高端客戶經營與關系維護
高端客戶經營與關系維護詳細內容
高端客戶經營與關系維護
課程名稱:《中高端客戶經營與關系維護》
課程對象:3年以上理財經理、零售客戶經理、大堂經理等;
時間安排:2-3天
課程目標:
1、轉變營銷理念,從“以產品為中心”轉變?yōu)椤耙钥蛻魹橹行摹?/p>
2、掌握存量客戶管理方法,提升客戶管理效率;
3、掌握顧問式營銷技巧,提升對高端客戶的服務與營銷技能;
4、掌握客戶維護技巧,提升高端客戶黏性;
課程大綱:
第一單元:理財市場分析與客戶經理定位
1.財富世界構成圖:客戶、銀行、其它金融服務機構、我
2.理財市場發(fā)展現(xiàn)狀
3.新形勢下銀行理財市場競爭分析
4.客戶經理的崗位職責及角色定位
第二單元:高端客戶關系經營、維護與拓展
一、客戶理財心理分析
1.為甚么要了解客戶理財心理
2.客戶理財心理分析
二、梳理存量客戶建立信任
1.存量客戶信息管理
建立完整的客戶信息檔案
1.存量客戶分層分級管理
客戶分層管理
客戶分群管理
客戶分級管理
1.客戶產品覆蓋度分析
2.客戶行為特征分析
三、高端客戶關系維護方法
1. 差異化服務—讓客戶記住你
2. 客戶資源的符合使用---讓客戶依賴你
3. 電話維護技巧---讓客戶時刻想起你
4. 面談維護技巧---讓客戶尊重你
5. 送禮宴請客戶技巧
6. 參與客戶社交活動技巧
演練:客戶維護技巧
四、客戶維護活動的策劃與組織—理財沙龍
a. 理財沙龍目的與重要性
b. 如何找到對的目標客戶
c. 尋求異業(yè)結盟
d. 討論:高端客戶喜愛哪些活動
e. 如何企劃理財沙龍活動
f. 活動具體執(zhí)行步驟
g. 活動后成效追蹤與管理
實戰(zhàn)案例分享
【分組討論:企劃高端客戶有特色的理財沙龍】
第三單元: 顧問式營銷促進客戶價值提升
頭腦風暴:1、客戶經理目前的營銷難點有哪些?
2、顧問式營銷與普通營銷有什么區(qū)別?
一、突破心魔,主動營銷
1.面對拒絕的心態(tài)調整
2.面對虧損的心態(tài)調整
3.正確的銷售心態(tài)建立
二、接觸客戶—讓客戶樂于溝通
1.開場白的設計
2.贊美的技巧
3.傾聽的技巧
4.提問的技巧
三、客戶潛在需求挖掘
1.客戶需求類型分析
2.客戶需求激發(fā)四個問題
四、產品展示技巧
1.電子類產品展示技巧
2.理財類產品展示技巧
演練:銀行產品話術設計
五、客戶異議處理
1.認識異議
2.處理客戶異議的原則
3.常見客戶異議處理技巧
六、適時促成
吳政徽老師的其它課程
- [潘文富]酒商當前的應急措施十一條
- [潘文富]錢給到位就能招到人?
- [潘文富]廠家招商之前的簡單自我評
- [潘文富]連鎖零售系統(tǒng)的打補丁
- [潘文富]銷售業(yè)績不好時的反思點
- [王曉楠]輔警轉正方式,定向招錄成為
- [王曉楠]西安老師招聘要求,西安各區(qū)
- [王曉楠]西安中小學教師薪資福利待遇
- [王曉楠]什么是備案制教師?備案制教
- [王曉楠]2024年陜西省及西安市最
- 1社會保障基礎知識(ppt) 21235
- 2安全生產事故案例分析(ppt) 20313
- 3行政專員崗位職責 19104
- 4品管部崗位職責與任職要求 16363
- 5員工守則 15521
- 6軟件驗收報告 15449
- 7問卷調查表(范例) 15192
- 8工資發(fā)放明細表 14620
- 9文件簽收單 14292