《綜合類(lèi)—黑鐵時(shí)代下房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)破局十大策略》
《綜合類(lèi)—黑鐵時(shí)代下房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)破局十大策略》詳細(xì)內(nèi)容
《綜合類(lèi)—黑鐵時(shí)代下房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)破局十大策略》
黑鐵時(shí)代下房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)破局十大策略
【課程背景】
在經(jīng)歷了三年新冠疫情肆虐、市場(chǎng)洗禮、房地產(chǎn)精準(zhǔn)化調(diào)控后，房企暴雷事件頻發(fā)，不少房企裁員，項(xiàng)目停工、停產(chǎn)，有的直接躺平，宣布短期無(wú)法還債。中國(guó)房地產(chǎn)行業(yè)已經(jīng)從白銀時(shí)代、青銅時(shí)代進(jìn)入到黑鐵時(shí)代。步入2022年，1-7月銷(xiāo)售數(shù)據(jù)顯示，百?gòu)?qiáng)房企整體業(yè)績(jī)規(guī)模同比下降47.3%；銷(xiāo)售面積同比下滑和48.7%。
房地產(chǎn)儼然到了至暗時(shí)刻，從企業(yè)經(jīng)營(yíng)的角度，要活下去的核心是現(xiàn)金流，在市場(chǎng)融資越來(lái)越困難的情況下，銷(xiāo)售和回款越來(lái)越重要并已經(jīng)成為重中之重，正因?yàn)槿绱?，很多房企?022年定義為營(yíng)銷(xiāo)年。
進(jìn)入黑鐵時(shí)代，營(yíng)銷(xiāo)的危與機(jī)在哪里？營(yíng)銷(xiāo)如何破局？總部和其他部門(mén)如何更好支持營(yíng)銷(xiāo)？是繼續(xù)被渠道綁架還是建立自渠團(tuán)隊(duì)？房地產(chǎn)行業(yè)進(jìn)入“低利潤(rùn)、低增長(zhǎng)、低容錯(cuò)、高風(fēng)險(xiǎn)”時(shí)代后，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)究竟有什么要求。一旦出現(xiàn)轉(zhuǎn)機(jī)，市場(chǎng)變暖，我們做好準(zhǔn)備沒(méi)有？正是基于上述問(wèn)題，我們開(kāi)發(fā)了“黑鐵時(shí)代下房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)破局十大策略”課程，以期解答上面問(wèn)題，并通過(guò)此次培訓(xùn)，尋找非常時(shí)期的營(yíng)銷(xiāo)突破口，讓業(yè)績(jī)突破，助力房企度過(guò)難
【課程時(shí)長(zhǎng)】：2天
【課程大綱】
營(yíng)銷(xiāo)破局十大策略
以回款和現(xiàn)金流為中心，開(kāi)源節(jié)流
提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力、增加市場(chǎng)份額
從金融導(dǎo)向、經(jīng)驗(yàn)導(dǎo)向過(guò)渡到專(zhuān)業(yè)導(dǎo)向
貨量盤(pán)點(diǎn)、不同性質(zhì)貨量采用不同銷(xiāo)售策略
重點(diǎn)項(xiàng)目重點(diǎn)扶持，總部承擔(dān)更多營(yíng)銷(xiāo)職責(zé)
建立自銷(xiāo)、自渠團(tuán)隊(duì)抵抗市場(chǎng)下行風(fēng)險(xiǎn)
發(fā)動(dòng)全員營(yíng)銷(xiāo)，人人都是銷(xiāo)售員
品牌發(fā)力，助力營(yíng)銷(xiāo)
加大到訪(fǎng)量，如何實(shí)現(xiàn)線(xiàn)上線(xiàn)下導(dǎo)客
提升轉(zhuǎn)化率，案場(chǎng)不放走一個(gè)意向客戶(hù)
非常時(shí)期如何控成本、?，F(xiàn)金流安全
項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)現(xiàn)金流回正的關(guān)鍵步驟
加快銷(xiāo)售回款的5大舉措
以銷(xiāo)定編，黑鐵時(shí)代營(yíng)銷(xiāo)架構(gòu)如何做相應(yīng)調(diào)整
以銷(xiāo)定投，營(yíng)銷(xiāo)如何更好控制費(fèi)用，以銷(xiāo)量定投放
以銷(xiāo)定產(chǎn)，如何以銷(xiāo)量定貨量，定工程進(jìn)度
提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力、增加市場(chǎng)份額
市場(chǎng)下行營(yíng)銷(xiāo)核心任務(wù)是增加市場(chǎng)份額，不是將蛋糕變大
