《高凈值客戶全方位價值挖掘與資產(chǎn)配置實戰(zhàn)》

高凈值客戶全方位價值挖掘與資產(chǎn)配置實戰(zhàn)

課程背景：
“一行三會”牽頭出臺的資管新規(guī)加速了大資管時代的到來，給財富管理發(fā)展帶來了全
新業(yè)務(wù)格局，經(jīng)過4年發(fā)展，銀行、信托公司、保險公司、證券公司、基金公司、三方財
富公司、期貨公司等各個金融子行業(yè)都在充分運用各自資源稟賦戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型財富管理領(lǐng)域
，爭搶這個理論上沒有天花板的財富管理大蛋糕。在三年的疫情籠罩之下，雖然大部分
人的資產(chǎn)和收入都在縮水，但目前中國高凈值人群人數(shù)和資產(chǎn)增長速度依然位于全球第
一，所以在財富管理領(lǐng)域抓住最頂尖10%-5%的人群尤為重要。
如何識別高凈值客戶？高凈值客戶從哪里來？
高凈值客戶與普通客戶的思維和需求差別?
如何更好地服務(wù)高凈值客戶，提高客戶對銀行存款、中收的貢獻(xiàn)？
如何精準(zhǔn)高效挖掘高凈值客戶需求，識別高凈值客戶面臨的風(fēng)險？
高凈值客戶如何通過大額保單、家族信托，做到有效財富傳承？
這些都是需要理財師和財富管理相關(guān)人員必須掌握的，針對以上問題，本課程都提供
了解決方案，提升理財師對高凈值客戶的風(fēng)險認(rèn)知和識別，充分挖掘客戶核心需求，熟
練掌握各種財富管理工具，然后通過合理科學(xué)的資產(chǎn)配置，切實有效的幫助客戶規(guī)避風(fēng)
險，實現(xiàn)客戶資產(chǎn)的保值增值和有效傳承。

課程收益：
●
通過深入了解高凈值客戶的心理特征和行為模式，能夠更準(zhǔn)確地預(yù)測市場趨勢和客戶需
求，根據(jù)客戶畫像提供更加個性化的服務(wù)，從而建立更深層次的客戶關(guān)系，提高客戶滿
意度和忠誠度。
●
提升自己在財富管理領(lǐng)域的專業(yè)能力，掌握高端客戶財富管理需求挖掘技巧，更有效地
與客戶溝通，提高工作效率。
●
運用資產(chǎn)配置的方法與策略為客戶制定合理的資產(chǎn)配置方案，通過分析和討論案例，能
夠?qū)⒗碚撝R轉(zhuǎn)化為實踐能力，了解不同資產(chǎn)配置策略的優(yōu)缺點，在未來的工作中做出
更優(yōu)的決策。
●
掌握家族信托的原理及運用，學(xué)習(xí)不同家族信托案例的設(shè)計與執(zhí)行，幫助客戶進(jìn)行更有
效的財富傳承規(guī)劃，更好地幫助客戶規(guī)避法律風(fēng)險，為客戶提供包括稅務(wù)規(guī)劃、資產(chǎn)管
理、遺產(chǎn)規(guī)劃等在內(nèi)的綜合解決方案。

課程時間：2天，6小時/天
課程對象：財富中心總、支行長、個金部負(fù)責(zé)人、理財經(jīng)理
課程方式：主題講授+分組討論+現(xiàn)場演練+案例研討

課程大綱
導(dǎo)入：談?wù)劄槭裁磸氖仑敻还芾硐嚓P(guān)工作？
第一講：財富管理行業(yè)前景與現(xiàn)狀
一、中國財富管理市場規(guī)模
1. 中國高凈值人群的發(fā)展速度
2. 中國高凈值人群的地域分布
圖表：中國高凈值人群資產(chǎn)規(guī)模與職業(yè)構(gòu)成分析
二、高凈值客戶對財富管理服務(wù)的需求
1. 趨勢：中國進(jìn)入財富管理3.0時代
1）理財啟蒙：你不理財，財不理你
2）投資管理：盲目理財，不如不理財
3）財富管理：因為信任，所以托付
2. 營銷思維與服務(wù)思維的差別
升華：財富管理行業(yè)是一個理論上沒有天花板的朝陽行業(yè)

