《增長密碼：讓戰(zhàn)略直達(dá)銷售》

《增長密碼：讓戰(zhàn)略直達(dá)銷售》
把產(chǎn)品講到客戶心里
主講：余星冰老師
【課程背景】
在數(shù)智時(shí)代，企業(yè)需要讓戰(zhàn)略快速直達(dá)一線，通過精準(zhǔn)把握客戶需求，持續(xù)優(yōu)化商業(yè)模式，確保戰(zhàn)略目標(biāo)的高效執(zhí)行與業(yè)績結(jié)果的線性增長。同時(shí)，銷售成功始于深入理解客戶需求，關(guān)鍵在于建立產(chǎn)品與客戶之間的情感和理性聯(lián)系。而在當(dāng)前，企業(yè)往往遇到以下挑戰(zhàn)：
1、戰(zhàn)略的上通下達(dá)存在信息漏斗，團(tuán)隊(duì)尤其是一線銷售難以完全理解戰(zhàn)略。
2、在執(zhí)行戰(zhàn)略決策的過程中，一線銷售遇到真正的客戶難點(diǎn)問題，缺乏敏捷的反饋意識和反饋系統(tǒng)的組織保障。
3、在高效執(zhí)行和創(chuàng)新思維之間難以平衡，缺少給客戶帶來眼前一亮的銷售和服務(wù)體驗(yàn)。
本課程將幫助企業(yè)核心管理層和銷售骨干理解戰(zhàn)略制定的背景和方法、通過洞察客戶需求、提供定制化的創(chuàng)新解決方案、增強(qiáng)客戶體驗(yàn)等策略，傳遞產(chǎn)品價(jià)值，建立深層情感紐帶，最終實(shí)現(xiàn)銷量增長的目的。
【課程收益】
數(shù)智時(shí)代下，企業(yè)做戰(zhàn)略決策到落地執(zhí)行需做好的應(yīng)對準(zhǔn)備
從戰(zhàn)略制定到銷售隊(duì)伍建設(shè)的關(guān)鍵策略，以及所需的組織保障支持
用數(shù)據(jù)分析發(fā)現(xiàn)戰(zhàn)況并及時(shí)反饋回到?jīng)Q策中心，建立業(yè)務(wù)追蹤和快速反應(yīng)機(jī)制
以方法打動客戶的銷售能力提升方案
【課程特色】
1、理論結(jié)合實(shí)際，聚焦真實(shí)工作任務(wù)，提供實(shí)戰(zhàn)型解決策略及步驟
2、豐富互動及演練，激發(fā)學(xué)員思考，促進(jìn)知識理解，強(qiáng)化操作記憶
【課程對象】
本課程適用于企業(yè)高管層、總裁、總經(jīng)理、常務(wù)副總經(jīng)理、總裁助理、銷售副總、產(chǎn)品副總、市場營銷副總及銷售中層骨干。
【課程時(shí)間】
1-2天（6小時(shí)/天）
【課程大綱】
第一部分：銷量增長的密碼：讓戰(zhàn)略直達(dá)銷售
1、案例導(dǎo)入：GE、比亞迪
2、怎樣的良性銷量增長是客戶和公司都滿意？
3、讓戰(zhàn)略直達(dá)銷售的關(guān)鍵步驟
第二部分：戰(zhàn)略規(guī)劃與市場定位1、明確企業(yè)愿景與目標(biāo)（1）制定長期愿景 - 確立企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展方向 - 設(shè)定可量化、可追蹤的目標(biāo)體系（2）市場細(xì)分與定位 - 分析目標(biāo)客戶群體特征 - 確定產(chǎn)品/服務(wù)差異化優(yōu)勢（3）競爭環(huán)境分析 - 主要競爭對手識別 - 競品對比與優(yōu)劣勢分析2、價(jià)值主張?jiān)O(shè)計(jì)（1）用戶需求洞察 - 客戶調(diào)研與反饋收集 - 需求痛點(diǎn)與期望提煉（2）產(chǎn)品/服務(wù)創(chuàng)新 - 解決方案設(shè)計(jì)與優(yōu)化 - 增值服務(wù)與用戶體驗(yàn)提升（3）價(jià)格策略制定 - 成本結(jié)構(gòu)與盈利模式分析 - 競爭性定價(jià)策略選擇3、營銷傳播策略（1）品牌形象塑造 - 品牌故事與核心價(jià)值觀傳播 - 視覺識別系統(tǒng)(VI)設(shè)計(jì)（2）多渠道營銷布局 - 線上(社交媒體、官網(wǎng))與線下(活動、展會)整合 - KOL/網(wǎng)紅合作與口碑營銷（3）數(shù)據(jù)驅(qū)動營銷 - 目標(biāo)受眾畫像構(gòu)建 - 