劉小明 采購(gòu)銷售雙贏談判技巧

  培訓(xùn)講師:劉小明

講師背景:
劉小明講師個(gè)人簡(jiǎn)介【資歷背景】企業(yè)管理博士,工商管理碩士。十多年中高層企業(yè)實(shí)戰(zhàn)管理工作經(jīng)驗(yàn),先后在拓璞電器集團(tuán)擔(dān)任生產(chǎn)/質(zhì)量經(jīng)理;美的集團(tuán)擔(dān)任供應(yīng)鏈管理中心經(jīng)理;中國(guó)超人集團(tuán)擔(dān)任生產(chǎn)/質(zhì)量總監(jiān)兼管理者代表職務(wù)。同時(shí)兼職在認(rèn)證公司對(duì)國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)化 詳細(xì)>>

劉小明
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劉小明 采購(gòu)銷售雙贏談判技巧詳細(xì)內(nèi)容

劉小明 采購(gòu)銷售雙贏談判技巧

課程背景

在商戰(zhàn)中,采購(gòu)、銷售人員的談判能力就是公司的戰(zhàn)斗力,一線團(tuán)隊(duì)的談判能力直接影響公司的獲利能力。從談判中讓價(jià)格上浮或下降一個(gè)百分點(diǎn),常使利潤(rùn)額增長(zhǎng)數(shù)十個(gè)百分點(diǎn),這就是談判對(duì)公司利潤(rùn)的杠桿效應(yīng)。

久經(jīng)談判的人們深刻地總結(jié)道:你不是得到你應(yīng)該得到的,而是得到你談得到的。

談判如此重要,而您該如何應(yīng)對(duì)以下挑戰(zhàn)?

價(jià)格已壓無可壓,供應(yīng)商越來越不合作,您如何實(shí)現(xiàn)降低成本的要求?

軟弱的供應(yīng)商無能力,有能力的供應(yīng)商不配合,您如何掌握主動(dòng)?

談判常進(jìn)入僵局,談崩的結(jié)果將是兩敗俱傷,如何另辟蹊徑解開死結(jié)?

強(qiáng)硬帶來破裂的風(fēng)險(xiǎn),溫和帶來損失的風(fēng)險(xiǎn),您的風(fēng)格應(yīng)該如何根據(jù)形勢(shì)調(diào)整?

公說公有理,婆說婆有理,如何才能有效率地引導(dǎo)雙方形成共識(shí)?

不合作會(huì)雙輸,合作又被人算計(jì),創(chuàng)造價(jià)值與爭(zhēng)取利益如何平衡?

 

課程收益

根據(jù)買賣關(guān)系構(gòu)建有效的談判策略。

如何分析談判的環(huán)境與挑戰(zhàn)。

財(cái)務(wù)工具在采購(gòu)/銷售談判中的運(yùn)用。

掌握五種說服方法。

掌握開價(jià)與還價(jià)技術(shù)。

提升談判認(rèn)同度-了解市場(chǎng)營(yíng)銷的重要性。

用“解構(gòu)法”估算對(duì)方底價(jià)。   

運(yùn)用博弈論進(jìn)行策略分析。

“決策樹”和“沉錨效應(yīng)”。

談判收尾技術(shù)。

 

課程對(duì)象

采購(gòu)和銷售部門相關(guān)人員。

 

課程形式

講授法,演練法,討論法,案例分析和視頻等。

 

培訓(xùn)時(shí)長(zhǎng)

一至兩天(612小時(shí))

 

課程大綱

一、如何了解談判的背景與策略及其對(duì)供需雙方的意義

1、談判的定義及其特征

2、如何運(yùn)用談判中的資源分配

3、談判會(huì)經(jīng)歷哪些階段?

4、談判的影響因素有哪些?

5、如何選擇談判的戰(zhàn)略?

6、什么是談判戰(zhàn)略里面最重要的因素

7、談判的風(fēng)險(xiǎn)

8、交易交換和關(guān)系交換在談判中作用

9、案例分析:某全球500強(qiáng)企業(yè)談判戰(zhàn)略的選擇

二、如何分析談判的環(huán)境與挑戰(zhàn)

1、專業(yè)人員面對(duì)的挑戰(zhàn)有哪些?

2、如何在談判中實(shí)現(xiàn)增值?

3、EPC & PEPC

4、波特五力模型在談判中的作用

5、供應(yīng)商面對(duì)的三大戰(zhàn)略

6PESTEL框架

7、SPM模型

8、如何用SPM來為談判進(jìn)行充分準(zhǔn)備?

