狼性營(yíng)銷(xiāo)——價(jià)格談判
培訓(xùn)講師：郭曉娟
講師背景：
郭曉娟老師波仕頓全案咨詢(xún)培訓(xùn)首席講師；國(guó)家企業(yè)管理培訓(xùn)師；家居建材體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)訓(xùn)練導(dǎo)師；中國(guó)講師網(wǎng)全國(guó)“50”強(qiáng)優(yōu)秀講師；曾服務(wù)上百家一線品牌并擔(dān)任首席講師；1200場(chǎng)終端銷(xiāo)售技能及經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)。九年家居建材行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理及培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，曾在多家 詳細(xì)>>
狼性營(yíng)銷(xiāo)——價(jià)格談判詳細(xì)內(nèi)容
狼性營(yíng)銷(xiāo)——價(jià)格談判
一、何為價(jià)格談判
1、定義
2、核心內(nèi)容
3、本質(zhì)
二、價(jià)格談判的特征
1、互為依賴(lài)
2、共同參與
3、平衡利益
4、最終協(xié)議
5、信息交流
三、價(jià)格談判的原則
1、實(shí)事求是
2、求同存異
3、互惠互利
4、靈活變通
四、價(jià)格談判的時(shí)機(jī)
1、一開(kāi)始就談價(jià)格——死
2、沒(méi)有信任就談價(jià)格——死
3、不懂需求就談價(jià)格——死
4、價(jià)格談判要抓準(zhǔn)時(shí)機(jī)
五、價(jià)格談判的依據(jù)：
1、品質(zhì)
2、服務(wù)
3、售后
4、情感
5、產(chǎn)權(quán)
6、……
第二部分價(jià)格談判的準(zhǔn)備工作
一、談判人員的準(zhǔn)備
1、人數(shù)的多少
2、構(gòu)成比例
3、配置的合理性
二、信息的準(zhǔn)備
1、產(chǎn)品的
2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的
3、環(huán)保的
4、道具
三、目標(biāo)與對(duì)象的確定：
1、主題
2、目標(biāo)
3、優(yōu)化
4、對(duì)象確定
四、價(jià)格談判的時(shí)空選擇
1、時(shí)間
2、地點(diǎn)
3、場(chǎng)外交易
4、談判環(huán)境
五、價(jià)格談判的結(jié)束：
1、方案的基本要求
2、方案的主要內(nèi)容
六、談判的模擬
1、必要性
2、擬定假設(shè)
3、想象談判全過(guò)程
4、集體模擬
七、談判底線的確定
1、價(jià)格水平
2、支付方式
3、交貨及罰金
4、保證期的長(zhǎng)短
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1411模式一個(gè)理念銷(xiāo)——自己售——觀念買(mǎi)——感覺(jué)4種心態(tài)專(zhuān)業(yè)自信激情主動(dòng)1個(gè)方向客戶需求1套流程主動(dòng)接待—需求探索—價(jià)值塑造—異議處理—臨門(mén)一腳主動(dòng)接待：1建立良好的專(zhuān)業(yè)形象2整理齊備的銷(xiāo)售工具3營(yíng)造積極主動(dòng)輕松氛圍需求探索：1挖掘客戶需求的意義2客戶需求分類(lèi)3如何挖掘客戶需求價(jià)值塑造：1三點(diǎn)式營(yíng)銷(xiāo)2塑造產(chǎn)品價(jià)值（方法）異議處理：情景分析臨門(mén)一腳：1快速逼
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