第二講：深入洞察高凈值客戶的特征與需求
導(dǎo)入：以王思聰為引子，談?wù)勛约貉壑械母邇糁悼蛻粲心男┬袨榱?xí)慣？
一、高凈值客戶的行為習(xí)慣
二、高凈值客戶人群面面觀
團(tuán)隊共創(chuàng)：分小組分別畫出理想高凈值客戶畫像
1. 金融方面：次次都上當(dāng)，回回不一樣
2. 健康方面：應(yīng)酬、過勞、失眠
3. 企業(yè)方面：創(chuàng)業(yè)容易守業(yè)難
4. 家庭方面：剪不清、理還亂，親情和財富的撕裂
5. 政策方面：稅務(wù)、法律不太懂，產(chǎn)業(yè)、行業(yè)變化快
三、高凈值客戶的七大需求
1. 資產(chǎn)保全
2. 投資理財
3. 婚姻財產(chǎn)
4. 順利傳承
5. 稅務(wù)籌劃
6. 高端養(yǎng)老
7. 家企隔離
互動：針對目前2024全球經(jīng)濟(jì)狀況下，高凈值人群需求和渴望有哪些新的變化？

第三講：高凈值客戶的風(fēng)險認(rèn)知
案例導(dǎo)入：海鑫鋼鐵集團(tuán)，二代接班10年，企業(yè)破產(chǎn)。
一、“守成”方能“傳承”
1. 我們的財富“安全”嗎？
2. 經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型期高凈值人群面臨的五大核心風(fēng)險
1）經(jīng)營風(fēng)險
案例：疫情之下，無數(shù)企業(yè)破產(chǎn)。
2）法律風(fēng)險
案例：各種貿(mào)易欺詐
3）稅務(wù)風(fēng)險
案例：小楊哥“三只羊”的稅務(wù)風(fēng)波
4）喪失財富控制權(quán)風(fēng)險
案例：房產(chǎn)證登記在子女名下同時也就意味著父母失去了房產(chǎn)的控制權(quán),子女單獨享有
5）財富貶值風(fēng)險
案例：20年前1萬元和今天的1萬元，實際購買力下降了多少？
二、高凈值人群的財富風(fēng)險
案例導(dǎo)入：從李嘉誠的案例梳理與分析財富風(fēng)險
1. 家業(yè)混同
2. 家庭關(guān)系變化
3. 人身風(fēng)險

第四講：財富傳承認(rèn)知及其工具應(yīng)用
一、財富傳承的三個維度
1. 人脈、社會關(guān)系傳承
2. 價值觀與精神財富傳承
3. 物質(zhì)財富傳承
案例：魯冠球的傳承之道
二、法律與保險在財富傳承中的應(yīng)用
1. 法定繼承
案例：老劉過世后，因未立遺囑且找不到大兒子，房產(chǎn)繼承無限期擱置。
2. 遺囑繼承
案例：陳叔借助中華遺囑庫，確保房產(chǎn)按意愿傳承給孫子。
3. 資產(chǎn)代持
案例：李先生將部分資產(chǎn)交由朋友張先生代持，以保隱私和稅務(wù)規(guī)劃。
4. 人壽保險
案例：王先生購買增額終身壽險，規(guī)劃財富傳承，保障家人經(jīng)濟(jì)安全。
5. 保險金信托
案例：A先生擔(dān)心企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險，設(shè)立保險金信托保障家人生活。
三、五個傳承工具的優(yōu)劣勢比較
1. 法定繼承：操作簡便但缺乏靈活性
2. 遺囑：靈活性高但可能引發(fā)爭議
3. 資產(chǎn)代持：操作靈活但存在風(fēng)險
4. 人壽保險：有稅務(wù)優(yōu)勢但限制條件多
5. 保險金信托：專業(yè)管理性強(qiáng)但較復(fù)雜
圖表分析：四個角度分析比較常見的五個傳承工具
四、家族信托：財富傳承終極工具
案例：潘石屹、張欣家族信托
五、私人銀行的資產(chǎn)保全與財富傳承規(guī)劃
1. 資產(chǎn)保全——投資資產(chǎn)
2. 資產(chǎn)保全——防止意外
1）企業(yè)經(jīng)營意外
2）公共事件
3）博弈行業(yè)
互動：有人認(rèn)為某種程度上說保險是流動性最好的資產(chǎn)，你認(rèn)為呢？
3. 資產(chǎn)傳承的三大工具
1）遺囑傳承
2）信托傳承
3）保險傳承
圖表分析：三種傳承工具的差異
4. 稅務(wù)規(guī)劃的兩大工具
1）保險
2）家族信托
案例：王永慶留在臺灣的遺產(chǎn)，子女要繼承，還必須繳納高達(dá)300億的遺產(chǎn)稅
5. 婚姻規(guī)劃的財富保全
案例：離婚的代價（360集團(tuán)創(chuàng)始人周鴻祎與胡歡離婚）

