顛覆營銷--解決方案式銷售

課程背景

當(dāng)代由于互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的快速發(fā)展，任何一種差異化的創(chuàng)新產(chǎn)品很快就會被模仿。產(chǎn)品同質(zhì)化的現(xiàn)象越來越嚴(yán)重，價格戰(zhàn)愈演愈烈、企業(yè)利潤越來越薄，如何跳出同質(zhì)化競爭圈子。解決方案式銷售是一種全新的銷售理念，被IBM、Microsoft（微軟）、HP（惠普）、SUN、花旗通訊運(yùn)營商、渣打通訊運(yùn)營商等眾多“財(cái)富500強(qiáng)”企業(yè)所推崇，風(fēng)靡全球十多年。本課程全面、系統(tǒng)的給你一整套解決方案，差異化競爭對手的產(chǎn)品銷售模式，從而幫助企業(yè)和銷售人員跳出同質(zhì)化競爭圈子，讓你笑傲江湖，在行業(yè)內(nèi)一騎絕塵。

課程目標(biāo)

1、建立為客戶提供“量身定做”解決方案的銷售思維；

2、掌握解決方案式采購的關(guān)鍵步驟，識別項(xiàng)目成交路徑；；

3、幫助銷售人員識別每一個銷售機(jī)會，精準(zhǔn)定義目標(biāo)客戶；；

4、掌握系統(tǒng)解決方案推進(jìn)步驟，幫助銷售人員快速成交；

5、掌握一套客戶需求分析、價值鏈分析、差異化方案制定工具；

6、掌握一套開發(fā)客戶、建立信任，發(fā)展關(guān)系等實(shí)用方法與工具；

7、全面、系統(tǒng)的掌握解決方案式銷售的競爭策略、戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)布局等。

課程大綱

【開篇】

一、企業(yè)、銷售人員的困惑與迷茫

二、企業(yè)、銷售人員的價值與責(zé)任

三、為什么使用多年的銷售方式今天已經(jīng)變成雞肋

**講、解決方案式銷售PK產(chǎn)品銷售

一、認(rèn)識、理解解決方案式銷售

1、何為解決方案式銷售

2、解決方案式銷售與產(chǎn)品銷售的本質(zhì)區(qū)別

3、重新定義銷售原則、目標(biāo)與任務(wù)

小節(jié)目標(biāo)：認(rèn)識傳統(tǒng)產(chǎn)品銷售之弊端，樹立新思維

二、解決方案式銷售成功關(guān)鍵

1、解決方案式銷售核心思維：幫助客戶成功

2、客戶采購決策循環(huán)分析

3、解決方案式銷售關(guān)鍵推進(jìn)步驟

小節(jié)目標(biāo)：掌握解決方案式銷售核心思維與關(guān)鍵步驟

第二講、明確商機(jī)與商機(jī)評估

一、找到明確商機(jī)

1、發(fā)現(xiàn)商機(jī)的渠道和路徑MECE

2、商機(jī)發(fā)現(xiàn)的多元渠道

小節(jié)目標(biāo)：掌握商機(jī)尋找的路徑和方法

二、商機(jī)評估

1、商機(jī)甄選的三N法則

2、商機(jī)驗(yàn)證的五個緯度

3、商機(jī)評估的三級漏斗法則

案例：錯失良機(jī)的客戶經(jīng)理

小節(jié)目標(biāo)：明確商機(jī)獲取步驟，精準(zhǔn)找到黃金商機(jī)

第三講、客戶解讀與項(xiàng)目成交路徑

一、360°解讀客戶

1、客戶關(guān)鍵成功要素解讀

2、客戶關(guān)鍵績效指標(biāo)與潛在需求解讀

3、客戶與供應(yīng)商關(guān)系解讀

小節(jié)目標(biāo)：深度解讀客戶，重塑采購構(gòu)想

二、識別成交路徑

1、識別關(guān)鍵決策角色：推薦者、影響者、權(quán)力者

2、對接購買方向：商務(wù)、技術(shù)、財(cái)務(wù)

