《銀行深度營銷與高效客戶關(guān)系管理》

  培訓(xùn)講師:凌江左

講師背景:
凌江左老師凌江左2013年十大管理教練2017年中國三十強(qiáng)講師北京大學(xué)EMBA班│清華大學(xué)總裁班│鄭州大學(xué)MBA講師凌江左老師具有20年職場管理生涯和較高的理論研發(fā)能力,積累了豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),歷任外企雅高ACCOR營銷總監(jiān),中州國際投資金融 詳細(xì)>>

凌江左
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《銀行深度營銷與高效客戶關(guān)系管理》詳細(xì)內(nèi)容

《銀行深度營銷與高效客戶關(guān)系管理》

銀行服務(wù)營銷與客戶關(guān)系管理
課程背景:
隨著我國市場經(jīng)濟(jì)體制的改革力度不斷加大,金融業(yè)新情況不斷產(chǎn)生,隨之金融理論
和技術(shù)的創(chuàng)新迭出,金融服務(wù)機(jī)構(gòu)由此面臨著十分迫切的吸收新理論、新技能的任務(wù),
需要廣大員工努力開拓思維,轉(zhuǎn)變經(jīng)營理念,努力變“商家導(dǎo)向”為“顧客導(dǎo)向”;因?yàn)樗?br /> 路決定出路,而良好的教育培訓(xùn)解決的就是人的思路和觀念問題,觀念改變才會(huì)產(chǎn)生新
的思路,從而帶動(dòng)行動(dòng)的改變,主觀能動(dòng)性才會(huì)得到發(fā)揮。
越來越多的金融服務(wù)企業(yè)已經(jīng)意識(shí)到“服務(wù)營銷”在今天金融服務(wù)業(yè)激烈的“群雄混戰(zhàn)
”的市場競爭中所起到的決定性作用,金融企業(yè)明天的輝煌,取決于我們今天能否給客戶
提供優(yōu)質(zhì)的全方位的客戶服務(wù)。
我國目前大多數(shù)金融行業(yè)“以客戶為中心”的金融產(chǎn)品開發(fā)創(chuàng)新能力、服務(wù)水平、管理
水平都遠(yuǎn)遠(yuǎn)達(dá)不到客戶期許的要求,因?yàn)榭蛻舻闹R(shí)水平越來越高,金融知識(shí)的普及,
使客戶對(duì)金融服務(wù)的鑒別評(píng)價(jià)能力也越來越強(qiáng),我們金融服務(wù)機(jī)構(gòu)如果缺乏持久的服務(wù)
創(chuàng)新就很難滿足客戶不斷變化的需求。
據(jù)美國哈佛大學(xué)對(duì)2000家以上的金融機(jī)構(gòu)進(jìn)行調(diào)研后發(fā)現(xiàn):企業(yè)內(nèi)部員工的滿意度增
加20%,市場上客戶滿意度就會(huì)提升5%,企業(yè)的利潤就會(huì)增加2.3%;所以金融機(jī)構(gòu)的管理
者要注意
“內(nèi)部服務(wù)”與“外部服務(wù)”的相對(duì)平衡,通過有效的激勵(lì)機(jī)制鼓勵(lì)員工做好外部客戶的金
融服務(wù)也是此次訓(xùn)練要達(dá)成的目標(biāo)之一。
課程目標(biāo):
? 培養(yǎng)正面積極的工作態(tài)度,有利于日常工作的開展
? 透過激發(fā)積極的主動(dòng)營銷精神,提高對(duì)客戶的服務(wù)質(zhì)量,深度挖掘客戶
? 專業(yè)化的主動(dòng)應(yīng)銷技巧,強(qiáng)化營銷能力,突破業(yè)績瓶頸
? 加強(qiáng)客戶溝通能力,有效做好客戶維護(hù),與客戶建立長期關(guān)系
? 建立良好的營銷習(xí)慣,主動(dòng)熱情的做好客情關(guān)系,提升銀行競爭力
課程時(shí)長:
1天=6小時(shí)
課程大綱:
第一講、銀行市場營銷理念的發(fā)展
1. 生產(chǎn)觀念階段
2. 產(chǎn)品觀念階段
3. 推銷觀念階段
4. 市場營銷觀念階段
5. 客戶關(guān)系營銷階段
案例:零售業(yè)務(wù)營銷的瓶頸在那里?

第二講、了解你的客戶
1.客戶的價(jià)值與客戶滿意
2.內(nèi)部客戶與外部客戶(內(nèi)部為同事上司下屬,外部為銀行個(gè)人與企業(yè)客戶)
3.客戶期待的是什么?
4.正確的銀行客戶心理
5.正確的顧客行為分析與應(yīng)對(duì)
6.如何處理內(nèi)部客戶的人際關(guān)系
7.客戶對(duì)理財(cái)商品的的決策過程
研討:如何才能成為一位受歡迎銀行工作人員?
案例:杰出銀行人員應(yīng)具備的素質(zhì)

