《銷(xiāo)售類(lèi)—如何增加客戶到訪及做好客戶維系》
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《銷(xiāo)售類(lèi)—如何增加客戶到訪及做好客戶維系》
如何增加客戶到訪及做好客戶維系
【課程大綱】2天版
第一部分：如何增加客戶到訪量
1. 售樓部到訪途徑分類(lèi)
1. 自然到訪-策劃
2. 拓客到訪-自拓
3. 渠道到訪-中介分銷(xiāo)
2. 到訪量低的主要原因
1. 客戶信心不足，等待觀望著增多
2. 傳統(tǒng)推廣手段效率地下
3. 過(guò)于關(guān)注拓客手法，忽略客戶分析
4. 拓客人員授權(quán)力度不夠
5. 沒(méi)有自建拓客團(tuán)隊(duì)
6. 圈層營(yíng)銷(xiāo)沒(méi)有有效開(kāi)展
7. 被中介分銷(xiāo)綁定
3. 如何提高自然到訪
1. 價(jià)值點(diǎn)再梳理
1. 分析已經(jīng)成交客戶，對(duì)客戶進(jìn)行素描
2. 分析競(jìng)品，得到差異性
3. 產(chǎn)品優(yōu)化，再梳理價(jià)值
2. 提升傳播
1. 口碑傳播：口碑是最好的宣傳力
2. G點(diǎn)傳播：提煉最具有賣(mài)點(diǎn)的、最能打動(dòng)人、最能解決痛點(diǎn)的G點(diǎn)
3. 懸念傳播：勾起了無(wú)限的興趣，不斷吸引客戶
4. 活動(dòng)傳播：豐富客戶對(duì)項(xiàng)目的自我肯定的。
5. 事件營(yíng)銷(xiāo)：5大事件營(yíng)銷(xiāo)技巧助力病毒式傳播
3. 將售樓部嫁接資源，變成網(wǎng)紅點(diǎn)
1. 有趣好玩，人氣爆滿
2. 誘之以利，到訪有禮
4. 價(jià)格刺激帶動(dòng)來(lái)訪
1. 一口價(jià)
2. 議價(jià)
3. 內(nèi)部?jī)r(jià)
4. 減首付
5. 特價(jià)房
4. 如何提高拓客到訪
1. 客戶意向的精準(zhǔn)識(shí)別
1. 來(lái)訪-辦卡階段的客戶意向識(shí)別
2. 辦卡-落位階段的客戶意向識(shí)別
3. 落位-成交階段的客戶意向識(shí)別
2. 從廣泛拓客到精準(zhǔn)拓客
1. 精準(zhǔn)拓客的五大要求
2. 精準(zhǔn)拓客的四大組織模式
3. 精準(zhǔn)拓客的七大工具
3. 高效組織圈層
1. 圈層營(yíng)銷(xiāo)的含義及特征
2. 圈層策略制定的四步方法
3. 圈層營(yíng)銷(xiāo)的“3段6點(diǎn)”核心戰(zhàn)術(shù)
4. 大客戶高效拓展
1. 大客戶拓展的七種類(lèi)型及對(duì)象
2. 大客戶拓展的組織形式及建議
3. 大客戶拓展介紹的五步流程
4. 不同階段大客戶拓展的邀約
5. 拓客目標(biāo)與管理
1. 拓客目標(biāo)的分解與確定
2. 拓客目標(biāo)的監(jiān)控與考核
3. 懲罰機(jī)制
4. PK機(jī)制
5. 監(jiān)控機(jī)制
5. 如何提高外部渠道到訪
1. 提升中介渠道帶客積極性
1. 情感維系
2. 加大激勵(lì)
3. 到訪有獎(jiǎng)
4. 傭金發(fā)放及時(shí)
2. 刺激老帶新
1. 尊崇體驗(yàn)
2. 貼心服務(wù)
3. 競(jìng)爭(zhēng)PK
3. 發(fā)動(dòng)全民營(yíng)銷(xiāo)
1. 編外經(jīng)紀(jì)人持續(xù)保持粘性
2. 建立全民營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)
3. 快速結(jié)傭
6. 如何線上獲客
1. 建立線上售樓處
2. 建立高效獲客場(chǎng)景
3. 微信營(yíng)銷(xiāo)
4. 直播銷(xiāo)售
第二部分：如何做好客戶維系
1. 客戶維系的主要形式
1. 微信
2. 活動(dòng)
3. 電話
4. 拜訪
2. 成交前客戶維系的標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作
1. 第一步 電話聯(lián)系及微信/短信祝福
2. 第二步 邀約參加樣板房體驗(yàn)或活動(dòng)邀請(qǐng)（首開(kāi)）
3. 第三步 登門(mén)拜訪送伴手禮及其他資料
4. 第四步 階段性活動(dòng)邀請(qǐng)
5. 第五步 定制圈層游玩活動(dòng)
3. 成交后客戶維系的標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作
1. 成交次日，電話慰問(wèn)并答謝
2. 成交5-15天，電話回訪
3. 成交15-30天，飯局或其他答謝
4. 銷(xiāo)售中心活動(dòng)，（品茶等）
5. 其他時(shí)間， 階段性活動(dòng)邀請(qǐng)及項(xiàng)目信息傳遞
4. 持續(xù)性客戶維溫標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作
1. A類(lèi)客戶， 上門(mén)贈(zèng)送鮮花/蛋糕/開(kāi)展生日派對(duì) 上門(mén)拜訪
2. B類(lèi)客戶， 去電祝福+賀卡寄送 去電+寄送
3. C類(lèi)客戶， 微信/短信祝福 微信/短信
5. 客戶維溫記錄要求
1. 客戶微信/短信回訪記錄：微信/短信原文
2. 電話回訪記錄：記錄與客戶信息交流的關(guān)鍵信息，客戶反饋信息
3.
客戶拜訪記錄：記錄拜訪目標(biāo)及達(dá)成情況，客戶反饋信息、下一步維溫計(jì)劃客
4. 活動(dòng)參與記錄：活動(dòng)時(shí)間、活動(dòng)主題、參與人數(shù)、參與反饋
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