《商業(yè)銀行理財經(jīng)理全面技能提升》

《商業(yè)銀行理財經(jīng)理全面技能提升》
主講：李老師 課時約12小時
第一部分：理財經(jīng)理角色定位及工作流程
1. 銀行理財客戶經(jīng)理的角色定位
1. 銀行產(chǎn)品服務的代理人
2. 銀行品牌形象的代言人
3. 客戶信賴的合作伙伴
4. 高素質(zhì)的金融職業(yè)經(jīng)理人
2. 優(yōu)秀理財經(jīng)理的一天
1. 優(yōu)秀的一天從前一個晚上開始
2. 早起的我們需要關注什么
3. 晨會流程及理財經(jīng)理晨會定位
4. CRM 系統(tǒng)會幫助我們實現(xiàn)什么
5. 一天的電訪面訪，如何完成邀約任務
6. 營銷和總結(jié)，我們時時刻刻都不能放松
7. 客戶檔案管理和后續(xù)服務
第二部分：理財客戶經(jīng)理全面營銷技能提升
1. 電話營銷及邀約技巧
1. 電話邀約前的注意事項
2. 電話邀約前的準備工作
3. 電話邀約技巧及話術
? 電話邀約的目的
? 客戶心理分析
? 客戶針陌生電話產(chǎn)生的疑慮
? 電話邀約工作流程
? 電話邀約話術
4. 短信、微信營銷方法
? 如何按照客戶特點設計信息內(nèi)容
? 作為理財經(jīng)理，如何展現(xiàn)自己的朋友圈
? 客戶線上互動技巧
2. 理財產(chǎn)品營銷技巧
1. 客戶溝通準則
? 拋棄潛臺詞
? 用目光去溝通
? 傾聽的姿態(tài)
? 微笑與贊美
2. 客戶溝通的誤區(qū)
3. 引導需求，并學會溝通
4. 提問的具體方法
5. 理財產(chǎn)品介紹的 FABE 法則
6. 營銷前的準備
? 溝通前的數(shù)據(jù)收集法
? 根據(jù)客戶生命周期判斷基本需求的方法
? 對自己行內(nèi)產(chǎn)品的收集和整理方法
? 約訪前的電話或者短信營銷技巧
7. 學會善用我們現(xiàn)有資源
8. 如何觸發(fā)客戶需求
9. 應對客戶拒絕的 8 大話術
10. 逐步呈現(xiàn)優(yōu)勢和成本給客戶
3. 凈值型理財產(chǎn)品KYP技巧
1. 快速了解什么是資產(chǎn)管理產(chǎn)品
? 資產(chǎn)管理的前世今生
? 凈值型產(chǎn)品和封閉式產(chǎn)品，到底改變了什么
? 打破剛性兌付和資管新規(guī)，到底誰拯救了誰
? 破剛了，我們的產(chǎn)品一定虧損嗎？
? 自信才是營銷成功的關鍵。
2. 如何營銷凈值型產(chǎn)品
? 客戶營銷的負正法則
? 處置不冷靜的投資者
? 過去的學習為什么使得我們投資失敗
? 利用優(yōu)選產(chǎn)品池，分組對抗（挑選 2-3 支產(chǎn)品）
? 產(chǎn)品轉(zhuǎn)化營銷
通過之前學習的內(nèi)容，介紹產(chǎn)品去打動對方
4. 客戶維護的方式與技巧
1. 日常情感關懷
2. 售后服務跟蹤
3. 建立溝通、人脈、互助平臺
4. 成為個人理財客戶的財富管家
5. 成為公司（機構）客戶的事業(yè)伙伴
6. 動態(tài)管理、完善客戶數(shù)據(jù)庫
5. 客戶關系深耕
1. 聯(lián)系客戶的談資
2. 聯(lián)系客戶的頻率及契機
3. 再銷售機會的創(chuàng)造
4. 樹立差異化服務
5. 覆蓋率及銷售率的提升
6. 防流失手段

通關演練
培訓師會準備不少于 12
個案例，由每組學員抽取，以兩人為一對，上臺演練，成功的營銷，演練完畢后學員點
評，老師點評，全體學員分組投票，決定是否通關成功，投反對票的小組要說明反對原
因（通關演練學員覆蓋率不低于
50%）培訓應得到的效果，應大幅度提升理財師對產(chǎn)品最終獲利的信心，通過簡單的產(chǎn)品
組合和資產(chǎn)配置，以需求為核心解決產(chǎn)品銷售困難。

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