企業(yè)營銷管理提升沙盤模擬工作坊（獨家版）

企業(yè)營銷管理提升沙盤模擬工作坊

主講：王大琨

課程時間：兩天（2D*6.5H/D，共13小時）

課程介紹：

企業(yè)營銷管理提升沙盤課程是通過模擬殘酷激烈的市場競爭，在不給現(xiàn)實企業(yè)帶來任何實際損失的前提下，使學(xué)員獲得多種競爭形勢下的寶貴市場營銷管理經(jīng)驗。通過實戰(zhàn)模擬，進行市場細分和選擇目標市場，學(xué)會營銷團隊管理、業(yè)績提升、競爭分析、資源分配、整合營銷策劃和實施。幫助學(xué)員學(xué)習(xí)制定以市場為導(dǎo)向的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略計劃，認識營銷戰(zhàn)略對于經(jīng)營業(yè)績的決定性作用，體驗內(nèi)部營銷和外部營銷間的關(guān)系。深刻領(lǐng)悟企業(yè)綜合競爭能力的來源，理解客戶終身價值的意義，從注重產(chǎn)品與推銷轉(zhuǎn)變?yōu)樽⒅乜蛻魸M意。

學(xué)員收益：

2 增強全局觀念，為公司的營銷戰(zhàn)略努力，使整個公司傳遞準確、連貫、一致的市場信息；

2 掌握卓越營銷團隊管理之道，帶領(lǐng)團隊有力的創(chuàng)造業(yè)績的六脈神劍；

2 提供了對營銷戰(zhàn)略問題的更深層次的理解和認識（調(diào)查市場、發(fā)現(xiàn)需求、分析競爭者、判斷競爭優(yōu)勢、預(yù)測環(huán)境變化，以便事先對市場作出反應(yīng)、預(yù)測戰(zhàn)略結(jié)果和分配資源）；

2 使整個公司上下理解“顧客導(dǎo)向”和“市場導(dǎo)向”的真正含義；

2 講述如何應(yīng)用一整套成熟的方法解決上述各個問題；

2 揭示如何實施這些方法，或如何運用它們指導(dǎo)活動；

2 開拓營銷思路、提高實際操作技能。

課程對象：企業(yè)營銷團隊、企業(yè)各級管理層

限制人數(shù)：36人，小班授課

授課形式：講授、案例分享、沙盤實戰(zhàn)推演、小組討論、情景體驗互動體驗、Q&A答疑

課程特點

 沙盤體驗式教學(xué)模式，使學(xué)習(xí)輕松快樂，記憶深刻。學(xué)員親自動手制市場管理全流程及決策，學(xué)中做，做中學(xué)，學(xué)以致用；

 巧妙設(shè)計2—3期的模擬企業(yè)經(jīng)營市場競爭，充分調(diào)動學(xué)員的學(xué)習(xí)熱情，引導(dǎo)學(xué)員全身心投入；

 2天的課程設(shè)置使學(xué)習(xí)內(nèi)容更加全面豐富。通過理論與實踐的多次印證，促使學(xué)員形成深度記憶，保證學(xué)習(xí)的有效性；

 卓越營銷管理沙盤模擬提供一個非常逼真的模擬環(huán)境，演練模擬企業(yè)市場運作，幫助學(xué)員把握營銷管理的關(guān)鍵要素，透徹了解營銷管理活動的重點與難點。

 現(xiàn)場練習(xí)使用學(xué)到的營銷管理方法和策略，指導(dǎo)現(xiàn)實企業(yè)管理，改進企業(yè)營銷管理中存在的各類問題，探索管理改進路徑，改善經(jīng)營管理績效。

 學(xué)會使用各種分析及管理工具，診斷企業(yè)營銷管理狀態(tài)。本課程的專業(yè)的落地工具類資料免費贈送給企業(yè)（價值重大，為王大琨教授20年經(jīng)驗積累的總結(jié)?。?。

