《新興科技驅(qū)動(dòng)產(chǎn)品創(chuàng)新及用戶增長(zhǎng)解碼》


《新興科技驅(qū)動(dòng)產(chǎn)品創(chuàng)新及用戶增長(zhǎng)解碼》

陳德勝 博士 教授 博士生導(dǎo)師


宏觀經(jīng)濟(jì)與商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)管理專家


課程背景：
進(jìn)入新時(shí)代，世界經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)發(fā)生了廣泛而深刻的變革，顛覆性技術(shù)創(chuàng)新已成為創(chuàng)新發(fā)展
的“重要引擎”，發(fā)展顛覆性技術(shù)是掌握競(jìng)爭(zhēng)和發(fā)展主動(dòng)權(quán)的關(guān)鍵。
黨的十九大報(bào)告提出應(yīng)“突出顛覆性技術(shù)創(chuàng)新，…，為建設(shè)科技強(qiáng)國(guó)提供有力支撐”。經(jīng)過(guò)
四十余年的改革開(kāi)放，中國(guó)取得了經(jīng)濟(jì)與社會(huì)的長(zhǎng)足進(jìn)步。與之相伴，技術(shù)創(chuàng)新管理實(shí)
踐也經(jīng)歷了從模仿與跟隨到自主與整合，再到顛覆與引領(lǐng)的范式迭代。
隨著信息技術(shù)的發(fā)展，5G、大數(shù)據(jù)、人工智能、區(qū)塊鏈等前沿?cái)?shù)字技術(shù)的不斷更新迭代
，國(guó)內(nèi)支付行業(yè)正迎來(lái)新的發(fā)展時(shí)代?？萍际堑谝簧a(chǎn)力，金融企業(yè)的生存發(fā)展之中，
深度融合科學(xué)技術(shù)，提升企業(yè)創(chuàng)新能力，是眾多金融科技企業(yè)發(fā)展的核心競(jìng)爭(zhēng)力。
《中共中央關(guān)于制定國(guó)民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展第十四個(gè)五年規(guī)劃和二零三五年遠(yuǎn)景目標(biāo)的建議
》再次明確要提升金融科技水平。當(dāng)前在金融科技化背景下，金融和科技的深度融合將進(jìn)
一步拓展金融支持實(shí)體經(jīng)濟(jì)的深度和廣度，促進(jìn)金融企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型并發(fā)展出新的業(yè)務(wù)
形態(tài)。
面對(duì)利率走低、房住不炒、剛兌打破等多重因素，居民財(cái)富向金融資產(chǎn)遷移的大周期已
然開(kāi)始。將大財(cái)富管理作為戰(zhàn)略重點(diǎn)，要在巨大的“不確定性”中把握“確定”的大趨勢(shì)。
為落實(shí)財(cái)富管理聯(lián)合作戰(zhàn)單元建設(shè)實(shí)施，完善價(jià)值客戶專營(yíng)機(jī)制，提高財(cái)富管理價(jià)值貢
獻(xiàn)，分行要建立聯(lián)合作戰(zhàn)單元，由對(duì)私客戶經(jīng)理、財(cái)富顧問(wèn)和網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人組成，發(fā)揮各
自優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)客戶關(guān)系服務(wù)和財(cái)富專業(yè)服務(wù)全面融合，加強(qiáng)激勵(lì)約束和政策傳導(dǎo)，推動(dòng)
零售業(yè)務(wù)高質(zhì)量發(fā)展。在加速到來(lái)的財(cái)富時(shí)代，大財(cái)富管理以專業(yè)化賦能客戶經(jīng)理、直
營(yíng)經(jīng)理等重點(diǎn)團(tuán)隊(duì)，提升配置能力，促進(jìn)客戶晉升。
為此，本課程對(duì)商業(yè)銀行財(cái)富管理聯(lián)合作戰(zhàn)單元建設(shè)進(jìn)行深度解碼，為商業(yè)銀行相關(guān)骨
干精英指明方向。


授課老師近30年的經(jīng)濟(jì)金融管理理論政策學(xué)習(xí)研究和豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，曾任職行長(zhǎng)、總
經(jīng)理、首席研究規(guī)劃專家、風(fēng)險(xiǎn)管理委員會(huì)委員等，邏輯嚴(yán)謹(jǐn)，思路清晰；通過(guò)深入淺
出的理論與實(shí)務(wù)分析相結(jié)合，通俗易懂。