提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，增加市場(chǎng)份額
提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵指標(biāo)
高溢價(jià)產(chǎn)品如何提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力
高周轉(zhuǎn)產(chǎn)品如何提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力
以專(zhuān)業(yè)力為導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)操盤(pán)
非常時(shí)期對(duì)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)力的要求
營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)力目標(biāo)：效率和效益
營(yíng)銷(xiāo)八大專(zhuān)業(yè)力提升路徑
市場(chǎng)預(yù)判力
客戶(hù)洞察力
產(chǎn)品打造力
媒體傳播力
案場(chǎng)體驗(yàn)力
現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售力
價(jià)格決策力
品牌傳播力
針對(duì)不同貨量做不同銷(xiāo)售策略
如何對(duì)貨量進(jìn)行科學(xué)盤(pán)點(diǎn)，并區(qū)分出優(yōu)質(zhì)、較好、一般、較差四個(gè)等級(jí)
不同類(lèi)型貨量如何制定其貨量推售時(shí)間
不同類(lèi)型貨量的價(jià)格策略
非常時(shí)期如何更好支持營(yíng)銷(xiāo)
矩陣管理和垂直管理哪個(gè)更適合當(dāng)下？
重點(diǎn)項(xiàng)目重點(diǎn)扶持，總部高管如何深入一線(xiàn)
圍繞銷(xiāo)售和現(xiàn)金流，各部門(mén)如何更好配合
定位策劃、工程策劃、報(bào)檢策劃、資金策劃、營(yíng)銷(xiāo)策劃、成本策劃六大策劃如何協(xié)同一體
建立自銷(xiāo)、自渠，提升作戰(zhàn)力
自銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)架構(gòu)及編制設(shè)定
自渠團(tuán)隊(duì)架構(gòu)及編制設(shè)定
構(gòu)建自銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的核心要求
構(gòu)建自渠團(tuán)隊(duì)的核心要求
自銷(xiāo)和自渠團(tuán)隊(duì)的成長(zhǎng)路徑
發(fā)動(dòng)全員營(yíng)銷(xiāo)，個(gè)個(gè)都是銷(xiāo)售員
全員都可以是銷(xiāo)售員、都是編外經(jīng)紀(jì)人
發(fā)動(dòng)全員營(yíng)銷(xiāo)的幾個(gè)關(guān)鍵
做好全員推廣
讓全員更好了解項(xiàng)目
?動(dòng)用好激勵(lì)措施
品牌發(fā)力助力營(yíng)銷(xiāo)
非常時(shí)期品牌的重新定位
如何建立體系化企業(yè)的品牌觀(guān)和品牌戰(zhàn)略觀(guān)
品牌傳播如何貼合購(gòu)房賣(mài)點(diǎn)、痛點(diǎn)
加大到訪(fǎng)量，如何實(shí)現(xiàn)線(xiàn)上線(xiàn)下導(dǎo)客
非常時(shí)期如何做事件營(yíng)銷(xiāo)
如何讓項(xiàng)目?jī)r(jià)值點(diǎn)更有賣(mài)點(diǎn)，能促進(jìn)客戶(hù)到訪(fǎng)沖動(dòng)
如何做好線(xiàn)上拓客
如何在線(xiàn)上判斷客戶(hù)意向
如何提高案場(chǎng)轉(zhuǎn)化,不放走一個(gè)意向客戶(hù)
到訪(fǎng)量日趨減少情況下，提升案場(chǎng)轉(zhuǎn)換率成為重點(diǎn)
剛需、改善、高端、投資客戶(hù)的進(jìn)一步細(xì)分
如何針對(duì)不同的客戶(hù)，擬定不同的銷(xiāo)售說(shuō)辭
如何通過(guò)激勵(lì)機(jī)制提升案場(chǎng)轉(zhuǎn)換率
朱曉波老師的其它課程
房地產(chǎn)快速去庫(kù)存營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)【課程時(shí)長(zhǎng)】：2天【課程大綱】后疫情期客戶(hù)的購(gòu)房特征分析戶(hù)型需求購(gòu)房關(guān)注因素配套要求價(jià)格區(qū)間去庫(kù)存之營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)培訓(xùn)quot;營(yíng)銷(xiāo)八招第一招：優(yōu)化產(chǎn)品增加景觀(guān)精裝與毛胚互換優(yōu)化外立面第二招：深挖核心賣(mài)點(diǎn)挖潛核心賣(mài)點(diǎn)的邏輯五分法城市邏輯土地邏輯品牌邏輯產(chǎn)品邏輯客戶(hù)邏輯第三招：高效拓客制定拓客策略根據(jù)項(xiàng)目定位、產(chǎn)品類(lèi)型,鎖定目標(biāo)客戶(hù)群；根據(jù)客戶(hù)