 作為中國第3代沙盤領(lǐng)導(dǎo)者，天下伐謀沙盤與國內(nèi)第一、第二代沙盤課程明顯不同，它是國內(nèi)唯一能真正做到在培訓(xùn)現(xiàn)場實現(xiàn)沙盤模擬與企業(yè)實際相結(jié)合，學(xué)以致用，實戰(zhàn)實用！

專業(yè)服務(wù) 放心工程

 專業(yè)人員全程指導(dǎo)實施培訓(xùn)，現(xiàn)場溝通情況記錄跟蹤；

 培訓(xùn)后總結(jié)與建議:進行現(xiàn)場培訓(xùn)效果問卷調(diào)查，一周內(nèi)提交培訓(xùn)效果評估報告；

 訓(xùn)后，提供老師對學(xué)員就本課程在實際工作中所遇問題的解答；

 可協(xié)助人力資源部設(shè)定不同的觀測點，對參訓(xùn)人員進行跟蹤服務(wù)；

 本課程的專業(yè)的落地工具類資料免費贈送給企業(yè)。

課程大綱：

第一部分：營銷管理者管理素養(yǎng)提升綜述

1、營銷管理者需要的五個基本認知？

2、營銷管理者存在的使命與價值？--創(chuàng)業(yè)績能力與帶團隊能力

3、營銷負責(zé)人的任務(wù)與崗位分析—-解讀某個總監(jiān)的崗位說明書

4、從專業(yè)高手到營銷管理者提升中的常見問題？--新營銷主管的易犯的錯誤

5、影響營銷管理者管理效果的原因分析？

6、營銷管理者管理素養(yǎng)模型？--兩個方面的十種關(guān)鍵能力

研討：我們身邊營銷管理者的挑戰(zhàn)與瓶頸？

第二部分：營銷管理者如何提升團隊業(yè)績？

研討：影響我們團隊績效的原因分析

一、如何明確團隊的業(yè)績目標？

1、 如何確定營銷團隊業(yè)績目標？--從企業(yè)戰(zhàn)略目標到營銷團隊年度目標

2、 營銷團隊目標的四個層次？---全面確定營銷團隊目標

3、 團隊目標的“3化”---數(shù)字化、圖形化、系統(tǒng)化；

4、 目標的smart表達—做可以考核的營銷目標

研討：我們營銷團隊當期的業(yè)績目標？

二、如何制定營銷團隊的計劃？

1、營銷進度計劃的層次和體系是什么？--計劃的三個層次

2、誰來組織營銷計劃的制定？

3、進度計劃的制定過程是怎樣的？--進度計劃的上上下下

4、如何確定的關(guān)鍵路徑？--不動搖的進度生命線

5、如何確定營銷里程碑節(jié)點？--管理節(jié)點、營銷節(jié)點、時間節(jié)點排序、節(jié)點成果

6、進度基準時間的確定？--資源估算、時間基準確定

7、如何進行營銷計劃的整合？

演練：編制一個營銷二級進度計劃。

三、如何對營銷團隊的執(zhí)行進行監(jiān)控和調(diào)整？

1、營銷執(zhí)行中的監(jiān)控要點與方法？

研討“對突發(fā)性事件如何進行監(jiān)控？

2、如何進行進度監(jiān)控？--里程碑、關(guān)鍵路徑、計劃前置

3、如何進行質(zhì)量監(jiān)控？--客戶敏感質(zhì)量點、質(zhì)量的五個質(zhì)量把控點

4、如何對營銷成本進行監(jiān)控？--敏感成本、關(guān)鍵成本控制、責(zé)任成本落實

分享：定期營銷業(yè)績回顧質(zhì)詢會

5、如何解決營銷突發(fā)問題的“七步曲”？--分析問題、抓住關(guān)鍵、系統(tǒng)解決

6、如何進行各個方面的協(xié)調(diào)管控？

研討：我在營銷執(zhí)行中成功的控制措施和手段有哪些？

四、如何組織營銷團隊進行總結(jié)與優(yōu)化？

1、為什么大家不愿意進行總結(jié)工作？--營銷總結(jié)的常見問題？

2、誰來組織營銷團隊進行總結(jié)？--如何構(gòu)建營銷總結(jié)的標準？

3、營銷團隊總結(jié)應(yīng)該包括的內(nèi)容？--針對目標的全面總結(jié)

