2023年診所業(yè)務(wù)開發(fā)維護(hù)與上量策略

2023年診所業(yè)務(wù)開發(fā)維護(hù)與上量策略

一、疫情后診所市場特性

1、做診所業(yè)務(wù)的優(yōu)勢

1）渠道門檻低（從業(yè)者、產(chǎn)品）

2）客戶基數(shù)大（大數(shù)據(jù)、小數(shù)據(jù)）

3）操作難度低（時(shí)間、投入、效期）

4）長期經(jīng)營（忠誠度、掛網(wǎng)竄貨風(fēng)險(xiǎn)低）

2、診所市場現(xiàn)狀（痛點(diǎn)）

1）市場營銷相互“抄作業(yè)”

2）省總要比業(yè)務(wù)員多

3）電商對(duì)控銷模式的沖擊

4）廠家管理引導(dǎo)缺失

5）個(gè)人能力問題

6）活干的漂亮，但是沒有成長

7）點(diǎn)散、面廣，粗放式管理客戶

3、做好診所業(yè)務(wù)的兩種精神

4、做好診所業(yè)務(wù)的三件事（開發(fā)、維護(hù)和復(fù)購/動(dòng)銷）

5、做好診所業(yè)務(wù)的認(rèn)知

1）第三終端幫別人賺錢更重要

2）第三終端從業(yè)人員就是兄弟

3）職位上高一級(jí)，利益上平等

4）診所銷售業(yè)績?nèi)Q于跟客戶的溝通頻次和時(shí)長

5）做診所業(yè)務(wù)的發(fā)展軌跡：綿羊期——瘋狗期——獵豹期（或綿羊期）

6）做好診所業(yè)務(wù)增量工作的三要素：客戶新開、市場深度、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)

6、疫情后診所開發(fā)業(yè)務(wù)模式（6點(diǎn)）

1）產(chǎn)品-政策

2）客情-時(shí)間

3）學(xué)術(shù)-會(huì)銷

4）項(xiàng)目-技術(shù)

5）平臺(tái)-商業(yè)

6）服務(wù)-變態(tài)

二、疫情后如何高效開發(fā)診所客戶

1、為啥診所客戶開發(fā)難

1）業(yè)務(wù)員產(chǎn)品難談

2）客戶診所經(jīng)營慘淡

3）廠家市場價(jià)格戰(zhàn)

4）個(gè)人市場投入不夠

5）缺少方法技巧

2、疫情后新老客戶開發(fā)側(cè)重點(diǎn)

1）新人拜訪診所客戶如何克服恐懼心理

2）新人如何快速適應(yīng)診所業(yè)務(wù)

3）新客戶開發(fā)四部曲

4）老客戶開發(fā)三板斧

3、診所客戶開發(fā)策略（12大策略）

1）區(qū)域醫(yī)師協(xié)會(huì)

2）鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院下屬村衛(wèi)生室

3）區(qū)域內(nèi)名醫(yī)試用代言效應(yīng)

4）新品限時(shí)免費(fèi)體驗(yàn)活動(dòng)

5）項(xiàng)目推介會(huì)或觀摩會(huì)

6）區(qū)域內(nèi)樣板診所帶教基地

7）考證增值服務(wù)（執(zhí)業(yè)醫(yī)師、鄉(xiāng)村醫(yī)師）

8）促銷品小單“爆量”

9）借助醫(yī)藥/商業(yè)公司平臺(tái)開發(fā)診所

10）小型特色游學(xué)活動(dòng)

11）診所醫(yī)療事故責(zé)任險(xiǎn)/醫(yī)保

12）客戶轉(zhuǎn)介紹及精準(zhǔn)化服務(wù)

三、疫情后診所市場有效維護(hù)客情關(guān)系策略

1、診所市場客情關(guān)系認(rèn)知（9大認(rèn)知）

1）利潤和價(jià)值是衡量客情的金標(biāo)準(zhǔn)

2）客情的投入度決定關(guān)系深度

3）客情是產(chǎn)品進(jìn)場的先決條件

4）客情高度=人品+投入+產(chǎn)品+情感

5）客情的潛規(guī)則表現(xiàn)形式:吃喝玩樂

6）客情由常規(guī)化到變態(tài)化轉(zhuǎn)變

7）真誠是做診所業(yè)務(wù)最大的“套路”

8）先送客戶剛需，再送客戶虛榮心

9）診所客戶只對(duì)人感興趣

2、疫情后診所市場快速提升客情關(guān)系策略（10大策略）

1）高質(zhì)量圓桌會(huì)議依然有效

2）特色項(xiàng)目提升客戶忠誠度和粘性

3）科室援建工作

4）情感關(guān)系營銷

5）高層定期隨訪工作

6）協(xié)助打造醫(yī)生個(gè)人IP

7）把客戶的事當(dāng)作自己的事

8）從親戚朋友身上做客情突破關(guān)系

9）不要請(qǐng)客戶吃飯，要到客戶家里“蹭飯”