第五講：認(rèn)識資產(chǎn)配置
一、資產(chǎn)配置的必要性
1. 風(fēng)險分散
2. 資本保值增值
3. 適應(yīng)市場變化
4. 實現(xiàn)投資目標(biāo)
5. 提高回報潛力
6. 稅務(wù)優(yōu)化
7. 資產(chǎn)流動性管理
二、標(biāo)準(zhǔn)普爾家庭資產(chǎn)配置模型
1. 標(biāo)準(zhǔn)普爾家庭資產(chǎn)配置模型介紹
2. 四大象限分析
1）要花的錢
2）保命的錢
3）生錢的錢
4）保本升值的錢
三、資產(chǎn)配置的四大邏輯
1. 風(fēng)險與回報的權(quán)衡
2. 資產(chǎn)類別的多樣化
3. 市場周期的考量
4. 個人財務(wù)目標(biāo)與投資期限
四、資產(chǎn)配置的常見誤區(qū)
1. 過度集中投資
2. 忽視個人風(fēng)險承受能力
3. 過度關(guān)注短期表現(xiàn)
4. 嘗試市場時機(jī)
5. 投資周轉(zhuǎn)率過高
6. 未能實現(xiàn)多樣化
7. 低估專業(yè)的力量
案例：1000萬金融資產(chǎn)怎么做好資產(chǎn)配置？
五、大類資產(chǎn)配置的模式和思路
案例導(dǎo)入：美國各大學(xué)基金的運作模式
1. 經(jīng)濟(jì)周期與美林投資時鐘模型
2. 靜態(tài)資產(chǎn)配置與動態(tài)資產(chǎn)配置的區(qū)別
3. 資產(chǎn)配置全景：從目標(biāo)設(shè)定到遺產(chǎn)規(guī)劃
1）明確投資目標(biāo)
2）評估風(fēng)險承受能力
3）確定投資期限
4）進(jìn)行市場分析
5）選擇資產(chǎn)類別
6）構(gòu)建投資組合
7）實施投資決策
8）監(jiān)控和調(diào)整
9）稅務(wù)規(guī)劃
10）風(fēng)險管理
11）記錄和報告
12）遺產(chǎn)規(guī)劃
4. 從兩個角度看待資產(chǎn)配置
1）從資產(chǎn)期限角度談資產(chǎn)配置
2）從風(fēng)險波動角度談資產(chǎn)配置
案例：長期資本管理公司的崛起與隕落