4、營銷總結(jié)的成果如何被應(yīng)用？--總結(jié)的分享、管理體系優(yōu)化

研討：我在促進營銷團隊總結(jié)方面還可以做哪些？

第三部分：管理者如何帶好營銷團隊？

研討：我們團隊打造方面的關(guān)鍵問題？

一、如何幫助銷售端口員工選擇崗位？

1、如何幫助員工發(fā)現(xiàn)自己的專長？--興趣、經(jīng)歷、特質(zhì)

2、如何幫助員工選擇合適的工作崗位？--干適合的工作有最好的執(zhí)行力

3、如何幫助認知員工營銷崗位的任務(wù)、工作成果與工作特點？

4、如何對四種不同類型的員工進行管理？--情境領(lǐng)導(dǎo)的藝術(shù)

反思：針對自己營銷團隊員工情況，我的領(lǐng)導(dǎo)方法有哪些是需要調(diào)整的？

二、如何組建營銷團隊和發(fā)展團隊？

1、營銷團隊合理的人員結(jié)構(gòu)是怎樣的？--團隊角色認知、八個角色

演練：如何應(yīng)用團隊測試來優(yōu)化和協(xié)調(diào)我們的營銷團隊

2、團隊如何從人員職業(yè)、角色、性格等方面進行匹配？

3、營銷團隊四個的發(fā)展階段的特征是什么？--團隊全周期的管理

4、針對不同的發(fā)展階段營銷管理者的管理要點？

演練：我的營銷團隊如何進行角色優(yōu)化？

三、如何輔導(dǎo)員工和營銷團隊進行能力提升？

1、如何把握團隊的學(xué)習(xí)方向和需求？--任務(wù)導(dǎo)向、問題導(dǎo)向

研討：如何通過培訓(xùn)讓營銷團隊執(zhí)行力提升

2、如何把握每個員工的學(xué)習(xí)要點？--營銷崗位要點、短板分析

3、常見的輔導(dǎo)員工的三種方法？--講述發(fā)、教練法、案例法

4、如何用教練式方式輔導(dǎo)員工？--教練技術(shù)的七步曲

5、如何組織團隊針對問題進行學(xué)習(xí)提升？

研討：如何針對營銷團隊現(xiàn)狀組織一次針對性的團隊培訓(xùn)？

四、如何促進營銷團隊的溝通和協(xié)調(diào)？

1、如何組織營銷團隊會議？--會前、會中、會后的全周期把控

2、營銷人員如何與不同其他專業(yè)的員工溝通？

演練：營銷人員與設(shè)計人員溝通的要點與方式？

3、如何針對員工不同個性進行有效的溝通？--四種不同營銷員工的溝通要點

4、如何規(guī)劃和組織營銷團隊的溝通系統(tǒng)？

演練：如何設(shè)計與實施與一個員工進行一次營銷績效面談？

五、如何考核和激勵營銷團隊？

1、如何看待績效管理和考核？--績效管理常見問題分析

2、如何確定營銷團隊和個人的客戶指標？--考核內(nèi)容與目標的一致性

3、如何對營銷員工進行績效改善？

4、非物質(zhì)的激勵方法有哪些？--發(fā)展激勵、精神激勵

5、如何對團隊進行激勵？--節(jié)點、成果、團隊的組合激勵

6、如何針對不同員工進行針對性激勵？--個性、及時、組合

演練：如何針對某個員工進行有效的激勵？

第四部分：營銷全程全流程要點

研討：我們在營銷專業(yè)方面急待提升的內(nèi)容？

一、如何做好產(chǎn)品的市場研究

1、 客戶理念、客戶細分與客戶定位

2、 客戶需求分析及敏感點提煉