3、定位決策態(tài)度：支持者、中立者、反對者

4、決定接觸方式：淺接觸、多接觸、深接觸

小節(jié)目標(biāo)：識別關(guān)鍵決策腳色，制定攻關(guān)路線

第四講、銷售規(guī)劃與需求挖掘

一、銷售規(guī)劃

1、如何接觸目標(biāo)客戶

模擬練習(xí)：接觸客戶黃金話題引入

2、如何把握不同時機(jī)下的迅速切入

情景案例：在拜訪的過程中把握銷售時機(jī)，迅速切入

3、探討式開場的要領(lǐng)和話術(shù)提煉

情景案例：在服務(wù)的過程中把握銷售時機(jī)，迅速切入

小節(jié)目標(biāo)：挑動客戶興趣，切入客戶采購流程

二、潛在需求挖掘

1、組織需求的三個領(lǐng)域–贏利、競爭與效率

2、個人需求的五個層次-從生理到自我實(shí)現(xiàn)

3、不同需求的“冰山模型”

案例：三個街邊小販銷售法詳解

4、如何辨別顯性和隱性需求的不同

5、SPIN需求挖掘技術(shù)與應(yīng)用策略

情景練習(xí)：不同類型業(yè)務(wù)SPIN法的步驟和話術(shù)運(yùn)用

小節(jié)目標(biāo)：深度挖掘客戶需求，激發(fā)客戶購買欲望

第五講、差異化方案設(shè)計(jì)與技術(shù)交流

一、差異化方案設(shè)計(jì)

1、差異化目標(biāo)：三項(xiàng)價值兩項(xiàng)成本

2、客戶價值全景圖

3、差異化戰(zhàn)術(shù)的五要素

4、認(rèn)知客戶購買決策準(zhǔn)則，調(diào)整方案匹配

案例：三個賣狗人

落地工具：《差異化賣點(diǎn)提煉方格圖》、《差異化方案制定一覽表》

小節(jié)目標(biāo)：制定既能打動客戶又能夠區(qū)隔對手的優(yōu)秀方案

二、方案呈現(xiàn)特別技術(shù)

1、基于客戶組織與個人利益雙贏呈現(xiàn)策略

2、問題-需求-優(yōu)勢引導(dǎo)法

3、方案呈現(xiàn)增值降本之“第九區(qū)”

小節(jié)目標(biāo)：讓方案真正打動客戶，讓其采取行動

第六講、信任建立與關(guān)系推進(jìn)

一、信任建立

1、快速建立信任的“信任樹”法則

2、建立信任的一體兩面：做人與做事

3、客戶關(guān)注轉(zhuǎn)移曲線

案例分享：給處長搽了一個月桌子的“大傻”如何抱得大單歸

小節(jié)目標(biāo)：快速贏得不同決策角色的信任

二、關(guān)系推進(jìn)

1、洞察人性，把握不同角色之“痛點(diǎn)”

2、尋找真實(shí)的決策動力

3、不同風(fēng)格的客戶攻關(guān)術(shù)

4、客戶關(guān)系推進(jìn)的四個階梯

案例分享：為什么舉手之勞的事，讓局長改變了決策

落地工具：《客戶關(guān)系五階梯評估表》、《強(qiáng)化客戶關(guān)系計(jì)劃表》

小節(jié)目標(biāo)：掌握高超的攻關(guān)之道，讓其排他性支持

第七講、商務(wù)談判與合同簽訂

一、雙贏談判之皆大歡喜

1、商務(wù)談判的雙贏思維

2、商務(wù)談判目標(biāo)制定與議程規(guī)劃

3、商務(wù)談判的博弈競爭與底牌評估

4、商務(wù)談判的交換策略

小節(jié)目標(biāo)：掌握雙贏談判思維，贏取談判成果

二、簽訂合同的注意事項(xiàng)

第八講、關(guān)系管理與忠誠鑄造

一、客戶關(guān)系管理

1、客戶關(guān)系管理的三個層面

3、擺平眾人口實(shí)，小事化了

4、關(guān)鍵關(guān)系升級，領(lǐng)導(dǎo)力挺

4、多重關(guān)系結(jié)網(wǎng)，立體鎖定

工具：《關(guān)鍵業(yè)務(wù)行為日歷》、《客戶關(guān)系管理輪盤》

小節(jié)目標(biāo)：全面客戶關(guān)系管理，提升滿意度

二、客戶忠誠再造

1、如何促進(jìn)二次開發(fā)，提高使用量

2、功能維系、情感維系及技術(shù)維系

3、防止客戶叛逃的十大武器

小節(jié)目標(biāo)：鑄造客戶忠誠，收獲客戶終生價值

課程總結(jié)

——互動問答環(huán)節(jié)——

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