課程收益：
1 深研前沿科技趨勢(shì)驅(qū)動(dòng)下的產(chǎn)品創(chuàng)新運(yùn)營(yíng)，深度賦能業(yè)務(wù)發(fā)展。
2
通過(guò)培訓(xùn)，結(jié)合部門(mén)業(yè)務(wù)實(shí)際，深入理解新興科技的理論框架，及在相關(guān)業(yè)務(wù)領(lǐng)域的實(shí)
施路徑，明確當(dāng)前所處的發(fā)展階段及未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)。
3針對(duì)全新的消費(fèi)者和消費(fèi)觀，洞察行業(yè)產(chǎn)品發(fā)展趨勢(shì)及用戶新需求，拓展產(chǎn)品創(chuàng)新及發(fā)
展，提升產(chǎn)品核心競(jìng)爭(zhēng)力。

課程對(duì)象：
中高級(jí)管理人員和骨干精英

課程時(shí)間：
2.5天，6小時(shí)/天

課程方式：
主題講授+視頻欣賞+情景模擬+案例研討+學(xué)員分享+落地工具+頭腦風(fēng)暴

課程大綱
第一天
一、新興科技的理論框架
（一）第四次產(chǎn)業(yè)革命
（二）新興科技
（三）顛覆性技術(shù)創(chuàng)新：理論源起、整合框架與發(fā)展前瞻
1顛覆性技術(shù)的內(nèi)涵維度
（1）技術(shù)新穎性
（2）技術(shù)優(yōu)越性
（3）技術(shù)外部性
2顛覆性技術(shù)創(chuàng)新框架體系
（1）顛覆性技術(shù)的涌現(xiàn)規(guī)律
（2）顛覆性技術(shù)的搜索能力
（3）顛覆性技術(shù)的識(shí)別
（4）顛覆性技術(shù)的采納與擴(kuò)散
3新發(fā)展格局與顛覆性技術(shù)創(chuàng)新發(fā)展前瞻
二、金融科技解碼
（一）金融科技規(guī)劃、政策和發(fā)展
（二）金融科技生態(tài)---技術(shù)驅(qū)動(dòng)的金融創(chuàng)新
1科技為金融發(fā)展賦能
2技術(shù)應(yīng)用引領(lǐng)三大趨勢(shì)
3如何實(shí)現(xiàn)金融和科技有效融合
（三）人工智能在金融行業(yè)的應(yīng)用
1 人工智能的概念、特征和應(yīng)用模式
2 人工智能的發(fā)展趨勢(shì)
3人工智能在金融行業(yè)的應(yīng)用及案例
（四）區(qū)塊鏈技術(shù)及其在金融中的應(yīng)用
1區(qū)塊鏈系統(tǒng)的架構(gòu)設(shè)計(jì)
2區(qū)塊鏈技術(shù)在金融領(lǐng)域的應(yīng)用
案例1某銀行區(qū)塊鏈清分系統(tǒng)
案例2某銀行區(qū)塊鏈票據(jù)業(yè)務(wù)
案例3某金服區(qū)塊鏈黑名單共享平臺(tái)
案例4中國(guó)貿(mào)易金融跨行交易區(qū)塊鏈平臺(tái)
（五）金融科技十大展望
三、金融科技在商業(yè)銀行相關(guān)業(yè)務(wù)領(lǐng)域的實(shí)施路徑
（一）數(shù)據(jù)治理與數(shù)據(jù)能力建設(shè)
案例：
（二）開(kāi)放銀行重構(gòu)服務(wù)與運(yùn)營(yíng)新模式
案例：
（三）RPA 賦能銀行業(yè)中后臺(tái)運(yùn)營(yíng)
案例：
（四）小微客群經(jīng)營(yíng)與運(yùn)營(yíng)
案例：
（五）數(shù)字化轉(zhuǎn)型的難點(diǎn)及應(yīng)對(duì)
案例：
（六）綠色金融助力碳中和
案例：
（七）金融科技助力鄉(xiāng)村振興
案例：
（八）數(shù)字化運(yùn)營(yíng)實(shí)踐與探索
案例：
（九）合規(guī)科技與監(jiān)管科技
案例：
四、金融科技應(yīng)用概覽---AFF=AUM+FPA+FICC
（一）零售AUM（Asset Under Management）
案例：
（二）對(duì)公與投行FPA（客戶融資總量，F(xiàn)inance Product Aggregate）
案例：
（三）FICC 代客服務(wù)量
案例：
（四）同業(yè)GMV（金融交易額）
案例：
（五）客戶服務(wù)總量（CSA）
案例：
分組討論：金融科技應(yīng)用空間