第三講、建立積極的營銷心態(tài)
1. 營銷的專業(yè)化精神
2. 有效控制好客戶情緒
3. 做好自我情緒與壓力調(diào)控
4. 培養(yǎng)自我激勵(lì)能力
5. 陽光的心態(tài)
6. 歸宿感的建立
7. 你到底為誰而工作
8. 打破思維的局限
演練:分析自我的營銷心態(tài)
案例:營銷成功必備的四項(xiàng)法則:因果、相信、控制、專注
第四講:商業(yè)銀行的服務(wù)營銷
1. 服務(wù)營銷高于產(chǎn)品營銷
2. 銀行服務(wù)營銷的定義
3. 銀行服務(wù)營銷的目的
4. 銀行服務(wù)營銷的特點(diǎn)
5. 銀行服務(wù)營銷的原則
第五講:銀行工作人員的自我要求
1. 擁有正確的態(tài)度與理念
2. 建立良好的客情關(guān)系
3. 明確首印效應(yīng)的重要性
4. 具備理想的柜員形象
5. 掌握良好的溝通技巧
6. 如何與上司下屬同事溝通
7. 如何提高工作效率
8. 風(fēng)險(xiǎn)控制厚德載物
9. 每天你都在做什么(忙-盲-茫)
第六講:處理顧客異議的技巧
1. 99%的矛盾是由誤會(huì)造成的
2. 有異議的顧客是好顧客
3. 戰(zhàn)勝顧客等于失去顧客
4. 不直接否定對(duì)方的觀點(diǎn)
5. 解決異議的三種溝通模式


第七講:優(yōu)質(zhì)服務(wù)要點(diǎn)
1. 語言優(yōu)質(zhì)服務(wù)和行為優(yōu)質(zhì)服務(wù)
2. 語言細(xì)節(jié)+儀表細(xì)節(jié)+操作細(xì)節(jié)=優(yōu)質(zhì)
3. 言行規(guī)范+流程規(guī)范+表格規(guī)范=服務(wù)
4. 細(xì)節(jié)+規(guī)范=優(yōu)質(zhì)服務(wù)
5. 服務(wù)質(zhì)量的五大差距模型分析
第八講:主動(dòng)營銷流程
1.客戶開拓策略
1)如何判斷準(zhǔn)客戶?
2)新客戶的開拓渠道
案例:金融產(chǎn)品的銷售過程分析
2.樹立良好的印象
1)客戶接觸前的準(zhǔn)備
2)客戶接觸應(yīng)有的正確態(tài)度
案例:客戶成交的力量
3.探索客戶背景與需求分析
1)與客戶面談的親和力
2)識(shí)別客戶真正問題與需求
案例:客戶溝通方式與有效策略
4.業(yè)務(wù)產(chǎn)品的介紹與推薦
1)產(chǎn)品說明的FABE法則
2)金融組合產(chǎn)品的有效推薦
演練:FABE實(shí)戰(zhàn)技巧運(yùn)用
5.激發(fā)對(duì)理財(cái)產(chǎn)品的需求
1)建立和諧的溝通氛圍
2)以客戶需求為導(dǎo)向的銷售
案例:創(chuàng)造買點(diǎn),激發(fā)客戶購買!
6.推薦解決方案與促成時(shí)機(jī)
1)客戶促成的時(shí)機(jī)
2)客戶促成應(yīng)注意的關(guān)鍵要素
案例:客戶促成的時(shí)機(jī)與準(zhǔn)則
7.客戶拒絕問題的處理
1)拒絕處理的立場與要領(lǐng)
2)如何化解客戶拒絕的技巧
案例:SPIN顧問式營銷模式及運(yùn)用

第九講:客戶關(guān)系的維護(hù)
1. 追蹤制度
2. 電話或郵件維護(hù)
3. 情感維護(hù)
4. 信息維護(hù)
5. 拜訪維護(hù)
6. 分層維護(hù)
7. 差別維護(hù)
8. 超值維護(hù)
9. 聯(lián)誼維護(hù)
案例:建立每日工作報(bào)告制度
第十講:客戶關(guān)系管理技巧
1. 客戶四種性格類型與關(guān)系處理
2. 客戶情感關(guān)系的建立與發(fā)展
3. 培養(yǎng)“關(guān)系”的方法
4. 影響人際關(guān)系的五個(gè)因素
5. 培養(yǎng)成長型客戶關(guān)系
6. 案例:增加業(yè)務(wù)的額外價(jià)值
課程回顧與分享反饋?

 

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《主動(dòng)服務(wù)營銷與顧客忠誠度提升》課程背景:在激烈的競爭中,銀行網(wǎng)點(diǎn)功能在逐步轉(zhuǎn)型,從結(jié)算型網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)向服務(wù)營銷型網(wǎng)點(diǎn)。網(wǎng)點(diǎn)的轉(zhuǎn)型必將提升網(wǎng)點(diǎn)的服務(wù)能力和銷售能力,有效提升客戶滿意度和忠誠度。網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵是所有員工都能執(zhí)行一整套行之有效的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)和現(xiàn)場銷售標(biāo)準(zhǔn)。但在網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)中我們發(fā)現(xiàn)了這種的現(xiàn)象:1、服務(wù)代表缺乏良好的服務(wù)意識(shí)和觀念;2、服務(wù)代表沒有準(zhǔn)確理解自身

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營總監(jiān)高級(jí)研修班
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