顧問式銷售談判沙盤實戰(zhàn)訓練課綱

顧問式銷售談判沙盤實戰(zhàn)訓練
一、課程前言
☆ 在營銷與談判過程中，顧問式銷售法可以同時建立客戶對于品牌和銷售人員的信任和依賴，極大提高銷售成交率與客戶忠誠度，從而在同業(yè)中形成獨具殺傷力的競爭武器。
☆ 本課程通過沙盤模擬演練，建立真實的銷售談判情境，幫助學員充分理解顧問式銷售法在實際業(yè)務中的應用，讓學員掌握一整套為客戶提供專業(yè)建議、解決方案的方法與流程，推動客戶能做出對產(chǎn)品和服務的正確選擇。
☆ 經(jīng)過本課程的學習，86%的銷售團隊都在3個月內提升業(yè)績超過25%。
二、課程目標
☆ 本課程旨在幫助銷售團隊轉型升級，從產(chǎn)品和關系型銷售轉變?yōu)楦行实念檰柺戒N售團隊，進而提升團隊整體業(yè)績。
☆ 本課程為學員提供一整套顧問式銷售談判方法，掌握顧問式銷售談判的七大流程與實用的技巧，以提高其本人的銷售拿單能力。
☆ 本課程將會提升銷售團隊的整體專業(yè)素養(yǎng)，讓員工在規(guī)范中執(zhí)行日常工作，便于企業(yè)及管理層系統(tǒng)性、數(shù)據(jù)化管理銷售團隊在業(yè)務推進中的每一個環(huán)節(jié)。
三、課程收益
在課程結束時，學員將收獲：☆ 理念：深刻理解客戶決策邏輯，掌握一套科學系統(tǒng)的銷售方法論
☆ 技巧：學會從無到有開發(fā)新客戶資源的方法與技巧
☆ 激勵：提升銷售團隊信心與士氣，強化對企業(yè)及產(chǎn)品認同度
☆ 升級：從低端低效的推銷模式升級為高效的顧問式銷售
☆ 落地：要求學員根據(jù)課內收獲與感悟，針對銷售工作及團隊員工制定具體的行動計劃，以確保課程效果落地，切實產(chǎn)生業(yè)績轉化。
四、課程時間及對象：
☆ 課程時間為1~2天（6~12小時）
☆ 授課對象：銷售團隊負責人、一線銷售人員、大客戶銷售經(jīng)理、代理商
培訓形式
沙盤演練、教案講授、案例分析、情景演練、管理活動、角色扮演、小組討論等
六、課程大綱
模塊1：顧問式銷售理念導入
☆ 顧問式銷售的理論基礎
☆ 如何向客戶呈現(xiàn)價值
☆ 如何成為顧問式銷售專家
☆ 客戶決策邏輯分析
☆ 銷售路線圖——面談銷售七步絕殺
模塊2：沙盤實戰(zhàn)演練——鐵路大亨
☆ 沙盤背景介紹
☆ 活動規(guī)則講解
☆ 團隊建立形象展示
☆ 進行四輪營銷談判PK☆ 學員分享心得體會
☆ 講師點評總結提煉
模塊3：如何與客戶建立信任
☆ 面談破冰三板斧——寒暄
☆ 面談破冰三板斧——傾聽
☆ 面談破冰三板斧——恭維
☆ 客戶性格類型分析與應對策略
模塊4：SPIN——客戶需求分析模型
☆ 客戶購買行為機理
☆ 背景型問題
☆ 難點型問題
☆ 暗示型問題
☆ 效益型問題
☆ 話術設計與實戰(zhàn)演練
模塊5：巧妙提交解決方案
☆ 介紹方案的四種方式
☆ 提交方案的三級遞進策略
☆ 方案落地的二選一法則
模塊6：塑造產(chǎn)品獨特價值
☆ 產(chǎn)品價值的分類與挖掘
☆ 加減乘除法強化產(chǎn)品優(yōu)勢
☆ 實力證據(jù)的四大類型
模塊7：如何進行競品分析
☆ 同品類競品
☆ 跨品類競品
☆ 替代性競品
☆ 創(chuàng)建競品分析對照表
☆ 分析競品四大注意點
模塊8：處理異議化解反對
☆ 異議處理的三大關鍵：心態(tài)、事實、方法。
☆ 異議處理的兩大技巧：轉化、鎖定。
☆ 四大常見的異議類型
①假性異議
②沉默型異議
③問題型異議
④懷疑型異議
模塊9：臨門一腳壓力成交
☆ 常見的四類成交信號
☆ 成交前的四步鋪墊
☆ 四種開口要求成交的方法

李蒼浩老師的其它課程