第二天
一、商業(yè)銀行財(cái)富管理的態(tài)勢(shì)
（一）社會(huì)經(jīng)濟(jì)金融態(tài)勢(shì)
1.宏觀：熱錢(qián)少，監(jiān)管嚴(yán)，時(shí)間短
2.市場(chǎng)：競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)，客群?jiǎn)我?，客戶無(wú)感
3.營(yíng)銷：成本居高不下，激勵(lì)動(dòng)能不足，經(jīng)營(yíng)管理不細(xì)，全量轉(zhuǎn)化不活
4.場(chǎng)景：廳堂營(yíng)銷難、電話轉(zhuǎn)化低、拓新效率低
5.客群：結(jié)構(gòu)老齡化、年輕客戶難觸達(dá)客群經(jīng)營(yíng)重構(gòu)
案例：
（二）客戶產(chǎn)品服務(wù)態(tài)勢(shì)
1.產(chǎn)品池吸引力不夠
2.高端客戶畫(huà)像不足
3.客戶綜合金融服務(wù)需求越來(lái)越高
4.各銀行高客競(jìng)爭(zhēng)白熱化
5.銀行財(cái)私團(tuán)隊(duì)提升培養(yǎng)難
案例：
（三）數(shù)智化態(tài)勢(shì)
1.產(chǎn)品營(yíng)銷透明化
2.客戶選擇渠道多
案例：
二、財(cái)富管理客戶分層經(jīng)營(yíng)和管理
（一）客群管理與分群營(yíng)銷
1、為何要作客戶分群
2、客群經(jīng)營(yíng)流程與開(kāi)發(fā)步驟
3、客戶分群的定性與定量分析
4、客戶分群六/九宮格
5、定性分析范例客戶職業(yè)分群
6、客群經(jīng)營(yíng)計(jì)劃表介紹
7、客群移動(dòng)路徑
8、客群分層營(yíng)銷實(shí)例說(shuō)明
9、客戶信息的完善
案例：
（二）高客經(jīng)營(yíng)效能與產(chǎn)能提升的核心目標(biāo)
1.中高端客戶資產(chǎn)配置率提升
2.流失率下降
3.存量客戶AUM提升
4.行外拓客
5.客戶MGM規(guī)模提升
6.資深理財(cái)經(jīng)理培養(yǎng)
7.客群經(jīng)營(yíng)五步法
8.客戶粘性提升路徑
9.如何做好客群維護(hù)
10.重新審視以資產(chǎn)為分層標(biāo)準(zhǔn)的客群經(jīng)營(yíng)
11.高客維護(hù)邏輯
12.高客生命周期管理
13.投資能力與投顧自我提升
14.高客情緒管理
15.進(jìn)入客戶的生活圈子
16.如何細(xì)化需求經(jīng)營(yíng)
17.以客戶粘性及資產(chǎn)情況分類的客群經(jīng)營(yíng)
18.以客戶資產(chǎn)及貢獻(xiàn)度分類的客群經(jīng)營(yíng)
19.打好存量客戶的保衛(wèi)戰(zhàn)
案例：
三、優(yōu)化財(cái)富管理資產(chǎn)配置
（一）財(cái)富管理資產(chǎn)配置基礎(chǔ)理論工具
1、資產(chǎn)配置－財(cái)富金字塔
（1）財(cái)富金字塔各環(huán)節(jié)要點(diǎn)說(shuō)明、話術(shù)示范與練習(xí)
（2）不同客戶情況如何利用財(cái)富金字塔來(lái)溝通配置概念
2、資產(chǎn)配置－帆船圖