10）做好診所客情關(guān)系“機(jī)遇”很重要

3、給診所客戶送隨手禮做客情建議

1）送東西以“食用”和“適用”為主（拼多多）

2）送專業(yè)成長類訓(xùn)練營（技術(shù)、知識(shí)、公開課等）

3）送裝修、人情關(guān)系

4）送奢侈品（特別針對(duì)夫妻店診所群體）

四、“診所特色診療項(xiàng)目”銷售秘籍

1、特色項(xiàng)目的必要性（藥企、診所）

2、特色項(xiàng)目內(nèi)容（6大核心內(nèi)容）

1）特色產(chǎn)品優(yōu)選中醫(yī)藥

2）特色技術(shù)

3）診療培訓(xùn)

4）診所運(yùn)營

5）理念銷售

6）宣傳

3、診所特色項(xiàng)目落地工程營銷關(guān)鍵點(diǎn)

1）特色項(xiàng)目樣板形象店打造（帶教基地）

2）樣板診所硬件設(shè)備升級(jí)

3）診所硬件設(shè)備

4）特色項(xiàng)目有效案例打造

5）特色項(xiàng)目拓客引流活動(dòng)（線上+線下）

6）開好兩會(huì)：形象店觀摩會(huì)+項(xiàng)目說明會(huì)

7）特色項(xiàng)目技術(shù)指導(dǎo)老師一線核心客戶帶教服務(wù)

8）特色項(xiàng)目宣傳推廣工作

4、特色項(xiàng)目標(biāo)準(zhǔn)化落地途徑

5、特色診療項(xiàng)目銷售“獨(dú)孤九劍”

1）物料準(zhǔn)備

2）市場調(diào)研

3）溝通技巧

4）前期運(yùn)營

5）學(xué)術(shù)技術(shù)

6）宣傳推廣

7）有效案例

8）門診運(yùn)營

9）帶教基地

五、診所學(xué)術(shù)推廣和圓桌會(huì)的召開

1、如何做一名優(yōu)秀的市場推廣經(jīng)理

2、學(xué)術(shù)推廣的重要性

1）學(xué)術(shù)推廣可以給產(chǎn)品賦能

2）藥品銷售行業(yè)主戰(zhàn)術(shù)

3）學(xué)術(shù)推廣是影響銷量的重要因素

4）學(xué)術(shù)推廣活動(dòng)可以開發(fā)客戶和動(dòng)銷

3、當(dāng)下診所市場學(xué)術(shù)推廣的痛點(diǎn)

1）影響學(xué)術(shù)會(huì)效果的因素

2）你的圓桌會(huì)（學(xué)術(shù)會(huì)）為何開不好（8大原因）

4、如何高效開展四級(jí)學(xué)術(shù)推廣活動(dòng)

1）解決內(nèi)部問題

2）開會(huì)形成系統(tǒng)化

3）設(shè)計(jì)課件內(nèi)容建議

4）做好學(xué)術(shù)會(huì)鋪墊工作：圓桌會(huì)-產(chǎn)品交流會(huì)-學(xué)術(shù)會(huì)

5）學(xué)+術(shù)+會(huì)=學(xué)術(shù)會(huì)

6）學(xué)術(shù)會(huì)（圓桌會(huì)）新形式

5、規(guī)范化操作學(xué)術(shù)推廣體系建設(shè)

1）會(huì)前準(zhǔn)備

2）會(huì)中控制

3）會(huì)后跟單

6、診所市場學(xué)術(shù)推廣創(chuàng)新篇

7、如何解決圓桌會(huì)來不了人的問題？

8、圓桌會(huì)（學(xué)術(shù)會(huì)）現(xiàn)場模擬

六、診所市場推廣活動(dòng)（動(dòng)銷）

1、痛點(diǎn)

2、策略（6大策略）

3、16種動(dòng)銷方法

1）VIP客戶答謝會(huì)

2）免費(fèi)抽獎(jiǎng)/3D抽獎(jiǎng)活動(dòng)

3）圓桌交流會(huì)

4）公益活動(dòng)

5）醫(yī)藥協(xié)會(huì)年會(huì)贊助活動(dòng)

6）小型旅游學(xué)術(shù)

7）促銷品小單壓貨

8）xxx產(chǎn)品有效案例征集活動(dòng)

9）我為xxx產(chǎn)品代言

10）近效期或過期藥換購活動(dòng)

11）病案演講比賽

12）名醫(yī)研討會(huì)

13）特色餐飲

14）特色旅游學(xué)術(shù)

15）診所主題性推廣活動(dòng)～龍蝦宴

16）學(xué)術(shù)旅游活動(dòng)

七、黃金單品快速起量思路及案例分享

1、產(chǎn)品推廣方向精準(zhǔn)化定位

1）市場定位

2）消費(fèi)群體定位

3）價(jià)格定位

4）學(xué)術(shù)定位

2、做好市場調(diào)研工作

3、做好產(chǎn)品培訓(xùn)工作

1）培訓(xùn)員工是提升銷量最好的捷徑

2）以點(diǎn)帶面

3）總結(jié)銷售話術(shù)（診所客戶、消費(fèi)者）

4）總結(jié)產(chǎn)品關(guān)聯(lián)診療方案

4、宣傳包裝產(chǎn)品”價(jià)值“

5、高質(zhì)量學(xué)術(shù)模式帶動(dòng)產(chǎn)品銷量

6、如何化解產(chǎn)品價(jià)格貴的問題

7、產(chǎn)品多維賦能提升價(jià)值（技術(shù)、器械、促銷品）

8、樣板診所、地縣辦榜樣效應(yīng)

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