《運作模式創(chuàng)新—零售商聯(lián)合生意計劃》
《運作模式創(chuàng)新—零售商聯(lián)合生意計劃》詳細內(nèi)容
《運作模式創(chuàng)新—零售商聯(lián)合生意計劃》
《運作模式創(chuàng)新—零售商聯(lián)合生意計劃》
主講：廖大宇老師
【課程背景】
您在因為零售商的生意合作問題而發(fā)愁嗎？
您的零售商是否因為未能夠理解您的生意計劃或未能支持您的生意計劃而阻礙您的生意發(fā)展呢？
您是否因為對于零售商了解太少，從而在進行生意回顧和計劃的時候無從下手？
只有深入理解生意回顧與生意計劃，才能基于雙方的需求制定有效的聯(lián)合生意計劃，以達到雙贏的局面。
【課程收益】
掌握聯(lián)合生意計劃的5大步驟
提升銷售人員的管理思維能力和銷售能力，提升零售商管理效率
【課程特色】
從理解生意計劃到跟進生意計劃，全方位解讀與KA進行生意回顧與計劃
從大量的咨詢項目中提煉的生意回顧與生意計劃管理的精髓，理論知識與實戰(zhàn)案例緊密結(jié)合
【課程對象】
KA總監(jiān)、營銷總監(jiān)、市場總監(jiān)、渠道營銷總監(jiān)、KA經(jīng)理
【課程時長】
2天（6小時/天）
【課程邏輯】
467360136525本課程圍繞如何與零售商制定聯(lián)合生意計劃的各個步驟進行了深入淺出的闡述，每一部分都結(jié)合了實際案例，教您應(yīng)該如何面對零售商的合作關(guān)系，指導(dǎo)您在了解零售商的基礎(chǔ)上，做好“雙贏”的聯(lián)合生意計劃，改善您與零售商的合作密切程度，提升您的市場競爭力。
【課程大綱】
一、認識JBP1、正確認識JBP內(nèi)涵外延
什么是JBP
JBP的特點
JBP的核心目的：Sell/完成目標(biāo)
BP的機會點：時間、產(chǎn)品相關(guān)、促銷活動、項目
2、正確認識JBP發(fā)展趨勢
數(shù)據(jù)化
智能化
結(jié)果導(dǎo)向
二、關(guān)注零售商需求1、零售商的需求
生存的需求
經(jīng)營發(fā)展的需求：業(yè)務(wù)衡量指標(biāo)
競爭的需求
合作的需求三、理解生意
1、客戶滲透模型
期望
顧慮
規(guī)則
事實
從品牌、品類、門店理解客戶生意
練習(xí)：如何保證溝通時提到的都是客戶的利益
2、SWOT分析模型四、生意回顧1、生意回顧思路
GAP分析：生意現(xiàn)狀VS計劃目標(biāo)、自身品牌VS競爭品牌
2、GAP分析框架
市場情況回顧：市場環(huán)境情況、品類情況、購買者/消費者
業(yè)務(wù)合作策略回顧：公司的渠道策略、公司的客戶策略
銷售表現(xiàn)回顧：銷售指標(biāo)、毛利指標(biāo)、費用指標(biāo)
關(guān)鍵業(yè)務(wù)驅(qū)動要素回顧：分銷、位置、陳列、價格、庫存、助銷、促銷、促銷員
業(yè)務(wù)支持系統(tǒng)回顧：物流系統(tǒng)方面的合作、財務(wù)系統(tǒng)方面的合作、組織的調(diào)整與雙方的溝通
3、發(fā)現(xiàn)生意機會
SWOT分析練習(xí)：生意機會挖掘
五、制定計劃1、OGSM模型：做正確的事
OGSM模型步驟與應(yīng)用
2、OGSPM模型：用正確的方法做正確的事
確定目的（O）
設(shè)定目標(biāo)（G）：關(guān)鍵生意驅(qū)動要素
生意策略（S）：SWOT分析、ROI分析、確定預(yù)算
制定計劃（P）：把目標(biāo)落實到人、事、物、時間
設(shè)定評估方式（M）：ScoreCard案例：OGSM應(yīng)用案例分析
六、賣入計劃1、概念銷售技能
什么是概念銷售
如何應(yīng)用概念性銷售
如何實施概念性銷售
概念賣入：說服性銷售模式
案例：概念銷售案例
2、VITO銷售技能：通過影響高層解決問題
時機
原因
如何尋找向高層銷售的機會練習(xí)：VITO銷售技能練習(xí)
七、跟進1、計劃成功執(zhí)行的要素：跟進、跟進、再跟進
2、跟進工具：ScoreCard八、零售商聯(lián)合生意計劃誤區(qū)&難點&工具總結(jié)
1、誤區(qū)
案例：某公司運作零售商聯(lián)合生意計劃誤區(qū)
2、難點以及克服的策略
3、工具總結(jié)
九、課程總結(jié)與課后工作任務(wù)布置
課程總結(jié)
課后工作任務(wù)布置：根據(jù)老師給的工具，制定零售商聯(lián)合生意計劃
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