講師：朱曉波詳情
房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)仗該如何打課程大綱標(biāo)桿房企主要營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作回顧1.1標(biāo)桿央企的營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作回顧1.2標(biāo)桿民企的營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作回顧2，營(yíng)銷(xiāo)策略的轉(zhuǎn)變2.1從營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施向營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)營(yíng)轉(zhuǎn)變2.2從尋找客戶(hù)向盤(pán)活客戶(hù)轉(zhuǎn)變2.3從數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)向挖掘價(jià)值轉(zhuǎn)變3，打贏(yíng)營(yíng)銷(xiāo)仗的幾個(gè)關(guān)鍵3.1拿對(duì)土地，做好產(chǎn)品3.2盤(pán)點(diǎn)貨值，差異推售3.3做大蛋糕，增加占比3.4精準(zhǔn)投放，培養(yǎng)私域3.5打造團(tuán)隊(duì)，培養(yǎng)精英
講師：朱曉波詳情
房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)自渠團(tuán)隊(duì)建設(shè)及管理第一部分自渠組建及管理（1天）1.自渠組建五大原則1.因城施策原則2.因地施策原則3.編制可控原則4.內(nèi)外結(jié)合原則5.逐步落位原則2.如何設(shè)定自渠團(tuán)隊(duì)架構(gòu)及編制1.如何設(shè)定自渠架構(gòu)2.自渠編制設(shè)定的關(guān)鍵考量因素3.內(nèi)渠人員的崗位職責(zé)和任職要求4.不同項(xiàng)目的內(nèi)渠人員人均效能分析5.如何設(shè)定自渠薪資及傭金體系3.團(tuán)隊(duì)的招募與培訓(xùn)1.自
講師：朱曉波詳情
逆勢(shì)下的渠道搭建及高效拓客課程大綱【2天版】第一部分渠道模式認(rèn)知1.渠道拓客和案場(chǎng)銷(xiāo)售的核心技能1.渠道人員的3項(xiàng)核心能力2.案場(chǎng)銷(xiāo)售的4項(xiàng)關(guān)鍵技能3.渠道和銷(xiāo)售關(guān)鍵能力提升路徑2.渠道模式和典型房企模式介紹1.拓銷(xiāo)一體模式1.拓銷(xiāo)一體模式的特點(diǎn)2.拓銷(xiāo)一體模式產(chǎn)生的背景3.拓銷(xiāo)一體模式優(yōu)點(diǎn)和弊端、4.拓銷(xiāo)一體典型企業(yè)-碧桂園分享2.拓銷(xiāo)分離模式1.拓銷(xiāo)分離
講師：朱曉波詳情
尾盤(pán)去化策略【課程時(shí)長(zhǎng)】：2天【課程大綱】常見(jiàn)的尾盤(pán)類(lèi)型價(jià)值點(diǎn)差尾盤(pán)項(xiàng)目自留尾盤(pán)過(guò)渡炒作尾盤(pán)定位錯(cuò)誤尾盤(pán)節(jié)點(diǎn)措施尾盤(pán)尾盤(pán)銷(xiāo)售價(jià)值點(diǎn)尾盤(pán)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用低，投入產(chǎn)出比高。尾盤(pán)有挑戰(zhàn)性，能更好考察營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)。尾盤(pán)常?，F(xiàn)房，無(wú)交付擔(dān)憂(yōu)。尾盤(pán)有降價(jià)空間，促銷(xiāo)力度可以更大。尾盤(pán)銷(xiāo)售原則實(shí)現(xiàn)快速走量，出貨為王；少大面積投放，以定向開(kāi)拓為主；針對(duì)不同尾盤(pán)產(chǎn)品，對(duì)癥下藥；針對(duì)不同消費(fèi)
講師：朱曉波詳情
