2023年診所業(yè)務開發(fā)維護與上量策略

2023年診所業(yè)務開發(fā)維護與上量策略

一、疫情后診所市場特性

1、做診所業(yè)務的優(yōu)勢

1）渠道門檻低（從業(yè)者、產品）

2）客戶基數大（大數據、小數據）

3）操作難度低（時間、投入、效期）

4）長期經營（忠誠度、掛網竄貨風險低）

2、診所市場現狀（痛點）

1）市場營銷相互“抄作業(yè)”

2）省總要比業(yè)務員多

3）電商對控銷模式的沖擊

4）廠家管理引導缺失

5）個人能力問題

6）活干的漂亮，但是沒有成長

7）點散、面廣，粗放式管理客戶

3、做好診所業(yè)務的兩種精神

4、做好診所業(yè)務的三件事（開發(fā)、維護和復購/動銷）

5、做好診所業(yè)務的認知

1）第三終端幫別人賺錢更重要

2）第三終端從業(yè)人員就是兄弟

3）職位上高一級，利益上平等

4）診所銷售業(yè)績取決于跟客戶的溝通頻次和時長

5）做診所業(yè)務的發(fā)展軌跡：綿羊期——瘋狗期——獵豹期（或綿羊期）

6）做好診所業(yè)務增量工作的三要素：客戶新開、市場深度、產品結構

6、疫情后診所開發(fā)業(yè)務模式（6點）

1）產品-政策

2）客情-時間

3）學術-會銷

4）項目-技術

5）平臺-商業(yè)

6）服務-變態(tài)

二、疫情后如何高效開發(fā)診所客戶

1、為啥診所客戶開發(fā)難

1）業(yè)務員產品難談

2）客戶診所經營慘淡

3）廠家市場價格戰(zhàn)

4）個人市場投入不夠

5）缺少方法技巧

2、疫情后新老客戶開發(fā)側重點

1）新人拜訪診所客戶如何克服恐懼心理

2）新人如何快速適應診所業(yè)務

3）新客戶開發(fā)四部曲

4）老客戶開發(fā)三板斧

3、診所客戶開發(fā)策略（12大策略）

1）區(qū)域醫(yī)師協(xié)會

2）鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院下屬村衛(wèi)生室

3）區(qū)域內名醫(yī)試用代言效應

4）新品限時免費體驗活動

5）項目推介會或觀摩會

6）區(qū)域內樣板診所帶教基地

7）考證增值服務（執(zhí)業(yè)醫(yī)師、鄉(xiāng)村醫(yī)師）

8）促銷品小單“爆量”

9）借助醫(yī)藥/商業(yè)公司平臺開發(fā)診所

10）小型特色游學活動

11）診所醫(yī)療事故責任險/醫(yī)保

12）客戶轉介紹及精準化服務

三、疫情后診所市場有效維護客情關系策略

1、診所市場客情關系認知（9大認知）

1）利潤和價值是衡量客情的金標準

2）客情的投入度決定關系深度

3）客情是產品進場的先決條件

4）客情高度=人品+投入+產品+情感

5）客情的潛規(guī)則表現形式:吃喝玩樂

6）客情由常規(guī)化到變態(tài)化轉變

7）真誠是做診所業(yè)務最大的“套路”

8）先送客戶剛需，再送客戶虛榮心

9）診所客戶只對人感興趣

2、疫情后診所市場快速提升客情關系策略（10大策略）

1）高質量圓桌會議依然有效

2）特色項目提升客戶忠誠度和粘性

3）科室援建工作

4）情感關系營銷

5）高層定期隨訪工作

6）協(xié)助打造醫(yī)生個人IP

7）把客戶的事當作自己的事

8）從親戚朋友身上做客情突破關系

9）不要請客戶吃飯，要到客戶家里“蹭飯”

10）做好診所客情關系“機遇”很重要

3、給診所客戶送隨手禮做客情建議

1）送東西以“食用”和“適用”為主（拼多多）

2）送專業(yè)成長類訓練營（技術、知識、公開課等）

3）送裝修、人情關系

4）送奢侈品（特別針對夫妻店診所群體）

四、“診所特色診療項目”銷售秘籍

1、特色項目的必要性（藥企、診所）

2、特色項目內容（6大核心內容）

1）特色產品優(yōu)選中醫(yī)藥

2）特色技術

3）診療培訓

4）診所運營

5）理念銷售

6）宣傳

3、診所特色項目落地工程營銷關鍵點

1）特色項目樣板形象店打造（帶教基地）

2）樣板診所硬件設備升級

3）診所硬件設備

4）特色項目有效案例打造

5）特色項目拓客引流活動（線上+線下）

6）開好兩會：形象店觀摩會+項目說明會

7）特色項目技術指導老師一線核心客戶帶教服務

8）特色項目宣傳推廣工作

4、特色項目標準化落地途徑

5、特色診療項目銷售“獨孤九劍”

1）物料準備

2）市場調研

3）溝通技巧

4）前期運營

5）學術技術

6）宣傳推廣

7）有效案例

8）門診運營

9）帶教基地

五、診所學術推廣和圓桌會的召開

1、如何做一名優(yōu)秀的市場推廣經理

2、學術推廣的重要性

1）學術推廣可以給產品賦能

2）藥品銷售行業(yè)主戰(zhàn)術

3）學術推廣是影響銷量的重要因素

4）學術推廣活動可以開發(fā)客戶和動銷

3、當下診所市場學術推廣的痛點

1）影響學術會效果的因素

2）你的圓桌會（學術會）為何開不好（8大原因）

4、如何高效開展四級學術推廣活動

1）解決內部問題

2）開會形成系統(tǒng)化

3）設計課件內容建議

4）做好學術會鋪墊工作：圓桌會-產品交流會-學術會

5）學+術+會=學術會

6）學術會（圓桌會）新形式

5、規(guī)范化操作學術推廣體系建設

1）會前準備

2）會中控制

3）會后跟單

6、診所市場學術推廣創(chuàng)新篇

7、如何解決圓桌會來不了人的問題？

8、圓桌會（學術會）現場模擬

六、診所市場推廣活動（動銷）

1、痛點

2、策略（6大策略）

3、16種動銷方法

1）VIP客戶答謝會

2）免費抽獎/3D抽獎活動

3）圓桌交流會

4）公益活動

5）醫(yī)藥協(xié)會年會贊助活動

6）小型旅游學術

7）促銷品小單壓貨

8）xxx產品有效案例征集活動

9）我為xxx產品代言

10）近效期或過期藥換購活動

11）病案演講比賽

12）名醫(yī)研討會

13）特色餐飲

14）特色旅游學術

15）診所主題性推廣活動～龍蝦宴

16）學術旅游活動

七、黃金單品快速起量思路及案例分享

1、產品推廣方向精準化定位

1）市場定位

2）消費群體定位

3）價格定位

4）學術定位

2、做好市場調研工作

3、做好產品培訓工作

1）培訓員工是提升銷量最好的捷徑

2）以點帶面

3）總結銷售話術（診所客戶、消費者）

4）總結產品關聯診療方案

4、宣傳包裝產品”價值“

5、高質量學術模式帶動產品銷量

6、如何化解產品價格貴的問題

7、產品多維賦能提升價值（技術、器械、促銷品）

8、樣板診所、地縣辦榜樣效應

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