《零食連鎖客戶開發(fā)與生意提升》

《零食連鎖客戶開發(fā)與生意提升》
讀懂客戶，知己知彼，業(yè)績(jī)出圈
主講：廖大宇老師
【課程背景】
零食連鎖渠道2023年總門店數(shù)22,000-25,000；2023年銷售總額700億-800億；已經(jīng)成為零食核心銷售渠道之一，帶來巨大的機(jī)會(huì)；也給品牌方帶來巨大挑戰(zhàn)
不了解零食連鎖渠道的發(fā)展趨勢(shì)、運(yùn)作模式、運(yùn)作案例、格局演變
不懂如何運(yùn)作鳴鳴很忙、好想來 、零食有鳴 、幸福松鼠/松鼠伙伴、愛零食 、老婆大人
905510410210本課程將會(huì)教你如何讀懂零食連鎖渠道、開發(fā)零食連鎖渠道，以及零食連鎖渠道生意提升
本課程圍繞零食連鎖展開，帶領(lǐng)企業(yè)讀懂零食連鎖客戶，包括零食連鎖爆發(fā)背景/運(yùn)作模式/格局演變/趨勢(shì)洞察；在此基礎(chǔ)上，進(jìn)行零食連鎖客戶運(yùn)作；包括合作模式/產(chǎn)品入場(chǎng)/應(yīng)收賬款管理/促銷賣進(jìn)/店面管理/生意提升。同時(shí)有品牌方/經(jīng)銷商合作案例分析。從整體上提升對(duì)此類客戶認(rèn)知，以及開發(fā)和生意提升的水平，最終助力企業(yè)在零食連鎖客戶取得好業(yè)績(jī)！
【課程收益】
掌握零食連鎖爆發(fā)背景
掌握零食連鎖運(yùn)作模式
掌握零食連鎖格局演變
掌握零食連鎖趨勢(shì)洞察，以及帶來的機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)
掌握零食連鎖合作模式
零食連鎖產(chǎn)品入場(chǎng)方法
掌握零食連鎖應(yīng)收賬款管理注意點(diǎn)，下降財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)
掌握零食連鎖促銷賣進(jìn)方法/工具
掌握零食連鎖店面管理
掌握零食連鎖生意提升步驟方法
最終在零食連鎖客戶取得好業(yè)績(jī)
【課程特色】
通過全面調(diào)研研究，和案例收集，全方位解讀零食連鎖渠道，知己知彼，百戰(zhàn)不殆
理論知識(shí)與實(shí)戰(zhàn)案例緊密結(jié)合
所學(xué)即所用
總結(jié)零食連鎖渠道運(yùn)作誤區(qū)；避免踩坑
【課程對(duì)象】
董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、渠道營(yíng)銷經(jīng)理
【課程時(shí)長(zhǎng)】
2天（6小時(shí)/天）
【課程大綱】
讀懂零食連鎖——零食連鎖快速爆發(fā)
案例分析：零食連鎖行業(yè)全國(guó)門店數(shù)第一鳴鳴很忙崛起之路
1、零食的5次渠道變革和當(dāng)下渠道份額
2、2010—2023：零食連鎖發(fā)展階段和關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)
3、零食連鎖開店數(shù)、規(guī)模、融資和洞察
4、零食連鎖是否是資本催生下的產(chǎn)物？
5、底層視角1：供需視角下的社區(qū)品類連鎖
6、底層視角2：業(yè)態(tài)的量販與經(jīng)營(yíng)模式
7、經(jīng)濟(jì)周期下的硬折扣趨勢(shì)紅利
讀懂零食連鎖——零食連鎖運(yùn)作模式
低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)背后的硬折扣模式3要素
10/20：零食折扣不同品類毛利分配，銷售占比分析
供應(yīng)鏈：效率革命，加倍率如何從2X下降到1.5X？
詳細(xì)解讀：選品——試銷——調(diào)整：提升系統(tǒng)整體效率和商品動(dòng)銷率
運(yùn)營(yíng)動(dòng)作拆解：將總部能力轉(zhuǎn)化為門店上新，汰換動(dòng)作
不同零食系統(tǒng)加盟投入產(chǎn)出分析對(duì)比
加盟商調(diào)研：開店投資、銷售和利潤(rùn)分析
賺錢還是虧錢？3大要素決定加盟商經(jīng)營(yíng)績(jī)效
圖解——系統(tǒng)有效運(yùn)營(yíng)邏輯
讀懂零食連鎖——零食連鎖行業(yè)格局以及演變
當(dāng)前主要零食連鎖核心覆蓋區(qū)域和門店數(shù)
行業(yè)拓展的兩個(gè)核心趨勢(shì)及解讀
同向?yàn)楦?jìng)，相向?yàn)闋?zhēng)：當(dāng)下競(jìng)爭(zhēng)的動(dòng)作及趨勢(shì)
區(qū)域性零食折扣店一覽表
