宣傳實(shí)戰(zhàn)（文案法、圖文法、視頻法、直播法、互動(dòng)法……）
③員工個(gè)人IP和品牌打造
（3）玩轉(zhuǎn)“微社群”-如何開展精彩的微營(yíng)銷活動(dòng)
①微信社群的主要類型
②微信社區(qū)維護(hù)的三大目標(biāo)
③引流入群“三部曲”
④微社群的日常維護(hù)
⑤網(wǎng)上微沙龍活動(dòng)的策劃與組織
下午
重點(diǎn)內(nèi)容：網(wǎng)點(diǎn)重點(diǎn)客群場(chǎng)景化營(yíng)銷應(yīng)用、社區(qū)金融生態(tài)案例分析
“社交銀行”-平臺(tái)切入的獲客過程前移
1、“社交銀行”創(chuàng)新網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)銷售流程
2、如何正確使用“流量”（KOL，微信等社交平臺(tái)、抖音等新媒體）
3、構(gòu)建流量運(yùn)營(yíng)的能力
網(wǎng)點(diǎn)重點(diǎn)客群營(yíng)銷場(chǎng)景構(gòu)建
1、重點(diǎn)客群營(yíng)銷場(chǎng)景分類
2、重點(diǎn)客群營(yíng)銷場(chǎng)景構(gòu)建通道解析
3、營(yíng)銷場(chǎng)景構(gòu)建中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)與技巧
社區(qū)場(chǎng)景化營(yíng)銷案例分析
1、社交銀行·營(yíng)客流程
2、微信+客戶引流案例
3、營(yíng)銷活動(dòng)+客戶引流案例
4、場(chǎng)景化營(yíng)銷中的不足與開展場(chǎng)景化營(yíng)銷的注意事項(xiàng)
課程總結(jié)
1、課程小結(jié)
備注：課程內(nèi)容可視具體情況進(jìn)行靈活調(diào)整。

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