三、財(cái)務(wù)工具在采購(gòu)/銷售談判中的運(yùn)用

1、如何區(qū)分固定成本與可變成本?

2、可變成本的計(jì)算及對(duì)采購(gòu)談判的意義

3、供應(yīng)商定價(jià)的三種基本方法

4、如何在采購(gòu)談判中發(fā)揮采購(gòu)的杠桿作用

5、制造組織的成本構(gòu)成方法

6、供應(yīng)商的價(jià)格戰(zhàn)略及其在采購(gòu)談判中的運(yùn)用

7、JIT是如何產(chǎn)出企業(yè)的財(cái)務(wù)優(yōu)勢(shì)的?

8、如何在采購(gòu)談判中運(yùn)用價(jià)格彈性?

9、討論:采購(gòu)談判在企業(yè)成本降低里面的貢獻(xiàn)有哪些?

四、如何更好的進(jìn)行談判的過程處理

1、三種不同談判戰(zhàn)略的特點(diǎn)

2、如何評(píng)估環(huán)境對(duì)談判的影響

3、為什么采購(gòu)方與供應(yīng)方的談判可以達(dá)成?

4、可能影響供需雙方(采購(gòu)與銷售)談判的范圍

5、如何管理談判的利益相關(guān)者?

6、如何在談判中運(yùn)用說服技巧?

7、討論:談判的過程處理的影響因素

五、如何為談判的各階段分配資源

1、不同談判戰(zhàn)略的典型階段

2、銷售人員對(duì)談判氣氛的影響因素有哪些?

3、如何看待團(tuán)隊(duì)談判與個(gè)體談判的利弊?

4、銷售人員和采購(gòu)人員在談判中有哪些權(quán)力可以運(yùn)用?

5、權(quán)力的分類及其五種影響因素

6、如何在談判中進(jìn)行沖突處理?

7、博奕論在銷售與采購(gòu)談判中的運(yùn)用

8、案例分析:采購(gòu)價(jià)格的談判是必要的嗎

六、采購(gòu)談判中的戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用與談判結(jié)束

1、馬斯諾需求理論在談判中的運(yùn)用

2、獲得承諾與結(jié)束交易的方法談判的目標(biāo)及范圍

3、其它在談判中的一些戰(zhàn)術(shù)

4、為什么談判需要進(jìn)行批準(zhǔn)?

5、如何評(píng)估談判者的責(zé)任?

6、個(gè)性和風(fēng)格特點(diǎn)在談判中的作用?

7、如何進(jìn)行談判的績(jī)效評(píng)估?

8、實(shí)戰(zhàn):如何平衡談判的道德困境?

七、提升談判認(rèn)同度-了解市場(chǎng)營(yíng)銷的重要性

1、市場(chǎng)營(yíng)銷的核心概念

2、市場(chǎng)營(yíng)銷的4P

3、企業(yè)對(duì)待市場(chǎng)的導(dǎo)向如何決定銷售人員的談判定位?

4、認(rèn)識(shí)關(guān)系和交易銷售中談判的不同點(diǎn)是很重要的

5、客戶忠誠(chéng)度階梯對(duì)銷售人員在談判中的啟示

6、如何通過調(diào)研來幫助銷售人員進(jìn)行談判?

7、案例分析:談判一對(duì)一

八、談判的其它要點(diǎn)

1、成功談判者的特征

2、成功談判者有哪些基本能力?

3、如何看待談判的學(xué)習(xí)周期?

4、談判團(tuán)隊(duì)的結(jié)構(gòu)是成功的要點(diǎn)之一

5、信任在談判中的作用

6、跨文化談判的因素和影響

九、談判收尾技術(shù)

1、談判收尾的模型

2、單議題變多議題

3、多議題變單議題

4、談判收尾時(shí)可以引進(jìn)議題嗎?

5、談判收尾時(shí)怎樣夾帶議題?

6、整批交易策略在談判收尾時(shí)的應(yīng)用

7、應(yīng)用“搭配戰(zhàn)術(shù)”在談判收尾時(shí)引進(jìn)新議題

8、未達(dá)成協(xié)議的與已達(dá)成協(xié)議的議題怎樣掛鉤?

9、關(guān)門讓步策略

10、最后通牒策略

11、重新制造僵局策略

12、談判成功的標(biāo)準(zhǔn)

 

 劉小明,采購(gòu)談判,營(yíng)銷談判,談判技巧

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