銀行網(wǎng)點服務(wù)營銷技能提升
銀行網(wǎng)點服務(wù)營銷技能提升詳細(xì)內(nèi)容
銀行網(wǎng)點服務(wù)營銷技能提升
銀行網(wǎng)點服務(wù)營銷技能提升
課程目的:
隨著銀行業(yè)競爭的日趨激烈,網(wǎng)點逐漸成為各家銀行角逐的重點橋頭堡。銀行網(wǎng)點作為集形象展示、客戶體驗、服務(wù)營銷等諸多功能于一體的多功能機構(gòu),是銀行樹立品牌、攻城略地的重點。但縱觀各家銀行,其行員雖有較高的忠誠度和穩(wěn)定度,但競爭意識、危機意識、服務(wù)營銷等諸多當(dāng)下的關(guān)鍵能力存在著嚴(yán)重的缺失,多次見到,行員對拎著LV的富姐視而不見、對存大額定期的客戶沒有任何營銷動作、對站在黃金展示柜前面觀看展品的客戶熟視無睹,理財經(jīng)理對柜員所推薦的客戶缺少營銷的熱情等。這些營銷意識低下,營銷技能匱乏的情況,將大大阻滯銀行的發(fā)展步伐,令其戰(zhàn)略難以有效實現(xiàn)。
如何推動柜員的開口營銷,他們應(yīng)該具備哪些工具和語術(shù)?
如何讓大堂學(xué)會大堂經(jīng)理七步曲,具備識別營銷、等候營銷等營銷技能?
如何讓理財經(jīng)理洞悉客戶心理,掌握客戶對銀行產(chǎn)品的購買決策動機,快速成交意向客戶?
如何充分發(fā)揮會計主管的管理職能,有效推動柜員的標(biāo)準(zhǔn)營銷動作,激勵柜員營銷士氣?
如何讓網(wǎng)點主任掌握現(xiàn)場管理、營銷管控、目標(biāo)管理、大客營銷的流程及管理工具?
以上這些疑問,也許您能夠在本課程中一一找到答案。
課程時間:共計2天,12課時。
課程對象:網(wǎng)點個金條線相關(guān)人員:網(wǎng)點負(fù)責(zé)人、理財經(jīng)理、會計主管、大堂經(jīng)理、柜員等。
課程形式:理論講授:銀行網(wǎng)點營銷的5S理論;服務(wù)營銷檢視系統(tǒng);視覺營銷九大區(qū)域;聯(lián)動營銷模式等。
案例分享:招商銀行、建設(shè)銀行、浦發(fā)銀行等各行優(yōu)秀營銷經(jīng)驗和工具。
視頻講解:網(wǎng)點一線的營銷視頻,真實展示營銷現(xiàn)場的刀光劍影,了解從接觸到成交的完整過程。
情景演練:學(xué)員分組交叉演練,通關(guān)考評,出具考評表,確保學(xué)員真正掌握營銷語術(shù)和流程。
課程大綱:
第一單元:客戶心理分析
從儲戶到客戶的華麗轉(zhuǎn)身
銀行產(chǎn)品的購買決策動機
理財產(chǎn)品營銷的心理博弈
落地方式:
理論:銀行客戶的購買決策動機理論
案例:建設(shè)銀行
數(shù)據(jù):客戶資金走勢歷年分布比例
工具:銀行客戶的購買動機分析工具
第二單元:產(chǎn)品客戶適配模型
年齡軸客戶的產(chǎn)品及營銷適配方式
資產(chǎn)軸客戶的產(chǎn)品及營銷適配方式
行業(yè)軸客戶的產(chǎn)品及營銷適配方式
落地方式:
理論:網(wǎng)點營銷適配模型
案例:湖南長沙農(nóng)商銀行的農(nóng)村攬儲
工具:產(chǎn)品客戶適配模型
第三單元:客戶識別六大信息
物品信息
業(yè)務(wù)信息
家庭信息
單位信息
行為信息
言語信息
落地方式:
理論:客戶識別六大關(guān)鍵信息
案例:內(nèi)蒙光大分行產(chǎn)品組合營銷。
工具:客戶識別六大信息檢索表
第四單元:聯(lián)動營銷
銀行網(wǎng)點的營銷鏈條
聯(lián)動營銷模式詳解
聯(lián)動營銷的三大工具
聯(lián)動營銷業(yè)務(wù)流中的責(zé)任人及語術(shù)
聯(lián)動營銷演練
落地方式:
理論:銀行網(wǎng)點的聯(lián)動營銷模式
視頻:北京某行聯(lián)動營銷全流程分析
研討:沒有叫號機的網(wǎng)點如何聯(lián)動營銷?
流程:柜員營銷五步法;聯(lián)動營銷三流程。
工具:順勢營銷牌;貴賓客戶體驗卡等
第五單元:視覺營銷
門前形象區(qū)
咨詢引導(dǎo)區(qū)
營銷宣傳區(qū)
休息等候區(qū)
業(yè)務(wù)辦理區(qū)
自助服務(wù)區(qū)
貴賓服務(wù)區(qū)
理財服務(wù)區(qū)
客戶體驗區(qū)
落地方式:
理論:駐點出點與流動觸點的差異化
案例:招商銀行、建設(shè)銀行等網(wǎng)點各功能區(qū)的軟設(shè)置。
研討:等候區(qū)的椅子怎么設(shè)置最合理?營銷物料如何才能真正生“動”?
工具:《網(wǎng)點視覺營銷標(biāo)準(zhǔn)表》、《網(wǎng)點視覺營銷整改檢視表》
演練:網(wǎng)點POP制作與點評
第六單元:等候營銷
大堂等候營銷模式詳解
等候營銷的標(biāo)準(zhǔn)流程
等候營銷的常用語術(shù)
等候營銷模擬演練
落地方式:
理論:間隙營銷法則
案例:天津某行大堂的營銷秘訣
研討:客戶等候的不耐煩時如何營銷
工具:DIY營銷宣傳折頁
演練:等候區(qū)的群體營銷模擬演練
第七單元:圖示營銷
理財產(chǎn)品的圖示營銷
定投的圖示營銷
產(chǎn)品組合的圖示營銷
落地方式:
理論:吸引力法則
研討:如何向客戶介紹理財產(chǎn)品才有效?
分析:同樣的走勢,為什么基金賠錢,定投賺錢?
研討:如何讓客戶通俗易懂的知道資產(chǎn)組合的重要性?
工具:定投的營銷圖示,資產(chǎn)組合的營銷圖示。
第八單元:營銷話術(shù)
理財類產(chǎn)品營銷語術(shù)六大要素
電子類產(chǎn)品營銷的FABE話術(shù)
營銷語術(shù)情景模擬演練及通關(guān)
落地方式:
理論:理財產(chǎn)品營銷的右腦法則
研討:為什么招行柜員營銷時頻繁掏出手機?
工具:《常見理財類產(chǎn)品異議處理集錦》
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