劉小明 采購(gòu)銷售雙贏談判技巧
培訓(xùn)講師:劉小明
講師背景:
劉小明講師個(gè)人簡(jiǎn)介【資歷背景】企業(yè)管理博士,工商管理碩士。十多年中高層企業(yè)實(shí)戰(zhàn)管理工作經(jīng)驗(yàn),先后在拓璞電器集團(tuán)擔(dān)任生產(chǎn)/質(zhì)量經(jīng)理;美的集團(tuán)擔(dān)任供應(yīng)鏈管理中心經(jīng)理;中國(guó)超人集團(tuán)擔(dān)任生產(chǎn)/質(zhì)量總監(jiān)兼管理者代表職務(wù)。同時(shí)兼職在認(rèn)證公司對(duì)國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)化 詳細(xì)>>
劉小明 采購(gòu)銷售雙贏談判技巧詳細(xì)內(nèi)容
劉小明 采購(gòu)銷售雙贏談判技巧
課程背景
◆在商戰(zhàn)中,采購(gòu)、銷售人員的談判能力就是公司的戰(zhàn)斗力,一線團(tuán)隊(duì)的談判能力直接影響公司的獲利能力。從談判中讓價(jià)格上浮或下降一個(gè)百分點(diǎn),常使利潤(rùn)額增長(zhǎng)數(shù)十個(gè)百分點(diǎn),這就是談判對(duì)公司利潤(rùn)的杠桿效應(yīng)。
◆久經(jīng)談判的人們深刻地總結(jié)道:你不是得到你應(yīng)該得到的,而是得到你談得到的。
◆談判如此重要,而您該如何應(yīng)對(duì)以下挑戰(zhàn)?
◆價(jià)格已壓無可壓,供應(yīng)商越來越不合作,您如何實(shí)現(xiàn)降低成本的要求?
◆軟弱的供應(yīng)商無能力,有能力的供應(yīng)商不配合,您如何掌握主動(dòng)?
◆談判常進(jìn)入僵局,談崩的結(jié)果將是兩敗俱傷,如何另辟蹊徑解開死結(jié)?
◆強(qiáng)硬帶來破裂的風(fēng)險(xiǎn),溫和帶來損失的風(fēng)險(xiǎn),您的風(fēng)格應(yīng)該如何根據(jù)形勢(shì)調(diào)整?
◆公說公有理,婆說婆有理,如何才能有效率地引導(dǎo)雙方形成共識(shí)?
◆不合作會(huì)雙輸,合作又被人算計(jì),創(chuàng)造價(jià)值與爭(zhēng)取利益如何平衡?
課程收益
◆根據(jù)買賣關(guān)系構(gòu)建有效的談判策略。
◆如何分析談判的環(huán)境與挑戰(zhàn)。
◆財(cái)務(wù)工具在采購(gòu)/銷售談判中的運(yùn)用。
◆掌握五種說服方法。
◆掌握開價(jià)與還價(jià)技術(shù)。
◆提升談判認(rèn)同度-了解市場(chǎng)營(yíng)銷的重要性。
◆用“解構(gòu)法”估算對(duì)方底價(jià)。
◆運(yùn)用博弈論進(jìn)行策略分析。
◆“決策樹”和“沉錨效應(yīng)”。
◆談判收尾技術(shù)。
課程對(duì)象
采購(gòu)和銷售部門相關(guān)人員。
課程形式
講授法,演練法,討論法,案例分析和視頻等。
培訓(xùn)時(shí)長(zhǎng)
一至兩天(6至12小時(shí))
課程大綱
一、如何了解談判的背景與策略及其對(duì)供需雙方的意義
1、談判的定義及其特征
2、如何運(yùn)用談判中的資源分配
3、談判會(huì)經(jīng)歷哪些階段?
4、談判的影響因素有哪些?
5、如何選擇談判的戰(zhàn)略?
6、什么是談判戰(zhàn)略里面最重要的因素
7、談判的風(fēng)險(xiǎn)
8、交易交換和關(guān)系交換在談判中作用
9、案例分析:某全球500強(qiáng)企業(yè)談判戰(zhàn)略的選擇
二、如何分析談判的環(huán)境與挑戰(zhàn)
1、專業(yè)人員面對(duì)的挑戰(zhàn)有哪些?
2、如何在談判中實(shí)現(xiàn)增值?