（1）帆船圖各環(huán)節(jié)要點(diǎn)說(shuō)明、話術(shù)示范與練習(xí)
（2）不同客戶情況如何利用帆船圖來(lái)溝通配置概念
3、資產(chǎn)配置－標(biāo)普四象限
（1）標(biāo)普四象限各環(huán)節(jié)要點(diǎn)說(shuō)明、話術(shù)示范與練習(xí)
（3）不同客戶情況如何利用標(biāo)普四象限來(lái)溝通配置概念
案例：
（二）財(cái)富管理產(chǎn)品體系優(yōu)化
1.重點(diǎn)產(chǎn)品池
2.復(fù)雜類產(chǎn)品營(yíng)銷策略
3.需求挖掘與資產(chǎn)配置檢視
金融科技與商業(yè)銀行財(cái)富管理轉(zhuǎn)型
案例：
四、金融科技在商業(yè)銀行財(cái)富管理中的應(yīng)用
1.金融科技在財(cái)富管理轉(zhuǎn)型中的獨(dú)特效應(yīng)
2.商業(yè)銀行金融科技研投效應(yīng)帶動(dòng)財(cái)富轉(zhuǎn)型
3.財(cái)富管理轉(zhuǎn)型中數(shù)字化投顧隊(duì)伍建設(shè)
4.金融科技推進(jìn)財(cái)富管理數(shù)字化平臺(tái)
5.金融科技推進(jìn)財(cái)富管理生態(tài)圈建設(shè)
6.流量經(jīng)營(yíng)與賬戶經(jīng)營(yíng)在財(cái)富管理轉(zhuǎn)型中的結(jié)合
7.財(cái)富管理轉(zhuǎn)型中線上線下服務(wù)通達(dá)問(wèn)題
案例：
五、財(cái)富管理團(tuán)隊(duì)能力提升
（一）財(cái)富管理領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)的八個(gè)經(jīng)典維度
1.目標(biāo)清晰上下一致
2.有效激勵(lì)考核機(jī)制
3.領(lǐng)導(dǎo)者的榜樣和帶動(dòng)
4.客戶資源和各種支持
5.員工合理配備
6.積極的工作氛圍
7.員工的學(xué)習(xí)及成長(zhǎng)
8.順暢的內(nèi)外溝通
案例：
（二）清晰目標(biāo)的高效時(shí)間管理力
1.目標(biāo)的意義和價(jià)值
2.解析管理目標(biāo)和管理指標(biāo)的不同影響和意義
3.擬定團(tuán)隊(duì)的管理目標(biāo)
4.從目標(biāo)到行動(dòng)的意義
5.擬定行動(dòng)計(jì)劃：排序成果
案例：
（三）財(cái)富管理的客戶營(yíng)銷體系建設(shè)
1.一體化營(yíng)銷服務(wù)機(jī)制建立
（1）通過(guò)選拔機(jī)制建立分層營(yíng)銷隊(duì)伍
（2）客戶分層和營(yíng)銷服務(wù)機(jī)制的建立
（3）產(chǎn)品遴選標(biāo)準(zhǔn)和產(chǎn)品隊(duì)伍的建設(shè)
2.營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)流程和方案建議
（1）每日工作標(biāo)準(zhǔn)與日常管理方法
（2）每月工作標(biāo)準(zhǔn)與日常管理方法
（3）每季工作標(biāo)準(zhǔn)與日常管理方法
案例：
分組討論：財(cái)富管理團(tuán)隊(duì)能力提升

