《理財產(chǎn)品組合式營銷技巧》

  培訓(xùn)講師：藍(lán)俊逸

講師背景：
藍(lán)俊逸老師—資深銀行營銷、基金、管理培訓(xùn)專家金融培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)派專家曾任新光銀行理財部高管曾任臺新銀行財富管理中心高管十多年銀行銷售及財富管理的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)及10年以上銀行咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)上海財經(jīng)大學(xué)金融學(xué)院特聘專家將臺灣銀行先進(jìn)的金融知識與大陸銀行工作 詳細(xì)>>

藍(lán)俊逸
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《理財產(chǎn)品組合式營銷技巧》詳細(xì)內(nèi)容

《理財產(chǎn)品組合式營銷技巧》


《理財產(chǎn)品組合式營銷技巧》

主講：藍(lán)老師 約12小時

第一節(jié)：產(chǎn)品分析及話術(shù)設(shè)計
1. ?通過產(chǎn)品分析找出產(chǎn)品的優(yōu)劣勢，設(shè)計出有效的客戶銷售話。
2. ν如何分析銀行主要銷售產(chǎn)品之間的相互關(guān)聯(lián)性
3. ν如何解讀新發(fā)布產(chǎn)品的宣傳折頁，且尋找產(chǎn)品“一句話”營銷話術(shù)
4. ν如何根據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)設(shè)計產(chǎn)品組合方案
5. ν如何設(shè)計產(chǎn)品組合預(yù)期的目標(biāo)及相應(yīng)話術(shù)
第二節(jié)：客戶金融心理需求及產(chǎn)品需求
1. ?通過客戶的金融心理需求，匹配相應(yīng)的產(chǎn)品及服務(wù)。
2. ν高端客戶的分類方法“富人九命”
3. ν不同類型高端客戶的特點(diǎn)分析
4. ν如何分析不同類別高端客戶的潛在金融需求
5. ν如何設(shè)計產(chǎn)品組合匹配不同客戶類型的需求

第三節(jié)：產(chǎn)品組合銷售流程
1. ?通過產(chǎn)品組合的形式滿足客戶不同階段的投資需求。
2. ν客戶需求收集
3. ν根據(jù)客戶需求設(shè)計產(chǎn)品組合方案及設(shè)計要點(diǎn)
4. ″三大目標(biāo)：流動性、收益性、保障性
5. ″數(shù)據(jù)分析：整合產(chǎn)品以往投資數(shù)據(jù)與亮點(diǎn)
6. ν邀約客戶現(xiàn)場溝通產(chǎn)品組合流程分享及講解要點(diǎn)分享

第四節(jié)：顧問式銷售技巧及SIPN大客戶銷售技巧
1.
了解商業(yè)銀行客戶接觸營銷、交叉銷售的標(biāo)準(zhǔn)流程，銷售技巧、案例分析與銷
售話述。
2. ν為什么需要顧問式銷售
3. ″典型的銷售失誤
4. ″銷售方法比較
5. ″銷售的進(jìn)化
6. ν本銷售基本流程
7. ″選擇市場
8. ″需求識別
9. ″選擇評估
10. 消除疑慮
11. 選擇購買
12. 確保實(shí)施
13. 保持發(fā)展
14. 掌握SPIN方法，了解客戶需求
15. 情景問題
16. 疑難問題
17. 連帶問題
18. 需求報答問題
19. 暗示需求與明確需求
20. 客戶需求如何轉(zhuǎn)化為銷售行為
21. 購買決策的重要影響因素
22. 產(chǎn)品展示
23. 對客戶異議的處理

第五節(jié)：客戶營銷沙龍活動安排
1. 有效的組織及安排客戶的營銷活動，提升客戶滿意度，拓展新客戶群體。
2. 為什么要搞營銷活動
3. 營銷活動應(yīng)達(dá)到的目標(biāo)是什么
4. 營銷活動的主要類型及如何操作分享
5. 營銷活動后續(xù)跟進(jìn)營銷案例分享與話術(shù)分享


 

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營總監(jiān)高級研修班
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