大客戶綜合營銷技巧

大客戶經(jīng)理綜合營銷技巧
主講：肖大烈
課程介紹
本培訓課程是專門針對大客戶營銷開發(fā)，旨在幫助他（她）們更深刻地理解大客戶服
務營銷工作的實質(zhì)，尤其是幫助他們從實際操作的層面上提升大客戶銷售能力和服務溝
通技巧。本課程的內(nèi)容基于大量的實地調(diào)研、電話訪談、抽樣測評工作，并在收集、整
理了大客戶實戰(zhàn)案例的基礎(chǔ)上，精心研究開發(fā)出來的一套實戰(zhàn)課程。
n
本課程闡述了成功的客戶經(jīng)理應具備的基礎(chǔ)素質(zhì)，強調(diào)了成功的銷售是基于優(yōu)秀銷售人
員的專業(yè)素質(zhì)和以價值為核心的客戶關(guān)系基礎(chǔ)，避免一般營銷人員的通病——把激烈的競
爭簡單地歸結(jié)到“價格”或“關(guān)系”方面，指導大客戶經(jīng)理從組織的層面去和客戶建立長久
的互信互利的關(guān)系、在新贏得的客戶和原有的老客戶中建立忠誠度，從而為不斷出現(xiàn)的
新商機奠定持久的競爭力！

本課程內(nèi)容涵蓋了大客戶經(jīng)理正常工作所必須的基本知識和技能，比如市場營銷通則、
平時對大客戶的基本分析、客戶對業(yè)務和產(chǎn)品的不同層次的需求、客戶溝通基本要領(lǐng)、
客戶所處行業(yè)知識的跟蹤、銷售流程如何配合客戶的采購流程、顧問式銷售基本概念（
FAB+SPIN模型）、以客戶為中心的雙贏談判技巧、客戶關(guān)系建立、維護和看管的策略技
巧。

課程特色
?突出實戰(zhàn)經(jīng)驗傳授，體驗式互動學習
? “1to1”個案輔導咨詢授課模式創(chuàng)新
? “1＋N”小組協(xié)同學習，建立學習型團隊
?經(jīng)典案例深度剖析，培訓現(xiàn)場華山論劍


培訓對象：大客戶經(jīng)理（35-40人左右）

培訓用時：共計12小時，為期2天

培訓提綱：








|大客戶經(jīng)理綜合營銷技巧 |
|導論：大客戶銷售人員所需的素質(zhì) |
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|n本章學習目標 |
|1、市場營銷通則 |
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|2、樹立正確認識：銷售的函數(shù)概念 |
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|3、構(gòu)成專業(yè)化的元素 |
|4、描述大客戶經(jīng)理的銷售重點 |
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|n本章重要概念 |
|放大競爭和干擾戰(zhàn)術(shù) |
|銷售“五禽戲” |
|破冰：確立游戲規(guī)則 |
|練習：您賣什么？ |
| |
|一、大客戶銷售的基本流程 |
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|n本章學習目標 |
|1、理解傳統(tǒng)銷售與顧問式銷售的差別 |
|2、對銷售理解的變化 |
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|3、銷售的七步驟 |
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|n本章重要概念 |
|銷售技能模型 |
|銷售成功的要素 |
|銷售能力四臺階 |
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|練習：換位思考 |
|案例分析：銷售行為與購買行為的差別 |
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|二、市場因素的方向盤 |
|n本章學習目標 |
|1、學會分析客戶的采購心路歷程---客戶手中的方向盤 |
|； |
|2、學會認清客戶采購八個階段的典型特點； |
|3、掌握影響客戶決策的最佳渠道和時機。 |
| |
|n本章重要概念 |
|購買驅(qū)動因素 |
|影響力來源 |
|動機分析 |
|決策流程分解 |
|影響決策的內(nèi)部因素 |
|影響決策的外部因素 |
|三類客戶關(guān)系 |
|三類銷售 |
|案例分析：大客戶銷售的特殊性 |
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| |
|三、大客戶需求分析 |
| |
|n本章學習目標 |
|1、學會如何確定客戶的需求層次 |
|2、區(qū)分顧客的需求 |
| |
|3、大客戶的關(guān)系狀態(tài)分析 |
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|n |
|本章重要概念 |
|客戶需求的冰山模型 |
|基于消費心理的市場細分 |
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|價值訴求 |
|暗示需求 |
|業(yè)務定位 |
|關(guān)鍵購買價值指標 |
|案例分析：大客戶與個人客戶的需求 |
|練習：區(qū)別客戶隱含需求與明確需求 |
|四、大客戶需求挖掘技巧 |
| |
|n本章學習目標 |
|1、如何聯(lián)結(jié)產(chǎn)品與顧客的需求 |
| |
|2、功能，優(yōu)點及利益對銷售的影響 |
|3、顧問式銷售核心技巧 |
|n本章重要概念 |
|F/A - B/V 轉(zhuǎn)換特點，受益，和價值 |
|FAB銷售模式 |
|SPIN問話技巧 |
|測試：FAB打通關(guān) |
|實戰(zhàn)模擬：F A B訓練 |
|練習：背景問題與難點問題 |
|工具：SPIN模板大全 |
|案例分析：四種高級提問技能的應用 |
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|五、大客戶溝通模型 |
|n本章學習目標 |
|1、溝通四要素 |
|2、人的行為處事風格 |
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|3、如何說服不同類型的人 |
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|n本章重要概念 |
|力度與情感維度 |
|大客戶的四色模型 |
|練習六：你的客戶是什么類型？ |
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|六、異議處理技巧 |
|n本章學習目標 |
|1、兩種不同的客戶異議：抗拒與疑慮 |
|2、如何面對抗拒 |
|3、客戶憂慮的后果 |
|4、成功的處理客戶憂慮 |
| |
|n本章重要概念 |
|樹立正確認識：價格不是失敗的關(guān)鍵因素 |
|解決客戶抗拒的手法 |
|客戶憂慮的原因與價值等式的變化 |
|處理客戶憂慮的三個致命失誤 |
|練習：處理客戶憂慮案例演練 |
|案例分析：價格疑慮是如何變化的 |
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|七、大客戶雙贏銷售談判 |
|n本章學習目標 |
|1、雙贏談判的概念 |
|2、區(qū)分銷售和談判 |
|3、銷售談判的交疊圈與四種談判策略 |
| |
|n本章重要概念 |
|掌握談判時機 |
|談判中的問題 |
|談判是最昂貴的銷售手段 |
|工具：雙贏矩陣 |
|練習：談判案例演練 |
| |
|八、客戶關(guān)系管理 |
|n本章學習目標 |
|1、學會理解客戶關(guān)系的二維實質(zhì)和四大支柱 |
|2、掌握強化客戶關(guān)系的四個手段 |
|3、學會從長計劃、共建相互依存的生態(tài)系統(tǒng) |
| |
|n本章重要概念 |
|關(guān)系鏈條 |
|客戶吸引力 |
|客戶關(guān)系變遷 |
|品牌優(yōu)勢 |
|新業(yè)務捆綁 |
|業(yè)務共存生態(tài) |
|練習：客戶關(guān)系方格游戲 |
|案例分析：客戶關(guān)系發(fā)展策略 |
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備注：有任何細節(jié)咨詢歡迎與我聯(lián)系溝通。

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