大客戶搶單與翻盤藝術

課程背景

當你敲開客戶的大門時，發(fā)現(xiàn)坐滿了形形色色的銷售人員，競爭對手一個個虎視眈眈，而勝利者卻只有一個，怎么辦？當客戶已經(jīng)有了固定供應商，大門緊閉，如何突破對方的嚴防死守？當競爭對手和客戶高層關系牢不可破，貌似無從下手，如何奮起反擊，搶單奪單？贏得最終的勝利？當競爭對手占盡優(yōu)勢，如何絕處逢生，反敗為勝？在這里，給你最真實的體驗，最真實的場景博弈，幫助你精準分析，把握時機，策劃行動，制定計劃，與競爭對手展開一場酣暢淋漓的搶單奪單博弈大戰(zhàn)，幫助你快速贏取大客戶，快速提升團隊銷售業(yè)績。

課程大綱

【開篇】

一、新常態(tài)下競爭環(huán)境解讀

二、為什么總是人為刀俎，我為魚肉

三、如何才能虎口拔牙、獅口奪單？

**講、樹立意識，把握時空結構與節(jié)奏

一、搶單本質(zhì)與自我認知

【智慧啟發(fā)】認清“搶”字本質(zhì)，激發(fā)”搶”字意識

二、“搶不來”之誤區(qū)與困惑

【解決之道】四層次，四保障

三、搶單空間結構把握

【智慧啟發(fā)】搶單六人組的江湖人生

第二講、大客戶搶單奪單五步曲

**節(jié)、深度潛伏，巧妙埋線

一、潛伏任務與成功標準

1、搞清內(nèi)幕，識別全局與局部

2、研究對手，360度解讀對手

3、尋找機會—搶單的八大機會點

【智慧啟發(fā)】學習狼的智慧，謀定而后動

二、巧妙埋線，合理布局

1、信息線人，通風報信

2、業(yè)務線人，里應外合

3、教練線人，出謀劃策

4、三級線人的精巧布局

【典型案例】廣東石化項目的起死回生

三、打實樁，與線人“命運共同體”

【典型案例】潛伏中的余則成

四、時間節(jié)奏把握

【智慧啟發(fā)】等待與疾馳只為成功哪一刻

第二節(jié)、找準要人，落子布局

一、尋找扭轉乾坤之“要人”

【典型案例】搶單連環(huán)計

二、“要人”具備條件與驗證標準

【典型案例】老書記的威力

三、落子布局，巧妙結盟

1、角色價值重新再識別

【典型案例】不起眼的小角色也能撐起一片天

2、支持者權力再分配

3、第三方力量的巧妙介入

4、“小角色”也能橫空出世

【典型案例】巧妙運作，也能拆散親兄弟的買賣

5、沒東風，也可以造東風

【典型案例】小人物如何搬倒“巨無霸”

第三節(jié)、尋求機會，夢想重構

一、平地起風波，暗潮生洶涌

1、打蛇就是找準“七寸”

2、基層運作的“輿論戰(zhàn)”

3、看似無關的“第三方”

4、巧用力，才能搬倒大石頭

5、…….

【典型案例】敵友聯(lián)合“剿匪記”

二、擴大優(yōu)勢，拉抬選情

1、商戰(zhàn)無間道：無中生有

2、“泛藍陣營”的暗渡陳倉

3、聯(lián)合、離間、瓦解與策反

4、借刀殺人，巧用“神秘人”

【典型案例】設計院開臺“唱大戲”

三、夢想重構，價值突圍

1、激發(fā)潛在需求，重塑構想

2、組織價值與個人利益再平衡

3、我不是好，但可步步為營

【典型案例】一普通老師如何擊敗富二代，贏得美人歸

第四節(jié)、激發(fā)動力，排他性支持

一、只有俘獲心靈，才能抱得美人歸

1、尋找不同角色真實的決策動力

【典型案例】美女銷售的“致命誘惑”

2、“買點”與“賣點”的區(qū)分

【典型案例】區(qū)分不同角色的心靈按鈕

3、以“痛點”為中心的攻關路線制定

【典型案例】曹三PK老滑頭主任

二、情感升級，斷其后路

1、關系升級五階梯

【典型案例】“鋼鐵”是怎么煉成的

2、情感升級，斷其后路

【典型案例】老太太做銷售

3、兄弟死黨的“鑄夢成真”

4、高層信任的七把利劍

【典型案例】搽桌子也能搽出大訂單

第五節(jié)、競爭博弈，搶單奪單

一、權力再平衡與力量再結盟

1、支持者權力再分配

2、第三方力量的巧妙介入

3、瓦解、結盟的十大招數(shù)

4、巧妙謀劃，草船也可以借箭

【典型案例】過河的小卒也能“將死”對方

二、組織建交的勝利鎖定

1、從上到下的魚貫而下

2、從下到上的層層結盟

3、“夾心餅”的十字結構

4、“側翼進攻”的外圍包抄

【典型案例】殊死一搏，鹿死誰手

三、避免臨門一腳的四大雷區(qū)

第三講、大客戶搶單時空結構與核心智慧

**節(jié)、搶單奪單宏觀策略把握

一、布局，高屋建瓴

二、謀劃，宏觀統(tǒng)籌

三、落子，精準到位

四、操作，水道渠成

【典型案例】一次失敗大客戶搶單案例深度剖析

第二節(jié)、搶單奪單微觀戰(zhàn)術把握

一、時機：如春風化雨，潤物細無聲

二、合理：讓人心甘情愿，如癡如醉

三、平常：替罪羊與炮灰，神秘感也是種威懾力

四、到位：內(nèi)緊外松，步步把握要塞

第四講實戰(zhàn)演練

明確搶單目標、制定行動計劃、宣誓表達意愿

以學員實際客戶為案例，讓全體學員親身參于到搶單、奪單的關鍵路線制定，關鍵策略運用，競爭博弈與搶單奪單的驚險歷程中去，以鞏固學習成果。

課程總結

——互動問答環(huán)節(jié)——

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