行業(yè)集中度、品類、投資回報(bào)、自有品牌：4個(gè)趨勢(shì)
大周期下的行業(yè)發(fā)展4階段，不同階段關(guān)鍵點(diǎn)和特征
零食連鎖行業(yè)未來規(guī)模預(yù)測(cè)
不同發(fā)展速度下的市場(chǎng)滲透率預(yù)測(cè)分析
單一零食連鎖門店數(shù)量預(yù)測(cè)
四、讀懂零食連鎖——零食連鎖趨勢(shì)洞察
1、交付時(shí)效與支付成本對(duì)比：高效與低效的競(jìng)爭(zhēng)
2、傳統(tǒng)經(jīng)銷：品牌商主導(dǎo)，消費(fèi)者與產(chǎn)品高效溝通
3、經(jīng)銷零售一體化，實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者與產(chǎn)品高效溝通
4、第二次效率革命，零食連鎖擠壓傳統(tǒng)渠道份額
5、不同表現(xiàn)形式的零食連鎖正處于萌芽期
6、不同主權(quán)時(shí)代的供需/消費(fèi)訴求和代表渠道模式
7、消費(fèi)者主權(quán)下，從渠道變革、到供應(yīng)鏈革命
工廠、品牌、經(jīng)銷商：供應(yīng)鏈革命下的趨勢(shì)洞察
五、讀懂零食連鎖——品牌商/經(jīng)銷商應(yīng)對(duì)策略
案例分析：6家品牌商與零食連鎖合作策略與現(xiàn)狀
案例分析：6家經(jīng)銷商與零食連鎖合作分析
圖解：消費(fèi)者——零食硬折扣——品牌商——經(jīng)銷商的動(dòng)態(tài)博弈
性質(zhì)、規(guī)模、經(jīng)營(yíng)品類、品牌商調(diào)研樣本分析
品牌與零食連鎖合作情況、問題、未來態(tài)勢(shì)調(diào)研以及分析
品牌商與應(yīng)對(duì)策略總結(jié)
品牌商與新渠道對(duì)接的流程以及注意事項(xiàng)
零食連鎖對(duì)經(jīng)銷商生意影響
經(jīng)銷商與零食連鎖合作情況
對(duì)經(jīng)銷商影響的重要發(fā)現(xiàn)以及應(yīng)對(duì)策略總結(jié)
本地供應(yīng)鏈被擠壓下的營(yíng)銷商應(yīng)對(duì)建議
六、零食連鎖開發(fā)與生意提升——合作模式與產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)
1、銷售模式設(shè)計(jì)
直供覆蓋
經(jīng)銷商覆蓋2、應(yīng)收賬款管理
3、組織協(xié)作
4、產(chǎn)品在進(jìn)場(chǎng)中遇到的問題
5、為什么零食連鎖客戶會(huì)提出這類問題
6、零食連鎖客戶選擇產(chǎn)品的考慮因素
毛利
銷售額
其它考慮
7、零食連鎖客戶品類結(jié)構(gòu)特點(diǎn)
8、零食連鎖客戶產(chǎn)品結(jié)構(gòu)特點(diǎn)
9、挖掘新品給零食連鎖客戶帶來的利益
思考：我們產(chǎn)品帶來的利益
新品為零食連鎖客戶帶來的其它利益
案例分析：零食連鎖爆品分析七、零食連鎖開發(fā)與生意提升——店內(nèi)維護(hù)1、門店銷售的構(gòu)成
2、店內(nèi)ISP8模型
3、店內(nèi)形象為門店帶來的利益
出樣
位置
陳列
價(jià)格
庫(kù)存
助銷
促銷
促銷員
案例：店內(nèi)形象PK
案例：生動(dòng)化的力量八、零食連鎖開發(fā)與生意提升——促銷賣入1、如何挖掘促銷活動(dòng)賣點(diǎn)
2、讓促銷賣相更好
3、促銷計(jì)劃給零食連鎖客戶帶來的利益
案例：促銷活動(dòng)帶來的利益
練習(xí)：促銷活動(dòng)帶來的利益
4、促銷賣入前：準(zhǔn)備好回答三類問題
5、促銷賣入實(shí)施原則
練習(xí)：促銷計(jì)劃給零售帶來的利益九、零食連鎖開發(fā)與生意提升——生意提升
1、生意翻倍增長(zhǎng)的原理/方法/落地
2、生意提升步驟
門店分類
選門店
找機(jī)會(huì)
定計(jì)劃
抓執(zhí)行
案例：某公司門店生意提升
十、零食連鎖客戶開發(fā)與生意提升誤區(qū)&難點(diǎn)&工具總結(jié)
1、誤區(qū)
案例：零食連鎖客戶開發(fā)與生意提升常見誤區(qū)
2、難點(diǎn)以及克服的策略
3、工具總結(jié)
十一、課程總結(jié)與課后工作任務(wù)布置
1、課程總結(jié)
2、課后工作任務(wù)布置：根據(jù)老師給的工具，制定零食連鎖客戶開發(fā)與生意提升計(jì)劃

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