《顧問式銷售技巧》1天

顧問式銷售技巧
【課程目標(biāo)】
1. 了解世界500強(qiáng)大多數(shù)企業(yè)都在用的顧問式銷售
2. 掌握顧問式銷售各種技巧
3. 深刻理解銷售是否成功的關(guān)鍵概念：期望、需求、動機(jī)
4. 訓(xùn)練中讓學(xué)員提高思維和技能

【課程特點(diǎn)】案例豐富、寓教于樂、互動性強(qiáng)
【授課形式】
? 基本思路探討
? 案例分析
? 公開討論、小組討論
? 作業(yè)和練習(xí)
? 角色扮演
? 實(shí)踐演練
? 練習(xí)、練習(xí)、再練習(xí)

【課程大綱】
第一單元： 拜訪前的準(zhǔn)備
1. 分析客戶期望、需求、動機(jī)
2. 承諾目標(biāo)和拜訪目標(biāo)
3. 合計(jì)一套體現(xiàn)專業(yè)信任的提問
4. 生成杜斌方法清單
第二單元：約訪客戶
1. 分析客戶不見你的原因
2. 設(shè)計(jì)并評估約訪腳本
3. 最容易見到客戶的腳本
1) 第三方轉(zhuǎn)介紹腳本
2) 目標(biāo)問題腳本
3) 機(jī)會腳本
第三單元：開發(fā)期望
1. 運(yùn)用PPP原則設(shè)計(jì)開場白
2. 識別傾聽和提問方法的對錯
3. 模擬的情況下，運(yùn)用三步驟塑造客戶


第四單元：建立優(yōu)勢
1. 運(yùn)用FABE鏈接產(chǎn)品特點(diǎn)與客戶期望
2. 運(yùn)用三步鏈接公司實(shí)力與客戶期望


第五單元：獲得承諾
1. 顧慮處理
1. 客戶顧慮的原因
2. 客戶顧慮的六個階段
3. 客戶顧慮處理案例及練習(xí)
2. 獲得承諾目標(biāo)
1) 如何獲得承諾目標(biāo)
2) 角色扮演：獲得承諾目標(biāo)
第六單元：評估拜訪
1. 評估拜訪流程
2. 評估拜訪表
第七單元：回顧與小結(jié)
1. 你的收獲和對你有幫助的方面
2. 行動計(jì)劃

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