銷售心理學(xué)
銷售心理學(xué)詳細(xì)內(nèi)容
銷售心理學(xué)
銷售心理學(xué)
課程背景:
客戶買東西還買感覺?決定購(gòu)買的是需求還是感覺?銷售是一門充滿魅力的學(xué)問,因?yàn)槲?br />
們面對(duì)的是形形色色的人,他們的品性、需求、情緒、環(huán)境、背景都會(huì)影響購(gòu)買的決策
。銷售心理學(xué)讓我們快速識(shí)別需求,快速成交。
課程收益:
1、掌握客戶購(gòu)買產(chǎn)品背后的心理動(dòng)機(jī)
2、了解與不同類型的客戶建立關(guān)系的方式
3、掌握影響客戶購(gòu)買的因素
4、掌握客戶溝通策略
5、銷售價(jià)格談判策略
課程特點(diǎn):
1、從人性特點(diǎn)和需求出發(fā)
2、案例與實(shí)戰(zhàn)性融為一體
3、可操作性強(qiáng)
課程時(shí)間:2天,6小時(shí)/天
授課對(duì)象:銷售經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理、總經(jīng)理
授課方式:互動(dòng)、講授、發(fā)問、頭腦風(fēng)暴、案例分析、工具測(cè)試、角色扮演
課程大綱:
第一講:消費(fèi)者為什么要買東西?
一、心理學(xué)研究:馬斯洛的需要層次理論
案例:末日地球
分析:為什么消費(fèi)者要買沒用的東西
二、發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者的動(dòng)機(jī)
1、消費(fèi)動(dòng)機(jī)的種類
1)雙趨沖突
2)趨避沖突
3)雙避沖突
2、心里沖突營(yíng)銷:打破消費(fèi)者原有心理平衡
案例:
2001年,補(bǔ)鈣行業(yè)
2004年,乳品行業(yè)
2008年,九陽豆?jié){機(jī)
2012年,空氣凈化器
研討:如何構(gòu)建消費(fèi)者心理沖突?
3)改變消費(fèi)者的態(tài)度:構(gòu)建認(rèn)知不協(xié)調(diào)
三、滿足消費(fèi)者的自尊
1、消費(fèi)者自尊測(cè)驗(yàn)
2、皮格馬利翁效應(yīng)
案例:一個(gè)與眾不同的營(yíng)業(yè)員
四、滿足消費(fèi)者的安全感
案例:三聚氰胺和被它毀了的行業(yè)
1、巧妙利用安全感
第二講:銷售前心理學(xué)
1、判斷消費(fèi)者的類型
工具:DISC性格測(cè)評(píng)
1) 不同性格的特征分析
2) 多重性格組合分析
2、銷售心態(tài)準(zhǔn)備
1) 空杯心態(tài)
2) 做好被拒絕的應(yīng)對(duì)
3) 做好拜訪客戶的細(xì)節(jié)準(zhǔn)備
案例:拜見客戶細(xì)節(jié)檢查表
4) 執(zhí)著—對(duì)自己有信心的體現(xiàn)
3、銷售前的準(zhǔn)備
1) 熟悉你的產(chǎn)品
案例:如何用一句話講出你產(chǎn)品價(jià)值
2) 想好怎么讓客戶第一印象喜歡你?
心理學(xué)實(shí)驗(yàn):如何快速和陌生人建立關(guān)系?
3)了解客戶的背景
第三講:消費(fèi)中的溝通
1、銷售談判的幾個(gè)原則:
1) 不直接談價(jià)原則:
案例:通過價(jià)值來處理價(jià)格需求
案例:通過強(qiáng)調(diào)需求來處理價(jià)格異議
2) 占便宜是人的本能反應(yīng)
3) 不詆毀競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手原則
案例:競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手談定位
2、殺價(jià)的五個(gè)潛規(guī)則
3、不同性格客戶的價(jià)格決策差異
第四講:銷售中客戶的非理性現(xiàn)象分析
1、非理性一:客戶是買感覺,不一定買價(jià)值
2、非理性二:投入時(shí)間和情感的東西無價(jià)
3、非理性三:消費(fèi)者決策是完全理性的嗎?
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