最后半天
一、基于全量AUM提升的興業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷管理解碼
（一）AUM的概念與相關(guān)政策理論背景
（二）全量AUM
（三）基于全量AUM提升的興業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀
（四）興業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷管理現(xiàn)狀
案例：
二、基于全量AUM提升的銀行零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷管理的特殊重要性
（一）興業(yè)銀行的發(fā)展背景
（二）基于全量AUM提升的銀行零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷管理的特殊重要性
案例：
三、加強(qiáng)基于全量AUM提升的銀行零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷管理的基礎(chǔ)支持
（一）全員重視
（二）研究與發(fā)展規(guī)劃全面細(xì)致
1縣域網(wǎng)點(diǎn)資源盤(pán)點(diǎn)與標(biāo)準(zhǔn)化
2城區(qū)網(wǎng)點(diǎn)資源盤(pán)點(diǎn)與標(biāo)準(zhǔn)化
3營(yíng)業(yè)室資源盤(pán)點(diǎn)與標(biāo)準(zhǔn)化
4一行一策
5一戶一策
6一人一策
（三）配套政策支持到位
1組織架構(gòu)
2部門(mén)和人力資源優(yōu)化到位
3部門(mén)職責(zé)明確賦權(quán)
4崗位職責(zé)明確賦權(quán)
5流程節(jié)點(diǎn)優(yōu)化順暢
6匯報(bào)與跟蹤機(jī)制可執(zhí)行、易操作
7績(jī)效考核與激勵(lì)等機(jī)制到位
（1）制度---規(guī)范團(tuán)隊(duì)行為
（2）溝通---激發(fā)團(tuán)隊(duì)活力
（3）落實(shí)---堅(jiān)持目標(biāo)導(dǎo)向
（4）通過(guò)高績(jī)效管理提升員工歸屬感
（5）通過(guò)高績(jī)效管理塑造員工凝聚力
8持續(xù)培訓(xùn)機(jī)制
（四）數(shù)智化經(jīng)營(yíng)與管理
1信息化
2數(shù)字化
3智能化
案例：
四、興業(yè)銀行加強(qiáng)全量AUM提升的方法和措施
（一）資產(chǎn)組合配置明確
（二）營(yíng)銷服務(wù)方案準(zhǔn)備精準(zhǔn)
（1）關(guān)系營(yíng)銷---社會(huì)活動(dòng)能力
（2）平臺(tái)化營(yíng)銷
（3）新媒體化營(yíng)銷
（4）沙龍化營(yíng)銷
（三）找準(zhǔn)突破口
（四）全流程跟蹤服務(wù)
（五）公私綜合聯(lián)動(dòng)
（六）分類分級(jí)經(jīng)營(yíng)策略
（1）寶藏客戶高層營(yíng)銷
（2）重點(diǎn)客戶經(jīng)理營(yíng)銷
（七）注重過(guò)程指標(biāo)監(jiān)管與考核
（八）行外吸金
（九）向存量要增量
（1）理財(cái)資金留存
（2）存量基金轉(zhuǎn)化
（3）流失客戶喚回
（4）臨界客戶提升
（十）全員營(yíng)銷轉(zhuǎn)向全員管戶
（十一）關(guān)鍵目標(biāo)客群精準(zhǔn)畫(huà)像
（十一）注重線上營(yíng)銷和線下?tīng)I(yíng)銷的結(jié)合
（十二）注重分析和復(fù)盤(pán)
（十三）保證收益，增加權(quán)益
（十四）加強(qiáng)統(tǒng)計(jì)分析與動(dòng)態(tài)反饋閉環(huán)響應(yīng)
1指標(biāo)細(xì)化
2動(dòng)態(tài)圖示
3統(tǒng)計(jì)分析--每個(gè)崗位關(guān)鍵指標(biāo)一張表
案例：
（十五）“一行一策”標(biāo)準(zhǔn)化
（十六）平臺(tái)型網(wǎng)點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)化
1經(jīng)營(yíng)活動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)化
（1）落實(shí)到人的動(dòng)作、過(guò)程、結(jié)果標(biāo)準(zhǔn)化
（2）落實(shí)到事的動(dòng)作、過(guò)程、結(jié)果標(biāo)準(zhǔn)化
（3）落實(shí)到時(shí)的動(dòng)作、過(guò)程、結(jié)果標(biāo)準(zhǔn)化
2管理能力標(biāo)準(zhǔn)化
（1）重點(diǎn)過(guò)程指標(biāo)
（2）條線負(fù)責(zé)人管理職能
（3）細(xì)化對(duì)分支行的管理動(dòng)作
（4）建立簡(jiǎn)單易執(zhí)行的反饋機(jī)制
（5）建立簡(jiǎn)單易執(zhí)行的追蹤機(jī)制
3盈利能力標(biāo)準(zhǔn)化
（十七）可持續(xù)復(fù)制性和持續(xù)提升
案例：
分組討論：作為分管零售業(yè)務(wù)的支行行長(zhǎng)，您該如何基于全量AUM提升的興業(yè)銀行零售業(yè)
務(wù)營(yíng)銷管理工作？
















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陳德勝老師的其它課程