第六講：資產(chǎn)配置的運用
一、固定收益類產(chǎn)品的配置
討論：理財產(chǎn)品的資產(chǎn)運用
1. 信托產(chǎn)品的取舍
2. 債券產(chǎn)品配置
3. 長期主義復(fù)利
案例分析：核心與衛(wèi)星資產(chǎn)配置
二、保障類產(chǎn)品的配置
討論：保險產(chǎn)品配置時機(jī)的選擇
案例分析：高端客戶保障與傳承重點配置產(chǎn)品解析
三、權(quán)益類產(chǎn)品的配置
討論：股權(quán)投資與房產(chǎn)投資
1. 價值投資
2. 基金投資
3. 指數(shù)基金投資
工具：交易式定投
四、資產(chǎn)配置精要
1. 了解客戶的三個需求
1）風(fēng)險性需求
2）收益性需求
3）流動性需求
案例：不同需求客戶的資產(chǎn)配置模型
2. 現(xiàn)有資產(chǎn)配置方案診斷
案例：不同資產(chǎn)組合的優(yōu)劣對比分析
小組作業(yè)：根據(jù)案例情況給出診斷建議
3. 制定初步方案
1）找到關(guān)鍵因素
2）列出合理配比
3）搭配合適產(chǎn)品
案例分析：葉女士的資產(chǎn)配置方案建議
4. 溝通反饋與調(diào)整：不同場景下的典型異議處理
1）不接受資產(chǎn)配置方案
2）不接受產(chǎn)品調(diào)換建議
3）對推薦產(chǎn)品心存異議
4）特殊情況的異議處理
5. 步步為營：尋找切入點的三種方式
1）基于客戶需求引導(dǎo)的切入點
2）某個特定單一產(chǎn)品為切入點
3）以某中理念引導(dǎo)作為切入點
6. 組合營銷的三個時機(jī)
1）客戶認(rèn)同后的及時組合營銷
2）客戶滿意后的后續(xù)組合營銷
3）基于后續(xù)需求發(fā)掘組合營銷
7. 后續(xù)跟進(jìn)
1）基于日常維護(hù)的跟進(jìn)措施
2）基于資產(chǎn)配置調(diào)整的跟進(jìn)
3）基于產(chǎn)品的關(guān)鍵節(jié)點跟進(jìn)

第七講：資產(chǎn)配置建議書的制作與運用
一、解讀資產(chǎn)配置建議書
1. 目的和范圍
2. 客戶情況分析
3. 市場和經(jīng)濟(jì)環(huán)境
4. 資產(chǎn)類別和配置比例
5. 具體產(chǎn)品推薦
6. 風(fēng)險管理策略
7. 稅務(wù)和法律考慮
8. 實施和監(jiān)控
9. 溝通和反饋
10. 風(fēng)險提示和免責(zé)聲明
二、資產(chǎn)配置建議書的主要內(nèi)容
1. 市場趨勢分析
1）境內(nèi)市場
2）境外市場
3）投資策略
2. 理財目標(biāo)與資產(chǎn)現(xiàn)狀
1）目的：讓客戶確認(rèn)KYC信息
2）風(fēng)險偏好
3）理財目標(biāo)：回報、流動性
3. 資產(chǎn)配置分析與建議
1）定性分析
——分析宏觀經(jīng)濟(jì)、市場情緒、政策和監(jiān)管變化等因素
2）定量分析
——利用歷史表現(xiàn)、風(fēng)險平價模型、因子模型等工具進(jìn)行分析
2）具體產(chǎn)品的配置建議
——現(xiàn)金、固定收益、股票基金和不動產(chǎn)投資等
4. 保障分析及建議
三、建議書的展示與呈現(xiàn)
1. 建議書的展示內(nèi)容
——封面、客戶概況、當(dāng)前財務(wù)分析、風(fēng)險評估、資產(chǎn)配置目標(biāo)等19項內(nèi)容
2. 建議書制作的基本流程
1）客戶需求分析
2）財務(wù)狀況評估
3）風(fēng)險評估
4）市場和經(jīng)濟(jì)分析
5）資產(chǎn)配置策略制定
6）具體產(chǎn)品選擇
7）風(fēng)險管理和保險規(guī)劃
8）稅務(wù)規(guī)劃
9）投資組合構(gòu)建
10）建議書撰寫
11）審查和調(diào)整
12）客戶溝通和確認(rèn)
13）實施和監(jiān)控
14）后續(xù)服務(wù)
小組作業(yè)：建議書制作與PK

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