3、EPC & PEPC
4、波特五力模型在談判中的作用
5、供應(yīng)商面對(duì)的三大戰(zhàn)略
6、PESTEL框架
7、SPM模型
8、如何用SPM來為談判進(jìn)行充分準(zhǔn)備?
三、財(cái)務(wù)工具在采購(gòu)/銷售談判中的運(yùn)用
1、如何區(qū)分固定成本與可變成本?
2、可變成本的計(jì)算及對(duì)采購(gòu)談判的意義
3、供應(yīng)商定價(jià)的三種基本方法
4、如何在采購(gòu)談判中發(fā)揮采購(gòu)的杠桿作用
5、制造組織的成本構(gòu)成方法
6、供應(yīng)商的價(jià)格戰(zhàn)略及其在采購(gòu)談判中的運(yùn)用
7、JIT是如何產(chǎn)出企業(yè)的財(cái)務(wù)優(yōu)勢(shì)的?
8、如何在采購(gòu)談判中運(yùn)用價(jià)格彈性?
9、討論:采購(gòu)談判在企業(yè)成本降低里面的貢獻(xiàn)有哪些?
四、如何更好的進(jìn)行談判的過程處理
1、三種不同談判戰(zhàn)略的特點(diǎn)
2、如何評(píng)估環(huán)境對(duì)談判的影響
3、為什么采購(gòu)方與供應(yīng)方的談判可以達(dá)成?
4、可能影響供需雙方(采購(gòu)與銷售)談判的范圍
5、如何管理談判的利益相關(guān)者?
6、如何在談判中運(yùn)用說服技巧?
7、討論:談判的過程處理的影響因素
五、如何為談判的各階段分配資源
1、不同談判戰(zhàn)略的典型階段
2、銷售人員對(duì)談判氣氛的影響因素有哪些?
3、如何看待團(tuán)隊(duì)談判與個(gè)體談判的利弊?
4、銷售人員和采購(gòu)人員在談判中有哪些權(quán)力可以運(yùn)用?
5、權(quán)力的分類及其五種影響因素
6、如何在談判中進(jìn)行沖突處理?
7、博奕論在銷售與采購(gòu)談判中的運(yùn)用
8、案例分析:采購(gòu)價(jià)格的談判是必要的嗎
六、采購(gòu)談判中的戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用與談判結(jié)束
1、馬斯諾需求理論在談判中的運(yùn)用
2、獲得承諾與結(jié)束交易的方法談判的目標(biāo)及范圍
3、其它在談判中的一些戰(zhàn)術(shù)
4、為什么談判需要進(jìn)行批準(zhǔn)?
5、如何評(píng)估談判者的責(zé)任?
6、個(gè)性和風(fēng)格特點(diǎn)在談判中的作用?
7、如何進(jìn)行談判的績(jī)效評(píng)估?
8、實(shí)戰(zhàn):如何平衡談判的道德困境?
七、提升談判認(rèn)同度-了解市場(chǎng)營(yíng)銷的重要性
1、市場(chǎng)營(yíng)銷的核心概念
2、市場(chǎng)營(yíng)銷的4P
3、企業(yè)對(duì)待市場(chǎng)的導(dǎo)向如何決定銷售人員的談判定位?
4、認(rèn)識(shí)關(guān)系和交易銷售中談判的不同點(diǎn)是很重要的
5、客戶忠誠(chéng)度階梯對(duì)銷售人員在談判中的啟示
6、如何通過調(diào)研來幫助銷售人員進(jìn)行談判?
7、案例分析:談判一對(duì)一
八、談判的其它要點(diǎn)
1、成功談判者的特征
2、成功談判者有哪些基本能力?
3、如何看待談判的學(xué)習(xí)周期?
4、談判團(tuán)隊(duì)的結(jié)構(gòu)是成功的要點(diǎn)之一
5、信任在談判中的作用
6、跨文化談判的因素和影響
九、談判收尾技術(shù)
1、談判收尾的模型
2、單議題變多議題
3、多議題變單議題
4、談判收尾時(shí)可以引進(jìn)議題嗎?
5、談判收尾時(shí)怎樣夾帶議題?
6、整批交易策略在談判收尾時(shí)的應(yīng)用
7、應(yīng)用“搭配戰(zhàn)術(shù)”在談判收尾時(shí)引進(jìn)新議題
8、未達(dá)成協(xié)議的與已達(dá)成協(xié)議的議題怎樣掛鉤?
9、關(guān)門讓步策略
10、最后通牒策略
11、重新制造僵局策略
12、談判成功的標(biāo)準(zhǔn)
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