營銷自動化與效果追蹤第三部分：銷售策略與執(zhí)行1、銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理（1）組織架構(gòu)與角色定義 - 銷售團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì) - 關(guān)鍵崗位職責(zé)明確（2）銷售技能培訓(xùn) - 產(chǎn)品知識與銷售技巧培訓(xùn) - 客戶關(guān)系管理(CRM)系統(tǒng)應(yīng)用（3）激勵機(jī)制設(shè)計(jì) - 銷售目標(biāo)設(shè)定與績效考核 - 獎勵計(jì)劃與職業(yè)發(fā)展路徑2、銷售流程優(yōu)化（1）客戶獲取與轉(zhuǎn)化 - 高效線索生成與篩選 - 銷售漏斗管理與優(yōu)化（2）個(gè)性化銷售提案 - 客戶定制化解決方案 - 成功案例分享與證明材料
（3）關(guān)鍵賬戶管理 - 大客戶維護(hù)與升級策略 - 長期合作關(guān)系建立 3、客戶服務(wù)與售后支持 （1）客戶滿意度提升 - 及時(shí)響應(yīng)與有效溝通 - 客戶反饋循環(huán)改進(jìn) （2）售后服務(wù)體系 - 產(chǎn)品安裝與使用指導(dǎo) - 維修保養(yǎng)與升級服務(wù) （3）客戶忠誠度計(jì)劃 - 會員制度與積分獎勵 - 定期回訪與增值服務(wù)第四部分：持續(xù)優(yōu)化與戰(zhàn)略迭代 1、數(shù)據(jù)分析與洞察 （1）銷售數(shù)據(jù)監(jiān)控 - 銷售業(yè)績與市場反饋分析 - KPI跟蹤與評估 （2）客戶行為分析 - 購買習(xí)慣與偏好研究 - 市場趨勢預(yù)測 （3）競爭動態(tài)追蹤 - 行業(yè)動態(tài)與競品新動向 - 市場份額變化分析 2、策略調(diào)整與創(chuàng)新 （1）快速迭代思維 - 靈活調(diào)整市場策略 - 創(chuàng)新業(yè)務(wù)模式探索 （2）技術(shù)與產(chǎn)品革新 - 采用新技術(shù)提升競爭力 - 產(chǎn)品線拓展與升級 （3）文化與組織變革 - 培養(yǎng)持續(xù)學(xué)習(xí)文化 - 鼓勵內(nèi)部創(chuàng)新與創(chuàng)業(yè)精神3、 戰(zhàn)略聯(lián)盟與合作伙伴（1）行業(yè)生態(tài)構(gòu)建 - 尋求互補(bǔ)性合作伙伴 - 共享資源與市場拓展（2）跨界合作項(xiàng)目 - 開拓新市場與領(lǐng)域 - 聯(lián)合品牌營銷活動（3）供應(yīng)鏈協(xié)同優(yōu)化 - 提高效率與降低成本 - 風(fēng)險(xiǎn)管理與應(yīng)急準(zhǔn)備
第五部分：建立業(yè)績增長的追蹤體系
1、戰(zhàn)略生成，集體共識
2、明確戰(zhàn)役，聚焦目標(biāo)
3、戰(zhàn)將盤點(diǎn)，組建團(tuán)隊(duì)
4、制定策略，保障到位
5、能力測評，崗中培訓(xùn)
6、指標(biāo)追蹤，系統(tǒng)看板
7、風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警，靈活迭代
8、案例研討：某軟件頭部公司業(yè)績增長案例
第六部分：產(chǎn)品型銷售的能力模型
1、建立信任，維護(hù)客情
（1）表達(dá)清晰有親和力
（2）持續(xù)關(guān)注與服務(wù)
（3）維護(hù)客戶滿意
2、厘清需求，生成方案
（1）需求采集與整理
（2）問題分析與解決
（3）方案制作與說明
3、開拓市場，促成交易
（1）市場開發(fā)與運(yùn)營
（2）資源整合與協(xié)調(diào)
（3）雙贏的銷售與談判
4、情壓管理，不斷進(jìn)取
（1）壓力中能自我調(diào)整
（2）遇到問題積極突破
（3）有效管理工作進(jìn)度和成果
5、演練環(huán)節(jié)：問答環(huán)節(jié)-鼓勵提問，即時(shí)解答疑慮

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