逆勢(shì)如何提高案場(chǎng)轉(zhuǎn)換率1.銷(xiāo)售精英打造1.人才招聘1.黑鐵時(shí)代對(duì)銷(xiāo)售的四大要求2.招聘銷(xiāo)售精英的五種渠道3.面試過(guò)程中的三看2.人才培養(yǎng)1.置業(yè)顧問(wèn)的成長(zhǎng)路徑及培養(yǎng)方法2.銷(xiāo)售經(jīng)理的成長(zhǎng)路徑及培養(yǎng)方法3.案例分享：綠城的導(dǎo)師制3.激勵(lì)與淘汰1.如何設(shè)置科學(xué)的物質(zhì)與精神激勵(lì)2.營(yíng)銷(xiāo)不同階段（首開(kāi)、續(xù)銷(xiāo)、尾盤(pán)）的淘汰機(jī)制4.營(yíng)銷(xiāo)文化打造1.營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)文化體系包括哪
講師：朱曉波詳情
如何增加客戶(hù)到訪(fǎng)及做好客戶(hù)維系【課程大綱】2天版第一部分：如何增加客戶(hù)到訪(fǎng)量1.售樓部到訪(fǎng)途徑分類(lèi)1.自然到訪(fǎng)-策劃2.拓客到訪(fǎng)-自拓3.渠道到訪(fǎng)-中介分銷(xiāo)2.到訪(fǎng)量低的主要原因1.客戶(hù)信心不足，等待觀(guān)望著增多2.傳統(tǒng)推廣手段效率地下3.過(guò)于關(guān)注拓客手法，忽略客戶(hù)分析4.拓客人員授權(quán)力度不夠5.沒(méi)有自建拓客團(tuán)隊(duì)6.圈層營(yíng)銷(xiāo)沒(méi)有有效開(kāi)展7.被中介分銷(xiāo)綁定3.如
講師：朱曉波詳情
置業(yè)顧問(wèn)銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)課程大綱【1天版】置業(yè)顧問(wèn)三大價(jià)值達(dá)成產(chǎn)品的銷(xiāo)售和溢價(jià)傳遞企業(yè)價(jià)值和理念搭建項(xiàng)目與客戶(hù)溝通平臺(tái)置業(yè)顧問(wèn)成長(zhǎng)的四個(gè)階段機(jī)械化、個(gè)性化、專(zhuān)業(yè)化、職業(yè)化產(chǎn)品銷(xiāo)講技巧FABE產(chǎn)品介紹法則沙盤(pán)解說(shuō)的要點(diǎn)如何講區(qū)域沙盤(pán)如何講項(xiàng)目沙盤(pán)如何進(jìn)行樣板間講解不同類(lèi)型客戶(hù)溝通方式不同性格類(lèi)型如何溝通首次來(lái)訪(fǎng)、二次來(lái)訪(fǎng)、多次來(lái)訪(fǎng)客戶(hù)如何溝通如何看準(zhǔn)客戶(hù)需求需求問(wèn)
講師：朱曉波詳情
房地產(chǎn)項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)及各部門(mén)高效協(xié)同【課程時(shí)長(zhǎng)】：1天【課程大綱】房地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)管理目前存在的問(wèn)題缺乏有效的“分級(jí)計(jì)劃管控”體系，計(jì)劃調(diào)整有隨意性；關(guān)鍵性節(jié)點(diǎn)守不住，導(dǎo)致措施市場(chǎng)銷(xiāo)售良機(jī)；經(jīng)常在為示范區(qū)開(kāi)放、項(xiàng)目的交付而搶工；部門(mén)之間業(yè)務(wù)了解不深，支持力度不夠；跨項(xiàng)目、跨專(zhuān)業(yè)協(xié)調(diào)較困難，缺乏有效組織保障；會(huì)議多、會(huì)議時(shí)間長(zhǎng)、會(huì)議效率不高；房地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)管理三個(gè)階段及其主要
講師：朱曉波詳情
項(xiàng)目總視角的營(yíng)銷(xiāo)決策關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)【課程時(shí)長(zhǎng)】：2天【課程大綱】1、前期籌備階段地塊調(diào)研市場(chǎng)調(diào)研項(xiàng)目定位產(chǎn)品配比2.品牌導(dǎo)入階段首期貨量確定銷(xiāo)售模式確定銷(xiāo)售目標(biāo)及預(yù)算營(yíng)銷(xiāo)總體策略3.項(xiàng)目形象入市階段展廳amp;外展點(diǎn)包裝示范區(qū)設(shè)置方案代理、分銷(xiāo)商選擇4.客戶(hù)拓展階段示范區(qū)開(kāi)放前驗(yàn)收蓄客目標(biāo)設(shè)定及過(guò)程管理5.開(kāi)盤(pán)組織階段開(kāi)盤(pán)前驗(yàn)收開(kāi)盤(pán)定價(jià)策略開(kāi)盤(pán)組織管理6.持續(xù)銷(xiāo)售
講師：朱曉波詳情
- 1社會(huì)保障基礎(chǔ)知識(shí)(ppt) 21235
- 2安全生產(chǎn)事故案例分析(ppt) 20313
- 3行政專(zhuān)員崗位職責(zé) 19104
- 4品管部崗位職責(zé)與任職要求 16363
- 5員工守則 15521
- 6軟件驗(yàn)收?qǐng)?bào)告 15449
- 7問(wèn)卷調(diào)查表(范例) 15192
- 8工資發(fā)放明細(xì)表 14620
- 9文件簽收單 14292