3、 競爭對手劃分及重要競品的圈定

4、 競爭對手的產(chǎn)品、服務(wù)、營銷研究

5、 產(chǎn)品相關(guān)的宏觀形勢、國家政策的研究

6、 市場和競爭對手研究的常用方法

研討：如何做好客戶研究？

二、如何做好產(chǎn)品策劃

1、 客戶定位與產(chǎn)品定位—我們主要客戶的敏感需求提煉

2、 產(chǎn)品溢價系統(tǒng)的策劃與設(shè)計---分析兩個客戶敏感點上的價值策劃

3、 產(chǎn)品策劃中的創(chuàng)新把控

4、 策劃中客戶導(dǎo)向與企業(yè)效益間的配合

5、 已有產(chǎn)品線與新產(chǎn)品策劃的對接—如何在過去經(jīng)驗的基礎(chǔ)上做好策劃

6、 產(chǎn)品市場描述轉(zhuǎn)化為準確的設(shè)計語言

分享：我們過去一個設(shè)計任務(wù)書的解讀

7、 團隊產(chǎn)品策劃的步驟和工作方法

研討：如何在策劃階段做好各個專業(yè)的配合？

工具：項目策劃的“七對眼睛”

三、如何做好營銷推廣

1、 整體產(chǎn)品營銷計劃的制定：目標、層次、渠道

2、 產(chǎn)品賣點、客戶記憶點的提煉

3、 把賣點編制產(chǎn)品的故事

4、 營銷渠道的選擇和組合

5、 各類銷售道具的準備

6、 重要營銷手段的使用：活動營銷、網(wǎng)絡(luò)營銷、跨界營銷

工具：產(chǎn)品推廣宣傳的“五個一”

四、如何實現(xiàn)銷售落單

1、 客戶體驗區(qū)的營造與賣場管理

2、 客戶購買的心理分析與決策程序

3、 電話銷售技巧

4、 面對面銷售技巧

5、 如何促進客戶下單

6、 大客戶銷售、服務(wù)產(chǎn)品的銷售

工具：大客戶攻單的“五步曲”

五、如何提升客戶服務(wù)

1、 客戶接觸點分析與提煉

2、 圍繞客戶接觸點的服務(wù)系統(tǒng)提升

3、 客戶問題和異議的處理

4、 客戶投訴及危機公關(guān)

5、 產(chǎn)品全周期的客戶服務(wù)體系

6、 客戶服務(wù)的管理支持體系

案例：萬科的“6+2”全程客服系統(tǒng)

六、如何提升渠道管理

1、渠道管理中的常見問題？

2、選擇合格渠道的的八個維度？

3、渠道管理的十個要點？

4、如何簽好渠道合作合同？

5、如何對渠道進行培訓(xùn)？

6、如何在營銷執(zhí)行中監(jiān)控？

案例：身邊渠道選擇的分析

研討：如何支持渠道干好銷售？

第五部分：營銷管理者如何提升自己的能力與素養(yǎng)？

1、 自我分析：我的優(yōu)勢和劣勢是什么？--長處發(fā)展、回避短處

2、 我的營銷職業(yè)生涯規(guī)劃？--選擇比努力更重要

3、 我現(xiàn)在和未來的營銷工作挑戰(zhàn)是什么？--格局、心態(tài)、專業(yè)、經(jīng)歷

4、 我重點的學(xué)習(xí)提升點是什么？

5、 我的學(xué)習(xí)方式與路徑有哪些？--六種個性的營銷管理者學(xué)習(xí)方式

6、 我的提升需要哪些外部資源支持？

演練：我的三年學(xué)習(xí)提升計劃是什么？

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